ברוכים הבאים לסדרה אחת על אחת של שיחות עם כמה מהיזמים המעוררים מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. Tien Tzuo, מנכ"ל Zuora, חברה מובילה לניהול ענן המבוסס על ענן עבור פתרונות חיוב ותשלומים, שוחחה עם ברנט לירי בראיון זה, אשר נערך לפרסום. כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, עבור אל סמל הרמקול בסוף ההודעה (הסמל האפור והשחור שמעל הקטע "אודות המחבר").
$config[code] not found* * * * *
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו קצת על הרקע שלך ומה Zuora עושה?
טיאן צואו: אני כבר בתעשיית התוכנה הארגונית כל הקריירה שלי. הצטרפתי ל- Salesforce.com בשנת 1999 כעובד מספר 11 והחזקתי שם כמה תפקידי ניהול כולל מנהל אסטרטגיה ראשי. היה לי מושב צלצול כדי לצפות בתעשייה להפוך ממוצר לדרך מנוי של חשיבה.
ב Zuora, אנו חושבים כי שנים מעכשיו עסקים ימצאו את עצמם קונים פחות ופחות מוצרים להירשם יותר ויותר לשירותים, בין אם שירותי תוכנה כמו יישומי Google, או שירותי תחבורה כמו מכונית Zip, או כוח מחשוב מ אחסון, או שיתוף פעולה מ Box.net. אנחנו חושבים שהעולם עובר לכלכלה מבוססת מנויים.
מגמות עסקיות קטנות: מהם ההבדלים בין כלכלת המנויים לבין הכלכלה בה גדלנו?
טיאן צואו: זו דרך חשיבה שונה לגמרי. הדרך הישנה היא דרך החשיבה של המאה ה -20 המעוגנת סביב הייצור, שבו אתה חושב על המוצר שלך וכמה יחידות אתה יכול לשלוח. אופן החשיבה החדש מתחיל עם הלקוח:
- כמה לקוחות יש לי?
- כמה לקוחות היו לי בתחילת השנה?
- כמה לקוחות רכשתי?
- כמה לקוחות איבדתי?
- מהי ההכנסה הממוצעת שלי ללקוח?
אולי אם אני יותר מתוחכם: "כיצד אני מפלח את הלקוחות שלי ללקוחות בעלי ערך גבוה, בינוני וערך נמוך? איך אני מעביר אותם לרשת? איך אני מקבל נתח גדול יותר של הארנק? " זוהי דרך לחשוב על הלקוח כמשתמש של השירות שלך על בסיס מתמשך, ואת מגיע עם תוכניות מבוססות מנוי המאפשרים להם לבחור את התוכנית המתאימה ביותר לצרכים שלהם באותו רגע.
מגמות עסקיות קטנות: מהם היתרונות והתשלילים של כלכלת המנויים?
טיאן צואו: זוהי דרך מצוינת להגדיל את ההכנסות וליצור נאמנות לקוחות. Amazon.com היא חברה מוכוונת עסקאות, אבל הם הגיעו עם הרעיון הזה של אמזון ראש. זה מאפשר לאנשים לשלם 79 $ בשנה להצטרף מועדון שיש לו יתרונות: במקרה זה, משלוח חינם. זה יוצר נאמנות הלקוחות. לקוחות אמזון פריים נוטים הרבה פחות ללכת לאתר של מתחרה כי יש להם חברות זו ולקבל ערך מתוך זה.
איך זה חל על עסקים קטנים? אולי אתה מנהל חנות להדפסה. אתה יכול לקבל חשיבה העסקית: אנשים באים, לשלם עבור עבודת הדפסה ואת העסקה הושלמה. או, אתה יכול לומר; "למה אנחנו לא שמים את כל הלקוחות שלנו על תוכנית?" לא יכול להיות תוכנית אפס דולר לחודש, כמו שאתה הולך, או תוכנית 200 $ לחודש שבו אתה מקבל 10 אחוזים את כל עבודות ההדפסה שלך. על תוכנית $ 1,000 לחודש, אתה מקבל 25 אחוז הנחה של כל העבודות שלך ואת המיקום עדיפות בתור מנהל חשבון ייעודי, או משהו כזה.
