כמה פעמים קנית משהו מאתר בגלל מכירת פלאש? ואז אתה לא קונה עוד שום דבר מהם, או עד שמכירת פלאש נוספת עולה? אז בזמן שאתה יכול לקבל קצת מהיר אחד הרכישות אם זה המודל העסקי שלך, זה לא יכול להיות הדרך הטובה ביותר למשוך ולשמור לקוחות ותיקים לקנות גם כאשר אין מכירה.
ג'רי ג'או, מנכ"ל ומייסד שימור מדע, מניות איתנו מדוע המחקר שלו מצא כי עסקים מבוססי מנוי לא רק להוביל ללקוחות משלמים יותר, אבל יש גם הרבה יותר גבוה בסדר גודל ממוצע לעומת אתרי פלאש מכירה.
$config[code] not found* * * * *
מגמות עסקיות קטנות: תן לנו קצת רקע אישי שלך.
ג'רי ג'או: התחלתי על eCommerce, הראשון התחיל בתור מוכר כוח ב- eBay ו מכר דברים משחקים Gameboy כדי הקומיקס כדי קונסולות משחק. אז אני תמיד היה נלהב באמת על eCommerce כמו בתעשייה. ומאוחר יותר הקמתי כמה eCommerce המאפשרים טכנולוגיות. אני מתמקדת במיוחד ב- CRM ובנאמנות הלקוחות ושמירתם, רק בגלל שאני חושבת שזו בעיה מרתקת באמת לפתור, וגם בעיה שנתקלתי בה כשהייתי ב- eCommerce. אז הקמתי את שימור המדע לפני כשלוש שנים. מתרגש באמת לפתרון בעיות שימור לקוחות עבור eCommerce וקמעונאים קטנים עד גדולים.
מגמות עסקיות קטנות: אז יצאת עם הפוסט הזה בבלוג, וזה מגיע לך למקום שבו אנחנו רוצים להגיע - כלכלת המנויים פורחת, אבל 72% מקונים המנויים אינם מבצעים רכישה חוזרת. זה די רע אם אתה בשירות המנויים ואין לך קונה חוזרת.
אתה גם לשבור אותו להסתכל על זה במונחים של מנויים לעומת מכירות Flash. אז אולי כדי לקבל דברים הולכים, לדבר קצת על מה הכלכלה המנוי, ולאחר מכן גם לדבר על מנויים לעומת מכירות Flash.
ג'רי ג'או: בטוח. כלכלת המנוי היתה מעניינת באמת לצפות. ואם אתה חושב על הימים הראשונים, אם ShoeDazzle, JustFab ו מהר קדימה שלוש שנים מאוחר יותר, החברה היפה, מועדון דולר Shave. היו לא מעט עסקים לנצל את המודל העסקי העולה הזה באמת עשה קצת הצלחה מתוך זה. אם מסתכלים על כל הצמיחה האחרונה סביב הדולר Shave מועדון, אני חושב שהם גייסו מעל 60 מיליון דולר לגדול. וגם החברה הישרה שמועה להגיש להנפקה מאוחר יותר השנה בשווי של קרוב ל 1 מיליארד דולר.
ואתה מסתכל על המודל העסקי הזה ואתה השאלה, מה כל כך מיוחד בעסק הזה. דבר אחד שאנו מבחינים בו הוא היבט חוזר של העסק. זה עושה עסק הרבה יותר קל. זה עושה את זה הרבה יותר קל עבור העסק לחזות את ההכנסות שלהם, ואת הלקוח churn הוא הרבה יותר מדיד. זה קצת יותר מוגדרת, וכתוצאה מכך, יש דרכים טובות יותר וחגיגיות, כי הם יכולים להפחית את מה שאנו מכנים הלקוח נטישה.
אם אתה מסתכל על מודלים עסקיים שונים, eCommerce הוא באמת סקסי להתחיל עם כי הצרכנים יש הרבה יותר גישה סוגים שונים של המוצר, כל עם קצות האצבעות שלהם. וגם כמה קליקים משם, הם יכולים לחפש חבורה של מוצרים שונים שהם רוצים לקנות. אבל הדבר היחיד שתמיד היה מעניין הוא מודל מכירות הפלאש. מודל המכירות הפלאש עשה את דרכו לשוק ועשה טוב מאוד כי בהתחלה בצד המכירות פלאש היה היתרון של לא צורך להחזיק כל מלאי של המוצר. וכפי שאתה ואני יודעים, המלאי הוא אחד הרוצחים הגדולים ביותר עבור אתרי eCommerce כי המלאי שאתה מחזיק יותר, יותר כסף העסק ישב על וזה מציג סיכון גדול מאוד.
