2018 כישרון מכירות מ CSO תובנות מוצא מלא 84% של מנהיגי המכירות לא חושב שיש להם את הקבוצה שהם צריכים להצליח. אפילו עם בעיות כישרון ברור אלה, מומחים המכירות אינם כוללים את כל המדדים הדרושים כדי לקבל את הטוב ביותר עובדים.
שכירת צוות מכירות
Seleste Lunsford, מנכ"ל CSO Insights, דיבר עם עסקים קטנים מגמות כדי לספק כמה תובנות על האתגרים האלה ומה עסקים קטנים יכולים לעשות כדי לפתור אותם.
$config[code] not found"ניהול המכירות מנקודת המבט של כישרון תמיד היה מאתגר. קשה למצוא אנשים, לחזות מי יצליח ולשמור עליהם ", היא אומרת.
עבור Lunsford, תיקון התנתק הוא על שינוי והרחבת מוקד ההעסקה.
הרחב את ההערכות
לדבריה, למרות כל הטכנולוגיות הזמינות למילוי כתמים על צוותי המכירות, מנהלי הגיוס עדיין נשענים על מדדים מסורתיים.
"אם מישהו עושה את המספרים שלהם, הם חייבים להיות טובים", היא אומרת, תוך הדגשת החשיבה. גישה זו אינה מספרת את כל הסיפור של מה לשחק כמו אם נציג ירש טריטוריה "מתוק".
המחקר מצא נושאים נוספים בתהליך ההעסקה. לדוגמה, נתוני הנתונים זה לוקח 4 חודשים כדי לגייס ו 9 חודשים נוספים כדי להביא את גיוס המכירות עד פרודוקטיביות מלאה. כמו כן, עסקים קטנים מסתמכים על הביצועים הגבוהים שלהם שחקנים מבלי להעריך אותם כראוי כדי לחזק את הפרט ואת כל הצוות.
חותכים עמוק יותר
Lunsford מציע הערכות צריך לחתוך רחבה עמוקה יותר. אסטרטגיית כישרון המשלבת פרופילים מגובים במדע, כולל חומרים בלתי מוחשיים כמו חצץ ונחישות היא חלק מהתשובה. כל קריטריון צריך לכלול סמנים כמו חינוך וניסיון, כמו גם, אבל קריטריונים אישיים יותר מדי.
"עם התשה ב -16% וצמיחה ממוצעת ב -9%, מנהיג המכירות יכול מאוד להאיץ את השינוי בתוך שנתיים אם שכירת ופיתוח האנשים הנכונים בדרך הנכונה", היא אומרת.
יצירת פרופילים מגובים במדע
ישנם כלים חדשים מחפשים למלא את הפערים. אלה כוללים חידונים מקוונים כי למדוד בעבר קשה לעקוב אחר מיומנויות כמו למידה גמישות לשנות את המוכנות כמו גם נוחות עם הטכנולוגיה והתמדה. מהירות פרופיל הוא דוגמה.
Lunsford מסביר, "כמה ארגונים החלו להשתמש אלה בדיקות אישיות או הערכות ניבוי. אלה משווים תוצאות של מועמד אחד עם עשרות אלפי אנשים אחרים כדי לברר פרטים אישיים של המועמד ".
הנתונים שנאספו לא רק לעזור בתהליך ההעסקה. אסטרטגיות כישרון המתעוררים גם לעזור צוות המכירות הוקמה לייעל את כישוריהם.
עם נתונים נוספים אלה, מנהלי מכירות יכולים לקבל תמונה מלאה יותר של המועמדים, ציור הרבה יותר עמוק מאשר אחד שהם מקבלים מ קורות חיים וראיונות. איפה עסקים קטנים מודאגים יש כמה פתרונות תפורים על השוק קייטרינג לצרכים מסוימים.
בצע הערכות של אנשי המכירות שלך
"אלה הפכו די מתוחכמים," אומר Lunsford. "יש הערכות בפועל שם עכשיו, כי להתמקד רק על אנשי מכירות."
הדרך שבה המועמדים לענות על השאלות שסופקו מאפשרת למנהלי משאבי אנוש ואחרים להעריך באופן סטטי את חלק מתכונות האישיות שלהם. זה בתורו, מסייע לעסקים קטנים כדי לחזות במדויק יותר כיצד הצוותים שלהם יגיב לשינויים, תנודות בשוק ומשתנים אחרים.
תמונה דרך Shutterstock
4 תגובות ▼
