לפני שנים הייתי חוזה על ידי אפל המחשב לעשות סדרה של סמינרים ביפן, והם שילמו מומחה (דיאנה סאפירה, אם אתה שם בחוץ, לקחת קשת) כדי לעזור לי עם כמה כוונון עדין תרבותי.
דיאן לימדה אותי את העוצמה העסקית של השתיקה.
ביפן, היא אמרה, הפסקה ארוכה במהלך משא ומתן באופן מסורתי יכול להיות סימן של כבוד. זו היתה דרך להראות שהנושא חשוב, וההצעה שנעשתה רק ראויה למחשבה.
לאמריקנים, לעומת זאת, הפסקה ארוכה במהלך משא ומתן היא שתיקה מביכה. ככל שהשתיקה ארוכה יותר, כך זה נעשה יותר לא נוח.
תארו לעצמכם חדר ישיבות בטוקיו. צוות של אמריקנים מנהלים משא ומתן על עסקה עם צוות של יפנית. "אנחנו יכולים לעשות זאת ב -100 אלף דולר", אומרים האמריקאים. היפנים לא אומרים דבר. הם מחכים בדממה במשך שתי דקות.
"איך על 90,000 $?" האמריקאים שבר את השתיקה על ידי הורדת המחיר. היפנים התכוונו לומר כן ל -100 אלף דולר.
זו רק דוגמה אחת לכוחה של השתיקה. זה לא רק על אמריקנים ויפנים. ההמתנה לפני תגובה היא בדרך כלל רעיון טוב בהרבה הקשרים. קוראים לזה לחשוב קודם. וכן, אני מצטער להודות, אני גם למדו (בדרך הקשה) את הסכנות של להגיב בלי לחשוב. ובהקשר של משא ומתן, במיוחד, שתיקה יכולה להיות זהובה, לא מביכה.
(תמונה: peskymonkey / istockphoto.com)
13 תגובות ▼
