Nextiva, ספקית פלטפורמת תקשורת ענן מובילה בתעשייה, קיימה השבוע את האירוע הבא באירוע הבא של סקוטסדייל אריז, יותר מ -2,000 משתתפים הגיעו לשמוע ממקימי אפל, סטיב ווזניאק, גיא קווסקי, ומנהיגים מובילים בעסקים, כולל Nextiva מייסד ומנכ"ל תומס Gorny.
גורני, מהגר מפולין, שיתף איתי חלק מסמרטוטים מדהימים שלו לעושר … בחזרה לסמרטוטים, ולבסוף סיפור עשיר יותר, בראיון לשבת בזמן האירוע. הוא דיבר על איך הסרט 'וול סטריט' גרם לו לרצות לבוא לארצות הברית (ולחיות בבוורלי הילס 90210), איך הוא התחיל בעסקים, והשיעורים מהפסדים הראשונים שלו - מה שעזר לו למצוא הצלחה גדולה עוד יותר ב-המייסדים חברות כמו SiteLock ו Nextiva. Gorny גם דן Nextiva של הלקוח החדש פלטפורמת פלטפורמת NextOS, ולמה, על סמך הניסיון העסקי הקודם שלו, הוא מרגיש שהחברה יכולה לעלות נגד אוהב של Salesforce.com ו- Microsoft בשוק תחרותי מאוד CRM.
$config[code] not foundלהלן תמליל ערוך של השיחה. כדי לראות את כל השיחה, בדוק את הסרטון למטה. כדי לשמוע את האודיו של השיחה, לחץ על הנגן המוטבע למטה.
* * * * *
תומס גורני: נולדתי בפולין. אני גדלתי בפולין, בזמן שהיה עדיין קומוניזם, וכבר כבר היה לי חלום לבוא לאמריקה.
אני חושב שזה היה כמו שש שנים, הורי הזכירו לי לאחרונה, ואמרתי שאני נוסע לאמריקה. היו לנו קרובים בגרמניה ובגיל 14 עברתי לגרמניה, כי רציתי שזה ילך בסופו של דבר לבית הספר לעסקים.
אני בסופו של דבר הולך לבית הספר התיכון למכללה וקיבלתי חשיפה יותר לעולם המערבי וארצות הברית.
וכשהייתי בן 16 החלטתי לצאת לארצות הברית לקליפורניה כדי לבקר. והסיבה שהייתי מוקסם מאמריקה היא שאני אוהבת סרטים. ואני צפיתי ב"בוורלי הילס 90210 "וב"וול סטריט". וכך "וול סטריט" - לא השחיתות כמובן, אלא הקפיטליזם - סקרן אותי. ואז "90210", אמרתי שזה המקום שבו אני רוצה לחיות.
וכך הגעתי לקליפורניה לבקר כשהייתי בת 16 ואני אוהבת את זה. ובאותה עת החלטתי שאעבור לארצות הברית.
מאמצים עסקיים מוקדמים
תומס גורני: התחלתי את העסק הראשון שלי בגרמניה. ניסיתי לחסוך כמה שיותר כסף. ואז, בזמן שעשיתי, הלכתי לקולג', ובסופו של דבר משום שכבר הייתי במסע בידיעה שאסיים בארצות הברית, אני בונה יחסים וקשרים. והזדמנות הציגה את עצמה לפני שאפילו סיימתי. ולכן החלטתי'אני משאיר הכול מאחור'." מכרתי את העסק שלי תמורת קצת כסף. רק כדי לבוא לאמריקה והגעתי לכאן בגיל 20. ואני הייתי בר מזל כי מישהו לקח אותי בעסק שלהם.
הפכתי לבעלת מניות מיעוט בעסק ואני עבדתי על התחת שלי. ללא שם: ו … ללא שם: במשך שנתיים אתה יודע. אני לא עושה כסף ואני ממש נגמר הכסף היה צריך ממש לחיות מתוך 3 $ ליום. עשיתי שירות חניה וניקוי שטיחים, וכל עבודה שיכולתי לעשות רק כדי לשרוד. אבל לא ריחמתי על עצמי. הרגשתי שאני בארץ האפשרויות, היכן שאני רוצה להיות, וזה המסע שאני רוצה להמשיך בו.
