זה לא משנה אם העסק שלך מוכר מוצרים או שירותים, הגדרת המחירים שלך הוא הגורם היסודי ביותר להצלחה שלך. ללכת נמוך ואתה מפסיד כסף עם כל מכירה, אבל לירות גבוה מדי ואתה כבר במחיר עצמך מחוץ לשוק.
במהלך שני העשורים האחרונים, בעלי ואני יש מספר עסקים. במהלך הזמן הזה, עשינו כמה טעויות, תיקנו את הטעויות הללו ולמדנו כמה שיעורים חשובים של תמחור מוצרים ושירותים כשמדובר באסטרטגיות תמחור עבור העסק הקטן.
$config[code] not found1. המחיר אינו הכל
חברות צעירות רבות חשות את הלחץ להנחות בכבדות את המחירים שלהן כדי לזכות בעסקים. כאשר השקנו את המסמך המקוון שלנו הגשת מסמכים משפטיים בשנת 2009, השוק היה כבר מלא בשמות גדולים כמו זום משפטי, יחד עם שחקנים קטנים רבים שהיו כמעט מציעים את שירותיהם בחינם. ב ממהרים כדי למשוך לקוחות, מיקמנו את המוצרים שלנו נמוך ככל האפשר. המכירות היו נהדרות, הבעיה היחידה היתה שהמחירים שלנו הפכו את העסק לבלתי נסבל.
מהר מאוד הבנו שאנחנו צריכים לשנות את הגישה שלנו ממכירת השירות הזול ביותר סביב להביא ערך מוסף ללקוחות שלנו. בעשותנו כך, הגדלנו את המחירים שלנו. עצבני על כל ירידה במכירות, הופתענו לראות כי נפח המכירות שלנו למעשה גדל ב -9% בחודש הראשון לאחר העלאת מחיר ב -22% בחודש הבא.
ניו יורק טיימס רץ סיפור על קמעונאית מקוונת, Headsets.com. החברה חוותה שגיאת מחשב שגרמה כל המחירים באתר האינטרנט שלהם להיות מוצג במחיר ולא קמעונאית. עם עלויות נמוכות באופן דרמטי, הם ציפו המכירות שלהם להמריא. במקום זאת, העלייה היתה שולית בלבד.
המוסר של הסיפור הוא לא להניח כי הלקוחות מחפשים רק את המחיר הנמוך ביותר. כן, תג המחיר הוא חלק גדול של החלטת הקנייה, אבל המכירות שלך עשוי להיות פחות תלוי במחיר ממה שאתה חושב.
2. תחשוב מעבר סחורות
כאשר כל מוצר או שירות הופך commoditized, המחיר הנמוך ביותר תמיד מנצח. במבט ראשון, תעשיית שירות משפטי מקוון נראה כמו commoditized כפי שהם באים. כספקיות, כולנו עוזרים ללקוחות שלנו לשלב את העסק שלהם או קובץ צורות משפטיות אחרות עם המדינה.
כאשר בחרנו להעלות את המחירים שלנו, החלטנו להתמקד בתחום הבידול העיקרי שלנו: שירות לקוחות. כל שיחה נענית רק כמה טבעות על ידי מומחה קטן ההפעלה העסק עובד במשרד בקליפורניה שלנו. התחלנו להציע ייעוץ עסקי חינם ו התגלגל אחרים בחינם ערך להוסיף שירותים. עם מעט מחירים גבוהים יותר, היינו במצב טוב יותר כדי לספק את רמת שירות הלקוחות ללקוחות שלנו.
השורה התחתונה היא שאתה תמיד יכול למצוא דרך להבדיל את עצמך מן התחרות, גם אם אתה חושב שאתה פועל בשוק הסחורות "הנמוך ביותר מנצח" בשוק. למדתי כי אתה טוב יותר בטווח הארוך התמקדות כיצד להביא ערך רב יותר ללקוחות, ולא פשוט לחתוך את המחירים שלך.
3. להציע תמחור שכבות
כמו כל כך הרבה תעשיות מקוונות, אנו עומדים בפני לחץ מתמיד של ספקי עלות נמוכה המציעים שירותי עצם חשופים. כדי להילחם בלחץ זה, אנו מיישמים מבנה התמחור שכבתית המניח אפשרויות מרובות בנקודות מחיר שונות. תמחור שכבות מעניק ללקוחות פוטנציאליים אפשרויות רבות יותר כדי לענות על הצרכים שלהם, אבל הכי חשוב, זה מעצים את הלקוחות כדי לקבל החלטות טובות יותר, מושכלות יותר לגבי מה שהם מקבלים עבור הכסף שלהם. כאשר אתה רואה כל חבילה זה לצד זה, זה עושה את נקודות מחיר להרגיש פחות שרירותי.
ללא קשר לתעשייה שלך, שירות, או מוצר, אתה יכול כנראה לחשוב על דרך לתת ללקוחות שלך אפשרויות. עבור רבים מהשירותים שלנו, יצרנו שלוש חבילות: בסיסי, דלוקס, ומלא. שלושה נדבכים פועלים בצורה הטובה ביותר, שכן המבנה מתאים למסגרת מוכרת: ברונזה, כסף, זהב; קטן בינוני גדול; טוב יותר טוב הכי טוב.
מאז יישום התמחור שכבתית שלנו, רוב הלקוחות בוחרים את שני שכבות העליון … הוכחת כי הצרכנים מוכנים לשלם פרמיה, כל עוד הם מבינים את הערך המוסף של שירות זה.
4. בצע את הרכישה כפי קל ככל האפשר
כשמדובר במכירות, המטרה העיקרית היא להסיר את המחסומים שהלקוחות שלך עלולים להיתקל בהם בעת ביצוע הרכישות שלהם. עבורנו, משמעות הדבר היא להפוך את תהליך היישום קל ככל האפשר. לדוגמה, כאשר בעל עסק חדש רוצה לשלב, אתרים אחרים יאלצו אותם למלא יותר מ -20 עמודים. עבדנו קשה כדי להאיץ את התהליך רק לדף אחד.
$config[code] not foundכדי להצליח בכל צורה של eCommerce, אתה צריך לעשות את כל תהליך הרכש מהר וללא טרחה חינם ככל האפשר. במקרה שלנו, משמעות הדבר היתה ביטול הצורך להזין מידע מיותר. במקרים אחרים, המשמעות היא שלא דורשים ממשתמשים לפתוח חשבון כדי לבצע רכישה. אמזון בלחיצה אחת היא דרך מוצלחת להפליא לחסל כל חיכוך בעסקת הרכישה.
תמונה באמצעות
5 תגובות ▼
