לאורך כל הקריירה שלי נתקלתי אנשי מכירות כוכבים ומכירות שמן נחש. ההבדל ביניהם הוא כמו לילה ויום. אנשי מכירות שמן נחש הם אנשי מכירות אשר בפנים שלך, דוחף אותך לקנות. הם משדלים, משכנעים, משכנעים וזרוע חזקה את דרכם אל מכירה. הם דוחפים ורעשים, לא רק בקול שלהם אלא בהתנהגותם.
הם מוכרים קשה כי הם תמיד מוכרים. הם לא בונים מערכות יחסים ולכן הם צריכים להיות צדים כל הזמן. הם נמצאים בקצה הקיצוני של הרצף המוחצן.
אז יש לנו אנשי מכירות מהממים. אנשים אלה מבינים שהם מתאימים פתרון לצורך. הם בונים מערכות יחסים ומבקשים להבין היכן הסיכוי לפני שהם מציעים את הפתרון שלהם. יש להם לקוחות לטווח ארוך ולקבל הפניות באופן קבוע. באירועים ברשת, הם שואלים הרבה שאלות ולשתף מעט מאוד על המוצר או השירות שלהם.
אנשי מכירות כוכבים חולקים הרבה מאפיינים עם מופנים. 6 בפברואר 2012 סיפור כיסוי עבור TIME מגזין מדבר על "כוח של (ביישנות)." המחבר, בריאן וולש, מזכיר כי:
"מפגינים טובים יותר להקשיב - אחרי הכל, קל יותר לעשות אם לא מדברים".
אני טוען כי הקשבה היא מיומנות מספר אחת של איש מכירות יוצא דופן, כוכב. לדברי בריאן, "המפגינים" זהירים יותר ומכוונים יותר מאשר מוחצנים "." מתערבים "נוטים לחשוב על דברים בצורה יסודית יותר, מה שאומר שהם יכולים לעתים קרובות לקבל החלטות נבונות יותר".
אנשי מכירות כוכבים לא יורים מן הירך; הם לא חושבים שיש להם 'גודל אחד מתאים לכל' מוצר או שירות. במקום זאת, הם לוקחים את מה שהם שמעו מן הסיכוי שלהם והם קובעים איך הם יכולים לעזור. אם הם יכולים, הם מציגים הצעה המשקפת את הצורך. אם הם לא יכולים, הם אומרים זאת.
כאשר מפנים רשת, הם מבלים את זמנם להכיר אחד או שניים. הם לא 'עובדים את החדר' ומסר את כרטיס הביקור שלהם לכולם. אנשים אחרים אוהבים לדבר עם מופנמים משום שהמופנם מתעניין בהם באמת ובתמים. האינטרוברט מעדיף ללמוד על מישהו אחר מאשר לדבר על עצמם. שוב, הקשבה משחקת תפקיד מפתח.
Introverts לבנות עמוק, מערכות יחסים קיימא. זהו המפתח להצלחה במכירות. שמירה על יחסים מתמשכים עם לקוחות היא הרבה פחות יקר מאשר לצוד חדשים. זה גם שם הפניות יכול לבוא.
מכיוון שמפנים מכוונים יותר בעיבוד שלהם, אני מגיש שהם נחשבים, ככל הנראה, לאמינים יותר; ואת אמון הוא קריטי למכירות. אם נניח את כל המאפיינים הללו יחד, נראה את המודל המושלם של איש מכירות כוכבים - מאזין אמין הבונה מערכות יחסים מתמשכות וחושב על דברים כדי להגיע לפתרון משמעותי.
כל אנשי המכירות היו עושים טוב כדי לוודא שהם חובקים את המאפיינים ואת ערכות מיומנות. אחרי הכל, זה אף פעם לא היה על איש מכירות; זה תמיד היה על הסיכוי. כאשר אנשי המכירות מפסיקים לדבר, מתחילים להאזין, ומבלים את זמנם לחשוב על איך הם יכולים לעזור הסיכוי שלהם במקום מה שהם יכולים למכור למישהו, הם יהיו כוכבים.
בצע את ההפך של הפוכה - הם באים אליו באופן טבעי.
מכירה קונספט תמונה דרך Shutterstock
11 תגובות ▼