ואז כמה שנים לאחר מכן מכרנו את העסק. אז הייתי נרגשת מאוד ואז זה נתן לי הזדמנות להתחיל עסקים חדשים. וכך עשינו. ואז סיפור ארוך קצר, שלוש שנים מאוחר יותר בגלל כמה אירועים מצערים בעסק (כולל 11 בספטמבר ואת הכלכלה) הלכתי מ שום דבר כדי להיות מיליארדר, כדי באמת לא יודע איך אני אשלם את המשכנתא הבאה שלי באוקטובר 2011.
שנית ללכת מסביב
תומס גורני: אז החלטתי לחזור לתעשייה שבה התחלתי במקור אשר היה אירוח אתרים, כי כאשר מכרנו את העסק שלנו תעשיית אירוח אתרים לא להתפתח יותר. ציפיתי שזה יתפתח באופן משמעותי יותר.
התשוקה שלי היא על פתרון בעיות ועם הטכנולוגיה ואת התשוקה שלי התפתח בשנים הראשונות … אתה יודע המשפחה שלי היה עני יחסית. אבל בגיל 11 אבא שלי ראה כמה אני מוקסם כשראיתי את עטרי בבית של מישהו. הוא גירד את פרוטותיו האחרונות וקנה לי עטרי.
אז התחילה התשוקה שלי למחשבים; על מה מחשבים באמת יכול לעשות. ואז מאוחר יותר, כשהגעתי לגרמניה הוא לקח הלוואה כדי לקנות מחשב; מודל 286. וזה היה רק DOS ואז זה היה רק על גיל המעבר מאלו ל- Windows.
להגיע לנקודת מפנה
תומס גורני: אני חושב שזה היה רגע מרכזי בקריירה שלי, זה בעצם נושא אותי עד היום. כי הסתכלתי על זה ואמר שאתה יודע את כל הפקודות המורכבות כי אני צריך להקליד עכשיו אני יכול לבצע בלחיצה על העכבר.
הוקסמתי מהניסיון הזה. ולכן אירוח אתרים היה מסובך כמו DOS בשנת 2001. ואמרתי לעצמי יש ניסיון הרבה יותר טוב. אנשים עדיין צריך עיצוב אתרים או תכנות אינטרנט. זה היה יקר עבור אנשים כדי לבנות אתר אינטרנט. ואני אמרתי שאני יכול לשנות את זה. וכך עשינו.
למצוא הצלחה שוב … ושוב
תומס גורני: בנינו חברה גדולה, ומאוחר יותר התמזגנו עם מתחרה קטן יותר ולאחר מכן לקח את החברה הציבורית בשנת 2013. היום זה אחת החברות הגדולות אירוח אתרים בעולם עם כמיליארד דולר בהכנסות.
ואז בשנת 2008, ראיתי את אותו הפער בשוק האבטחה באתר שבו אתרים היו בסכנה ואת ספקי אירוח אתרים אמר שזה לא העסק שלנו. זהו בעל האתר של העסק. ובעל האתר אמר שאני להירשם עם אתם כל כך להגן עלי.
אז, ראיתי את הפער בשוק. ואני תמיד מנסה לזהות את הפערים בשוק ולראות אם יש באמת שוק הפער הזה. והיה שם, ולא היה אף אחד שמשרת אותו ופיתחנו את החברה. היום היא חברת האבטחה הגדולה ביותר בעולם, SiteLock, עם 8 מיליון אתרי אינטרנט שאנו מגינים עליהם.
מגמות עסקיות קטנות: ספר לנו על Nextiva.
תומס גורני: עם Nextiva את ההזדמנות שראינו היה כי התקשורת העסקית לא באמת התפתח במשך שנים רבות - כמעט 50 שנה. היו שינויים מצטברים, אבל היתה גישה אדירה של פרוטקציוניזם; של הגנה על זרם ההכנסות של אותן חברות גדולות. ובאמת לא לאפשר לכל עסק לנצל את הטכנולוגיות המודרניות. ואנו גאים בטכנולוגיות דמוקרטיזציה.
זה לא אומר שאנחנו רק לעשות טכנולוגיות עבור עסקים קטנים ובינוניים, אבל זה אומר שרצינו הטכנולוגיה תהיה זמינה עבור כולם. ואנחנו רוצים לדרג את מגרש המשחקים של טק. אז אנחנו אוהבים את האתגר הזה וזה המקום שבו התחלנו Nextiva עם השירות הבסיסי ביותר שבסופו של דבר היה הטלפון. אבל בתחילת 2010 ידענו כי אחד יהיה הרבה יותר מאשר רק קול החברה.