אז, אתרי המכירות פלאש גדל באמת, ממש מהר ואז בשוק ראינו רבים מהם, מיקוד הן בשוק הפרמיה פרמיה כמו גם כמה השווקים התחתונה. ישנם רבים, רבים Flash שונים מכירות אתרי - Zulilly כמובן, אשר הלך הציבור בשנה שעברה. יש הרבה עסקים מרגש כי עלה סביב מודל עסקי מסוים, כי יש יתרונות שמגיעים עם המודל העסקי.
עם זאת, עם הזמן, דבר אחד אנו מגלים ומצאתי מעניינת באמת היא כי זה גם מודל עסקי זה לא היה בהכרח בר קיימא בטווח הארוך. וראינו הרבה עסקים לאט מתדרדר לא להיות מסוגל להמשיך להתאים את קצב הצמיחה שלה כי הוא חווה בשלב מוקדם. והתחלנו לחפש בדיוק מה בדיוק למכור את אתרי פלאש מוכרים מדוע אנשים בסופו של דבר לאבד עניין. ואחד הדברים הגדולים ביותר שאנו מגלים הוא החידוש שחבש בשלוש עד חמש השנים האחרונות? בנוסף, בסופו של יום, פלאש למכירה אתרים להציג ערך מאוד מרגש הצעה במובן זה זה מוכר מוצרים של העונה הקודמת בהנחה.
אבל באותו הזמן, כמה מאיתנו באמת מחפשים רק מוצרים אלה בהנחה? רבים מהם הם לקנות דחף - כלומר כמה מאיתנו יכולים לקנות ארנקים גוצ 'י של העונה שעברה? כמה מאיתנו יכולים להמשיך לקנות ספות, אופנתי מאוד או שטיחים או רק את כל הדברים האלה ממש מגניב? אבל אולי רובנו לא צריך זה, על חודשי או על בסיס יומי.
אם אתה מסתכל על המודל העסקי מנוי, איך הם היו מוצלחים מאוד וכיצד הם הפכו רצוי מאוד לאורך זמן היא כי רוב העסקים מנוי, הם מזהים מאוד, מאוד צורך נישה. וזה צריך בדרך כלל יש מנגנון חוזר מובנה לתוכו.
אז אם זה חיתולים (ויש לך תינוקות לפעוטות) זה צורך עקבי שיהיה לך. זה מתאים את המודל העסקי חוזרת היטב עבור הכלכלה מנוי. עם סכיני גילוח - תחשוב עלייך ועליי. עבור רוב האנשים, עלינו להתגלח, בין אם זה יום או שבועי. ולכן אלה צרכים כי לחזור על בסיס קבוע מאוד. אז אני חושב כי הכלכלה המנוי באמת מזהה דברים מסוימים שהם הכרח, פסוקים נחמד שיש, אז הכלכלה מנוי מהר באמת עלה מעל הרעש.
עסקים קטנים מגמות: אבל מעניין שאתה אומר 72 אחוז הקונים מנוי לא לבצע רכישה לחזור.
ג'רי ג'או: המציאות היא כי לקוחות רבים נושרים החוצה. אז הלקוחות המנויים למעשה עשה רכישות חוזרות יותר בתוך שלושה חודשים הראשונים בהתבסס על מה שאנחנו מודדים. וכמובן, ברגע שהלקוחות האלה הפכו למנויים, בהחלט שמנו לב שהלקוחות נשארים על הרבה, הרבה יותר זמן מול לקוחות הפלאש.
מגמות עסקיות קטנות: כן, הסתכלתי על ההזמנה הממוצעת שלך לכל לקוח ב -12 חודשים, בהודעה כאן. מנוי, $ 7.68 לעומת פלאש מכירות, 1.41 $. אז זה נראה כאילו אתה עסק מנוי, כי המודל קורא ללקוחות לקנות על בסיס חודשי, או להירשם ולהישאר ולשלם על בסיס חודשי, לא רק אתה מקבל הזמנות יותר, אבל אתה יכול להוציא יותר שלך זמן ומאמץ לשמור על אותם אנשים - מה שהופך את הערך עבורם מספיק שהם נשארים על הסיפון. בעוד מכירת פלאש, אתה תמיד במצב הרכישה של הלקוח.