תחשוב על העסק שלך, לא במונחים של מספר העסקאות שאתה יכול לקבל או כמה מוצרים תוכל לשלוח, אלא כאוסף של לקוחות בעלי ערך גבוה ללקוחות, לקוחות בעלי ערך בינוני, לקוחות בעלי ערך נמוך - ומצא דרכים לנהוג נאמנות הלקוחות לנהוג רכישות חוזרות, כונן הכנסות גבוהות יותר לבנות עסק בר קיימא. החיסרון הוא המערכות שבהן אנו משתמשים. מחשוב לנקודת מכירה למסחר אלקטרוני, הם אינם מכוונים באמת אל דרך החשיבה הזו.
ב Zuora, אנו מציעים מערכת של מערכות המסייעות לחברות, לבנות, לנהל ולגדול עסקים מבוססי מנוי, כולל מודול חיוב, מודול ניהול חברות, מודול ניהול מנוי, מודול תשלום וגבייה. מגמות עסקיות קטנות: איזה סוג של חברות ישגשגו כחלק מכלכלת המנויים? טיאן צואו: כל מיני עסקים. חברות טכנולוגיה, חברות מדיה, שירותים עסקיים. זה באמת הבחירה שלך לגבי איך אתה רוצה להציג את המודל העסקי שלך. מגמות עסקיות קטנות: כיצד פותחה כלכלת המנויים? טיאן צואו: זה בשלבים הראשונים. ישנם שירותים מבוססי מנוי שכולנו מנוי על טלוויזיה בכבלים, טלפון - אבל אף אחד לא לקח צעד אחורה ואמר, "אתה יודע, זה לא רק מודל החיוב; זה מודל עסקי ". עסקים קטנים מגמות: מה חברות צריך לעשות מראש כדי לוודא שיש להם את הסוג הנכון של המודל העסקי לנצל את הכלכלה מנוי? טיאן צואו: התחל להסתכל על הלקוחות שלך. כמה לקוחות יש לך באמת? כמה לקוחות רכשו בפועל את השירותים או המוצרים שלך ברבעון האחרון או השנה? כמה לקוחות ביצעו רכישות מפתח? התחל לפלח את הלקוחות שלך ל -20% העליונים, באמצע 40% ובתחתית 40%. לך לדבר עם הלקוחות, לשאול: אני גם מעודד חברות להתנסות. אם יש לך את הכלים הנכונים, את העלות של הניסוי הוא לא כל כך גדול. למה לא רק להשיק שירות עם תוכנית $ 50 $ 200 תוכנית 200 $ 2,000 תוכנית ולראות לאן זה הולך? יש לנו לקוח, נינג, המאפשר למשתמשים לבנות רשת חברתית. במשך מספר שנים הם הציעו זאת חינם. במשך הלילה הם עברו מדגם חופשי למודל ששולם. אחוז הלקוחות שהמיר עלה על דמיונם הפרוע ביותר. למה? כי היה להם שירות נהדר. על ידי בעל שלוש שכבות מודל התמחור, מ $ 19.99 לחודש ל $ 49.99 לחודש, הם מאפשרים ללקוחות לבחור שלהם מחיר ו היו יכולים לעבור לתוך הכלכלה מנוי. מגמות עסקיות קטנות: בעוד חמש שנים מהיכן, לאן לדעתך נהיה עם כלכלת המנויים? טיאן צואו: אני חושב שאנחנו מוצאים את עצמנו קונים הרבה, הרבה פחות, אבל חלק גדול של חיי היומיום שלנו יהיה עטוף סביב השירותים שאנו מנויים. מגמות עסקיות קטנות: היכן יכולים אנשים ללמוד יותר על כלכלת המנויים ועל Zoura? טיאן צואו: בקר באתר האינטרנט שלנו, www.zuora.com, וגם להתחבר לרשת עם חברות אחרות שימוש במודל מנוי. זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