לקח לנו זמן רב יותר לצפות את זה כדי לבנות את הקול ואת המוצר פונקציונליות קול כי באנו עם ניסיון לא בתעשייה; אנחנו פשוט בא די מנקודת המבט של רק רוצה לפתור את הבעיה.
היום אנחנו עסק טוב, אחד המנהיגים של תקשורת קולית. ואז אנחנו המעבר לתוך תקשורת עסקית מלאה, כי אנחנו באמת מאמינים שאתה יודע קול בסופו של דבר יהיה רק תכונה של תקשורת עסקית כמו דברים רבים אחרים כמו צ 'אט כמו לוח שנה ואולי אפילו CRM. ואנחנו רוצים לספק את הפתרון המלא, אבל בלי שתדע איך זה מרגיש כמו תקורה כבדה זו של פתרון ארגוני.
מגמות עסקיות קטנות: יש הרבה שחקנים בתחום ה- CRM. יש לך את החבר 'ה הגדולים כמו Salesforce ומיקרוסופט. אבל אני אוהב משהו שאמרת - אתה קופץ לתוך העסק כי אתה רואה משהו; אתה רואה הזדמנות. אז איזו הזדמנות ראית במרחב ה- CRM / לקוחות המעורבים כי החבר 'ה הגדולים לא יכול לעשות.
תומס גורני: הרבה CRMs להתמקד היבט המכירות לעומת תמיכה וטיפוח הלקוח. ופתרון נוסף הם המעבר לעשות תמיכה וחלק הלקוח חלק גם כן, אבל מבחינה היסטורית שבו Salesforce מצא את ההצלחה שלהם היה בצד המכירה של הבית. אבל זה לא בהכרח איפה ראינו את ההזדמנות כי אנו מצפים כי העולם יתפתח, כי אנשים יסתכלו על כל ההיבטים של המשרתים לקוחות ממכירות כל הדרך לתמיכה בהם. אבל איפה ראינו את ההזדמנות היא כי הרבה פתרונות בשוק היום נבנו על טכנולוגיות מתוארכות. אנו מאמינים כי אתה לא יכול לפתור את בעיות התקשורת של היום עם טכנולוגיות מתאריך; רק בניית יישומים על גבי אחד את השני, או עם טכנולוגיות siled.
הרבה מוצרים בודדים בשוק מבטיח שהם יעבדו יפה ביחד אבל בסופו של דבר הם לא. ואינטגרציות, ללא קשר למה שאנשים מבטיחים, היום הם עדיין clunky והם אף פעם לא נותנים לך את המראה ההוליסטי של הלקוח במקום אחד. ואנו מאמינים כי בארגון אתה באמת צריך את התצוגה ההוליסטית של הלקוח; לא רק להציג את הלקוח אלא את הלקוח ברמה האישית ובזמן אמת. ואז אתה חייב להיות מסוגל לספק את המידע ברחבי הארגון כולו. וזה חייב להיות מידע מעשי. כל אחד בארגון חייב לקבל אותו מהלקוח מול העובדים כל הדרך למנכ"ל כאשר הם זקוקים לו.
המנכ"לים יכולים להסתכל על הדוחות והסטטיסטיקה, אבל האנשים שמתמודדים עם הלקוחות, הם צריכים את זה עכשיו. ואני חושב שיש פער גדול בשוק זה באמת לא פותר את הבעיה. ואנחנו פיתחנו הרבה פטנט ממתינים הטכנולוגיה אנו בטוחים מאוד יקבל אושר כי הוא פתרון הבעיה; באמת להבין את הלקוח בזמן אמת.
כולם מדברים על זה. יש מילות מפתח רבות; מעקב אחר מסע הלקוח והבנת הלקוח. הם צריכים את זה כדי ליצור את ההתרגשות הזאת, אבל באמת עושה את זה עבודה היא דבר אחר מאשר רק לדבר על זה. וזה בדיוק מה שאנחנו עושים כאן.
אז פיתחנו מערכת מוכחת שלדעתנו תשרת טוב את הארגונים וזה מה שאני חושב שזה הפער הגדול בשוק; כי בסופו של דבר הכלים הם מצרך. אם הם לא היום, הם יהפכו לסחורה.
