יש מגמה חדשה ברכישה וכי המגמה היא השכרה, המכונה גם מנוי. בעיר גדולה, למה לקנות מכונית כאשר אתה יכול לשכור אחד במשך כמה שעות? למה לרכוש סרט Blu-ray כאשר אתה יכול לשכור אותו במקום? כוונן כמו דניס Pombriant של ביגל מחקר ומחבר הספר, "הכלכלה מנוי: כיצד מנויים לשפר את העסק", מצטרף ברנט לירי עבור מבט מעמיק על הרעיון הזה ואיך זה יכול להועיל לעסק שלך.
$config[code] not found* * * * *
דניס פומבריאנט: אני כבר אנליסט בתעשייה כתריסר שנים. התחלתי בקבוצת אברדין בבוסטון, והייתי שם ארבע שנים. במהלך תקופה זו היה לי כמעט כל עבודה ב- CRM כולל מנהל בפועל.
בסוף 2003 עזבתי את אברדין והתחלתי את ביגל מחקר.
מגמות עסקיות קטנות: ככותב "כלכלת המנויים: כיצד מנויים משפרים את העסק", מהי ההגדרה שלך ל"כלכלת המנויים? "
דניס פומבריאנט: במקום לקנות משהו כמו מכונית, או אפילו בגדים זה הפך להיות הרבה יותר ריאלי לשכור אותו במקום.
לדוגמה, אם אתה גר בעיר ואתה זקוק לגישה למכונית מדי פעם, אתה כנראה לא רוצה לשלם את שיעור המס הגבוה, או למצוא מקום להחנות את הדבר, כך שתוכל להשתמש בשירות כמו Zip אוטו. מנוי הוא, אני חושב, $ 50 / year לחברות. כאשר אתה צריך מכונית, אתה יכול לגשת אחד כי הוא ממוקם מראש סביב העיר, כונן אותו במשך כמה שעות, להביא אותו בחזרה ולקבל תשלום עבור כמה שעות של שימוש.
מגמות עסקיות קטנות: כיצד עברה פלטפורמת ניהול החיוב Zuora את כלכלת המנויים?
דניס פומבריאנט: חיוב, חשבוניות ואיסוף עבור מנויים הוא עניין גדול. זה סוג שונה מאוד של תהליכים עסקיים מאשר לייצר חשבוניות עבור מוצרים, מהסיבה הפשוטה כי לקוחות מנוי יכול ללכת לספק ולומר:
"אתה יודע, אני קונה שישה בחודש האחרון אבל החודש, אני רוצה לקנות 12."
פתאום, את התצורות של מה הלקוח הוא קונה השתנה. זה צריך לבוא לידי ביטוי הצעת חוק מדויקת. כי אם הצעת החוק אינה מדויקת, הלקוח לא הולך לשלם את זה, או שהחברה עומדת להפסיד כסף. מערכות הנהלת חשבונות קונבנציונאלי לא ממש טוב המאפשר לחברה לעשות את זה על סולם של מאות או אלפי לקוחות בכל פעם.
Zuora מצא את זה מקום מתוק עבור עסקים תומכים עם דרישות דינמיות מאוד עבור החיוב שלהם.
מגמות עסקיות קטנות: כשאני חושב על "כלכלה מנוי" אני חושב הילד פוסטר הוא אמזון.
דניס פומבריאנט: במובנים מסוימים הם. אתה הולך אמזון כאשר אתה רוצה לקנות ספר למשל. בחזרה בימים ההם, אני זוכר שהייתי חבר במשהו כמו ספר מועדון החודש (BMC).
ההבדל בין BMC לבין אמזון הוא, אם אני לא רוצה את הבחירה כי BMC שלח לי, הייתי צריך להסתובב ולשלוח אותו בחזרה אליהם. עם אמזון, אני רק הולך אמזון כאשר אני רוצה משהו. אני מוצא את מה שאני רוצה בימים אלה, אני פשוט להוריד אותו לקדוח שלי.
עסקים קטנים מגמות: עם אמזון ראש זה נראה כמו שיש לחברות מאפשר להם להישאר מחוברים על בסיס מתמשך עם הלקוח.
דניס פומבריאנט: אני לא יודע את הנתונים על זה אבל הייתי אומר שאתה כנראה צודק. באופן אידיאלי, כל זה הולך לקראת נאמנות הלקוחות. אמזון היא המקום הראשון שאתה חושב על הולך כאשר אתה רוצה לקנות ספר ועוד דברים מדי.
