בין אם אתה מייצג אחד העסקים הקטנים רבים אשר שוק היעד הוא עסקים קטנים אחרים, או אם אתה מייצג ארגון גדול, לבדוק את הראיון הזה. להלן ציטוטים נבחרים של אנדי של הראיון, או שאתה יכול להקשיב Podcast או לקרוא את התמליל. - אניטה קמפבל, עורכת
אנדי Birol על טעויות בעת מכירת לבעלי עסקים קטנים:
- … Y ou תמיד צריך לתת את חשבונות העסק הקטן שלך - אם הם לקוחות פוטנציאליים או לקוחות - לאנשים שיש להם לפחות מפגש קרוב של הסוג השני, אם לא הראשון. לדוגמה, Lowes והום דיפו תמיד לשכור אנשים בחנויות שלהם כי היו קבלנים, כך שכאשר קבלן נכנס, הם מדברים עם מישהו שיכול להזדהות עם מה זה אומר להיות עסק קטן. אז, אם אתה לא יכול לשכור בעלי עסקים קטנים לשעבר עצמך, או אלה בדימוס, להסתכל מסביב ולראות אם אתה יכול לפחות לשכור את הילדים שלהם. או לשכור אנשים שכבר עבדו בעסק קטן.
- להכיר בכך כאשר אתה מוכר לעסקים קטנים, אתה על סדרה של תאריכים עם הבעלים. וכיוון שזה כל כך אישי - כי זה הכסף שלהם, זה החברה שלהם, וזה הבעיות שלהם - הדבר האחרון שהם מחפשים הוא התחייבות לטווח ארוך מן ללכת ללכת. אז, אם זה נשמע כמו רעיון נהדר לעשות שישה חודשים של מחויבות, הייתי שואל אותך לחשוב על ביצוע שישה ימים התחייבות או שישה שבועות התחייבות.
- … לעולם לחשוב על בעלי עסקים כמו זה ענק דומם המוני אלא להבין שהם מפולח כמו כל חלק אחר של השוק ההמוני לשעבר יש עכשיו נחתך. תן לי לתת לך דוגמה מצוינת. אתה צריך לגרור את העותק כאשר אתה כותב לבעלי עסקים קטנים במונחים של אם הם בשלב של הישרדות או את שלב ההצלחה. אלה הן אוזניות שונות לחלוטין, ולדבר עם כל בעלי העסקים, אפילו בגוף ראשון, כאילו כולם שורדים או כאילו כולם מצליחים כנראה לזרות חצי מהם.
- רובנו רוצים חלק קטן של חיינו overrressed אומלל להגיע לשוליים טוב יותר לתקופה קצרה של זמן, אשר בתורו באמת מענג אותנו. וכשאתה חושב על השוק של בעל העסק הקטן, אתה מדבר על משהו לא שונה מדי משוק ההמונים היוקרתי. אז במקום לנסות למכור להם פתרון כולל שעבורו הם מעולם לא שאל, למה לא לבחור קרב בגודל ביס?
האזן לראיון על ידי לחיצה על הנגן למטה. או לקרוא את התמליל: חמש טעויות למכור לעסקים קטנים (PDF נפתח בחלון חדש).