מגמות עסקיות קטנות: דברו על הגישה שלכם לניתוח, למידה ממוחשבת וכו '.
תומס גורני: הגישה העיקרית שלנו היא שזה בסופו של דבר הכל במקום אחד. כי זה לא רק על חוויית הלקוח, אבל זה גם על ניסיון העובד, ואת הארגון. הרבה פתרונות כיום בשוק, הם עדיין … בנוי על טכנולוגיה siled שאינם משולבים היטב. הם מנסים להיות משולבים להיות מחובר לחשמל. אבל בסופו של דבר זה על הידיעה כיצד להשתמש בהם בצורה יעילה.
אנחנו ממוקדים מאוד לעצב מוצרים מאוד מושך. ואנו מודעים מאוד לחוויית המשתמש משום שמשתמשים ינעצו מבט במוצר 4, 8, 10, 12 שעות ביום. ואם אתה מסתכל על משהו במשך 10, 12 שעות ביום אתה יודע לוודא שאתה לא הולך לקבל את זה חולה, כי אתה רוצה להסתכל על זה. במובן מסוים, אנו מאמינים כי ניסיון של אפל; כי אתה פשוט חייב להרגיש את החוויה. ואני חושב שזה המקום שבו אנו מבדילים את עצמנו.
מגמות עסקים קטנים: ועל הולך נגד הבנים הגדולים בשוק תחרותי CRM?
תומס גורני: אני מקבל שאל שאלה זו כל הזמן על חברות אחרות ומה הם עושים, איך הם עושים את זה. בשלב מוקדם כשהייתי אירוח, אנשים אמרו גוגל הולך להרוג אותך. ומאוחר יותר בביטחון זה היה על מקאפי ועל שאר הבחורים. ומה שלמדתי הוא שאני לא יכול להתמקד בדברים שאני לא יכול לשלוט בהם. אני כמעט שם אותם בצד ומתעלם מהם. אני יכול אולי ללמוד מהם, אבל אני באמת להתמקד במה נקודת הכאב של הלקוח. והרבה מוצרים בשוק נועדו למכור את הטכנולוגיה, לא כדי לפתור נקודות כאב.
שנית, אנחנו חיים בעולם תחרותי מאוד. ואנחנו בונים פתרון כיתה ארגונית ללא תקורה הארגון ולהרגיש. אבל באותו הזמן אנחנו תמחור זה מאוד במודע, כך שכולם יכולים להרשות לעצמם את זה. ואני חושב שזה יהיה יתרון תחרותי גם כן.
מגמות עסקיות קטנות: שאלה אחרונה. זה נשמע כמו מה שתיארת זה עתה - הולך נגד החבר 'ה הגדולים האלה נכנס תעשיות אלה כי הם תחרות גדולה. אבל היכולת למצוא דרך להצליח, זה נשמע כמו מפסק שלטון. אז תן לנו את הטוב ביותר פריצה כלל עבור עסקים קטנים המנסים למצוא את הנישה שלהם, מנסה למצוא את דרכם כדי להצליח.
תומס גורני: אני תמיד מעודדת עסקים, במיוחד עסקים קטנים, היא להתמקד בערך שהם מספקים ללקוחות, לעומת על אסטרטגיית יציאה. עסקים רבים מדי היום כאשר הם מתחילים הם מתמקדים התוצאה החיצונית ואם אתה להתמקד יותר מדי על תוצאה חיצונית אתה יכול לשכוח לעשות עסקים. אבל אם אתה מתמקד בבניית העסק שלך התוצאה החיצונית שלך עשוי להיות טוב יותר מאשר יש לך אי פעם דמיינו. וזה הכלל שלי מספר אחד בעסקים.
באופן אישי, מעולם לא היינו ממוקדים במכירת עסקים או הולך הציבור, או מיזוג. התמקדנו בלקוח. ופעם אחת שיניתי את הפרדיגמה שלי והתמקדתי יותר ביצירת עושר, זה היה הזמן שנכשלתי.
זה עובד בשבילי. אני לא חושב שזה יעבוד עבור כולם, אבל באופן כללי אני מרגיש כי להיות מתמקדת עסקים ויצירת ערך הוא הדבר הטוב ביותר כל בעל עסק יכול לעשות. ואז יתרחשו דברים טובים.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
1 הערה ▼