בין אם אתה מבלה יותר כסף ליחידה עם מישהו כמו אמזון כי אתה חבר, או שאתה פשוט לבזבז את אותה כמות, אמזון - על ידי הפיכת לך חברים - הוא לוקח קצת את השונות מתוך מערכת היחסים.
מגמות עסקיות קטנות: מה המשמעות של "צמיחה, זרימה וידע" במונחים של כלכלת המנויים. התחל עם "לגדול".
דניס פומבריאנט: ובכן, אם אתה חושב על מחזור החיים של להיות לקוח במצב טיפוסי, אתה יכול לעסוק עם חברה כדי לקנות משהו. אז ברגע שיש לך קנה אותו ושילם על זה, אתה סוג של לבד שוב. אולי הם זוכרים מי את, אולי הם שולחים לך כרטיס ברכה לחג המולד.
עם כלכלת מנוי, חשוב מאוד עבור הספק כדי לשמור אותך לקפל ולשמור אותך מאושר. כי אתה יכול לעזוב בכל עת. באופן אידיאלי, אם אתה שמח, אתה לא רק מקל עם הרכישה המקורית. תוכלו להוסיף מוצרים אחרים או להרחיב את השימוש של המוצרים שקנית. זהו החלק "לגדול".
מגמות עסקיות קטנות: בואו נדבר "זרימה", נכון?
דניס פומבריאנט: כאשר הלקוח אומר, "אני רוצה לשנות את התצורה שלי", כי אדוות חזרה דרך הארגון, באמצעות מערכת הנהלת חשבונות, ואת מערכת החיוב לתצורת המוצר. זה עשוי גם אדווה בחזרה למעצבי מוצר. זה עלול אדווה בחזרה לאנשים שיווק במונחים של הבנת הצורך של הלקוח.
כל זה עובד יחד כדי לספק את המוצר הנכון ללקוח הנכון במחיר הנכון בזמן הנכון, וכו 'הוא "זרימה".
מגמות עסקיות קטנות: עברנו מ "Grow", ל "Flow". מה דעתך?
דניס פומבריאנט: כדי לקבל את המחיר הטוב ביותר שלך, אתה יכול להירשם לשנה אחת / שנתיים חוזה. בהתאם לאופי היחסים, אתה יכול לשלם במשך שנה מראש או שנתיים.
חברת המנויים עשויה לקחת דמי מנוי של 12 חודשים, אבל הם למעשה רק להכיר 1 / 12th זה בכל פעם שהם מתחילים בחודש חדש. אז במונחים מנוי, 1/12 הם מזהים נקרא - הכנסות חוזרות. אתה יכול להסתכל על מסד הנתונים של הלקוחות שלך בהסכמים שלהם איתך לחשב הן את ההכנסות החודשי החודשי שלך ואת ההכנסות השנתיות השנתיות שלך.
השני 11/12 כי אתה לא מזהה נקרא הכנסות נדחות. הכנסות נדחות מגיע כמה טעמים. יש את ההכנסות הנדחות שאספתם ואתה יודע מאוד הגיוני יש unollected, או את ההכנסות נדחים שטרם שולמו.
אם אתה מנוי עם הנהלת חשבונות מנוי, אתה יכול להיכנס למערכת שלך ולראות כמה כסף הוא העתיד שלי כי הוא כבר התחייבו. כמה כסף יש בעתיד כי הוא התחייבו, אבל לא נאספו? כמה לקוחות שלי מחבטים? כמה חידושים עולים החודש, בחודש הבא, ובחודש שלאחר מכן?
עם סוג זה של מידע, אתה יכול לדעת לעזאזל של הרבה על הבריאות של העסק שלך וכיצד הוא פועל. זה החלק "לדעת".
עסקים קטנים מגמות: איפה אנשים יכולים לבדוק את הספר האלקטרוני שלך, "הכלכלה מנוי: כיצד מנויים לשפר את העסק?"
דניס פומבריאנט: שלך ואת המוכר הספר האהוב עלי, אמזון, יש את זה.
ראיון זה על שימוש במינויים בעסקים וכלכלת המנויים, הוא חלק מה- One One סדרת ראיונות עם כמה יזמים המחשבה ביותר, סופרים ומומחים בעסקים היום. ראיון זה נערך לפרסום. כדי לשמוע את השמע של הראיון המלא, לחץ על הנגן לעיל.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
6 תגובות ▼