ג'רי ג'או: אתה צודק לגמרי, ברנט. ואת האתגר של כל הזמן להיות במצב הרכישה - זה לא רק מאוד, יקר מאוד את ההשקעה עבור עסקים upfront הוא באמת גבוה. זה קשה לשמור, וקשה למדוד למעשה אם יש דפוס ברור במונחים של איך הלקוחות מתנהגים איתך. עם המודל העסקי מנוי, זה קצת יותר קל להיות מסוגל למצוא נישה למקד. וכמובן, קשה לגדל עסק - זה לא משנה איזה סוג של מודל עסקי יש לך. אבל, בסוף היום, עם מודלים עסקיים מנוי יש דפוס ברור יותר. וכאשר אתה מנוי בתור לקוח לעסק, יש הרבה יותר מידע עסקים לצאת ממך.
לדוגמה, אם קניתי משהו על Zulilly או על Fab, זה קשה עבור העסק לדעת: מי אני בתור לקוח? מה הרגישות שלי למחיר? כי כל מוצר הוא בהנחה לעומת אם אני מסתכל על חבילת מנוי, בדרך כלל יש להם שכבות או מוצרים שונים. אז, אם אתה מסתכל על דולר Shave מועדון, יש להם את השורה התחתונה גילוח, אשר כמה אנשים חושבים כי ממלא את הצרכים שלהם, לעומת נניח, אתה ואני בדרך כלל לגדול זקן גדול. אולי נזדקק לחבילת המנהלים שהיא יקרה יותר, אבל זה עמיד יותר.
לכן, בהתבסס על המוצר שאנו מנויים, בדרך כלל עסקים יש לא מעט מידע שהם יכולים להניח על הלקוחות. ולכן, לשווק לנו בצורה שונה מאוד כדי לשמור אותנו. וזה משהו שהוא בהחלט חזק מאוד.
מגמות עסקיות קטנות: האם זה אפשרי, או כמה קשה זה, עבור חברה שהתחילה עם מנטליות המכירה פלאש לשנות או לעבור על המנטליות מנוי?
ג'רי ג'או: הרבה עסקים מעריכים את עצמם ואת מה שהם נושאים, ואז רואים כי המודל העסקי יכול לעבור או שניהם. דבר אחד שראינו זה מעניין למדי היא כי רבים של מודלים מנוי - בסופו של דבר הם גם להתפתח eCommerce, כלומר, אנשים יכולים לקנות באתר שלהם חד פעמי.
אז, אם אתה מסתכל על תיבת ליבנה, אם אתה מסתכל על החברה ישר, שני אלה, בתחילה מנוי עסקים, עכשיו יש גם מרכיב eCommerce באתר. אז באתר האינטרנט שלהם, לקוחות יכולים גם לקנות מוצר חד פעמי במקום רק צורך להירשם כמנוי שלהם תיבות או צרורות. וכך, אם מסתכלים באתרי פלאש למכירה, זה תלוי בשרשרת האספקה שלהם, תלוי בסוג של המוצר שהם נושאים. זה כל כך קל עבור אנשים כדי להירשם כי אני חושב שיש בהחלט הזדמנות להם לעבור.
ו, למשל, להסתכל על JustFab. הם מוכרים תכשיטים. הם מוכרים ארנקים, ועל בסיס מנוי חודשי הם ישלחו לך זוג נעליים, אני חושב, רק תחת $ 40 … $ 39.99. ואם יש פלאש למכירה אתרים להתמקד, נניח, נעליים או סוגים אחרים של המוצר שהם יכולים למצוא על בסיס חודשי, הם יכולים לספק את אותו סוג של סחורות באותו מחיר ללקוח שלהם. אז הם בהחלט יכולים להתנסות עם המודל העסקי גם כן.
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול להצביע על אנשים לכיוון שבו הם יכולים לגלות יותר? קבל את האינפוגרפיקה, לראות את הפוסט בבלוג?
$config[code] not foundג'רי ג'או: בטח, בהחלט. הם יכולים ללכת retentionscience.com/subscription, והם יכולים למצוא הרבה מידע מעבר רק את infographic.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
