יזמים רבים להתחיל עסק כי יש להם תשוקה מוחצת סביב עניין מסוים. הם רוצים לעזור לאנשים להשיג מטרה מוצהרת. בעיה מתפתחת בגידול העסק שלהם כי הם כל הזמן שואל את השאלה הלא נכונה:
"אני תוהה אם הרעיון המרגש שלי יכול לעזור לאנשים אחרים?"
שאלה זו היא יזם-מרכז ולא מסתובב סביב מה הלקוח רוצה. רק בגלל אדם הוא נלהב על רעיון הפתרון שלה לא אומר שאנשים ישלמו על זה.
$config[code] not foundזהו היזמים טעות הגדולה ביותר כאשר הם מנסים להמיר תחביב לעסק. יש להם חלום שהם רוצים להתפרנס מה שהם אוהבים. זוהי תוצאה של פרשנות מוטעית על ההנחיה הרגישה טובה כי היזם צריך להיות נלהב על עבודתם.
אמנם זה נכון, תצוגה טובה יותר היא כי היזם צריך להיות נלהב מה הלקוח רוצה שהם יעשו. לכן, השאלה הטובה יותר היא לשאול:
"אני תוהה אם ללקוח יש את הכסף כדי לפתור כאב אשר אני מתרגש?"
שאלה זו מתמקדת מה הלקוח רוצה, לא מה היזם צריך. הלקוח דואג רק לפתרון הבעיה שלהם, לא את התשוקה של היזם. התשובה לשאלה זו היא הליבה של מה כל עסק צריך להתמקד. לקוחות תמיד לקנות משככי כאבים לפני שהם קונים ויטמינים.
שאלות שגויות אחרות לשאול
האם מוצר זה יעזור לחברה שלך?
שוב, רוב הסיכויים יגידו כן לא להתעמת עם מישהו או להביך. למרבה הצער, זה לא יכול לשקף את הפעולה שהם באמת לקחת.
במקום לשאול: מה זה יהיה שווה לחברה שלך אם אני יכול למלא את הצורך הזה (לפתור את הכאב הזה)?
בשאלה זו, היזם קובע מה הלקוח רוצה ואת הערך הכספי של פתרון הצורך שלהם.
האם אתה מעוניין לקנות את המוצר?
רוב הסיכויים פשוט לומר כן כי הם רוצים להיות נעים ולא נראה שלילי. מה הסיכויים אומרים ומה הם עושים הם שני דברים שונים.
במקום לשאול: היכן ניתן לשלוח את ההזמנה שלך?
זוהי סגירה בהנחה ודוחפת את הפעולה עד עכשיו. זה גם מיד להעלות כל התנגדות סמויה.
מתי עלי ליצור איתך קשר שוב?
רוב הסיכויים ייתן תאריך בעתיד ואז לא להגיב שוב.
במקום לשאול: האם עלי ליצור איתך קשר בעתיד? אם כן, מה יהיה שונה אז לעומת עכשיו?
זה נותן ללקוח האפשרות לומר לא, אז הזמן לא מבוזבז בעתיד. זה גם עצמי מוסמך אותם לשיחה נוספת נותן תובנה מה מחזיק את הרכישה שלהם בחזרה עכשיו.
אילו שאלות אתה שואל? ואתם באמת מקשיבים לתשובות?
מאמר זה, שסופק על ידי Nextiva, הוא מחדש באמצעות הסכם הפצה תוכן. המקור ניתן למצוא כאן.
שאלה צילום באמצעות Shutterstock
2 תגובות ▼
