דו"ח שפורסם לאחרונה על ידי פורסטר חוזה כי ההתפתחויות בטכנולוגיה, ושינויים התנהגויות הלקוח ואת הציפיות, יוביל מיליון משרות B2B המכירות להיות לחתוך עד 2020.
אבל אנשי המכירות מוכנים לאמץ את הטכנולוגיה המודרנית ואת כישורי התקשורת, ולמנף תובנות שמקורן באינטראקציות חברתיות, יכולים לבנות על שנות הניסיון שלהם ולהיות כל כך יעילים היום יותר משהיו אי פעם.
$config[code] not foundJP וורלין, מנכ"ל ומייסד של PipelineDeals, מניות מחשבותיו על איך חברות יכולות לעזור לאנשים המכירות שלהם להיות פרודוקטיבי ומוצלח בסביבה המשתנה במהירות של היום. ולמה להיות חביב שיש רשת חברתית גדולה יכול לעשות את כל ההבדל.
* * * * *
JP וורלין: השותף העסקי שלי ואני התחלתי PipelineDeals, יישום מכירות פרודוקטיביות עבור עסקים קטנים עד בינוניים. אנחנו למעשה נבנה PipelineDeals בחדר השינה השני שלנו, בשנת 2006, ואנחנו כבר bootstrapping אותו מאז ועד השנה שעברה כאשר לקחנו סדרה א 'מימון.
אני אחראי על פיתוח עסקי ועזרה לגידול היישום, מנקודת מבט טכנולוגית וטכנולוגית. היום PipelineDeals משרתת 17,000 אנשים ברחבי העולם ביותר מ -100 מדינות. זה משווה על 3,800 חברות משלמים באמצעות PipelineDeals לנהל את תהליך המכירה שלהם.
המטרה שלנו היא להפוך אדם מכירות אחד נראה כמו חמישה אנשי מכירות. אז אנחנו באמת רוצים לעזור את הפרודוקטיביות ואת האפקטיביות של קטן בגודל בינוני ארגונים המכירות להתחרות ולנצח נתח שוק.
מגמות עסקיות קטנות: הרעיון של הפיכת אדם מכירות אחד כמעט מרגיש כאילו יש לך חמישה אנשי מכירות. מה אחוז הטכנולוגיה ומה אחוז חדש מיומנות קובע כי צריך להיות מאומץ על ידי אנשי מכירות כדי להיות יעיל ויעיל?
JP וורלין: אני רואה את הטכנולוגיה ככלי, ואת הטכנולוגיה כמאפשר. וכאשר אנשים מחליטים איך לבלות את היום שלהם, אם הם יכולים לעשות זאת בצורה מושכלת וחכמה, הודיע על ידי הטכנולוגיה, והודיע על ידי כלים אלה זמינים כעת לנו, איש המכירות של היום יכול לעשות את מה שהאדם עשר לפני שנים ייקח שניים או שלושה מאותם אנשי מכירות לעשות.
כיצד ניתן לכמת זאת? כיצד ניתן לעקוב אחר זה באופן אישי? סביב פעילות, מה שאנחנו מכנים זמן המכירה יעיל ב PipelineDeals וזה באמת מה שאנחנו מנסים לאפשר, נכון? קח את הזמן מבוזבז ואנרגיה מבוזבז ואת המשחק ניחוש מתוך המכירות ולתת לך מסגרת שעליה לבצע החלטות חכמות כדי לעזור לך להרוויח יותר כסף מהר.
עסקים קטנים מגמות: מנקודת מבט יעילות איך טכנולוגיה כמו שלך לעזור להפוך את זה יותר סביר שאיש המכירות יהיה יותר זמן בניית מערכות יחסים ופחות זמן עושה דברים ארציים?
JP וורלין: אם אתה מנהל צוות מכירות או חלק של צוות מכירות, שמירה על צוות שיתוף פעולה מאורגן הוא 80% של המשוואה.
מה אני אומר ללקוחות שלנו ואנשים המעוניינים בחלל זה הוא להשתמש במשהו, וליצור תהליך סביב פיסת הטכנולוגיה זה עושה אותך טוב יותר, נותן לך את ההזדמנות להשתפר.
הכלים בשוק כיום הם על כל עושה את איש המכירות בקווים הקדמיים הודיע. ואם אתה פועל מתוך תובנות או אינסטינקטים או תערובת של שניהם, אני חושב שהתוצאה נטו הופך להיות הודיע על התעשייה שלך, האנכי שלך, ואת הלקוח שלך.
אני אוהב לקרוא להם קונים במקום לקוחות כי אם אתה חושב על זה, הקונה יש הפוך. קונה גם יש קונה לא, ואתה מקבל המון מידע לא רק על למה אנשים קונים אבל גם למה הם לא. ולפעמים זה פשוט אינפורמטיבי לאדם המכירות על המגרש הבא או על השיחה הבאה.
וכך אתה רואה הרבה תכונות תכונה בכלים היום סביב שמירה על המכירות אדם הודיע. מה חשוב ללקוחות שלהם; בין אם זה תכונות, כלי האזנה חברתית, מה השיחה היא חברתית באמצעות טוויטר, LinkedIn.
אתה גם יכול לראות בצורה מעניינת מי קשור למי, גם בתוך הארגון או מחוץ לארגון. ומה פעילויות נסיעה עסקאות לסגירה. ואנחנו מתמקדים הרבה זמן על היבט זה של הכלי.
לא להיות אחי גדול, אבל יותר להיות כמו מאמן במכון הכושר להגיד לך 'היי, אם אתה עושה את שלושת הדברים האלה טוב מאוד, תוכל להגדיל את היכולת שלך לסגור עסקאות'. וכך ברמה האישית, ברמת צוות או ברמת החברה, לדעת מה פעילויות מסייעות לך לסגור עסקאות מהר יותר הוא קריטי בסביבה של היום, כי אם אתה לא עושה את זה התחרות שלך היא.
מגמות עסקיות קטנות: בואו נחשוב על זה במונחים של העסקת יעיל ואפקטיבי מכירות אדם. האם יש כישורים שהיו חשובים מאוד לפני חמש שנים, כי הם לא חשובים היום?
JP וורלין: יש לנו דייר ב PipelineDeals כי הוא מאוד בסיסי הליבה מאוד מי אנחנו ואני חושב שזה יותר מסורתי דרך להסתכל על לעשות עסקים היום - אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם אוהבים. וכך להיות חביב, להיות מנומס, להיות נגיש הוא תכונה הליבה של כל מכירה לשכור.
אני חושב להיות חביב, באמת אוהב אנשים, יצליחו המכירות היום. אני חושב שכדאיות יכול להיות מוגבר על ידי הטכנולוגיה, ואדם שמוכר בשוק של היום יכול להאיץ ולהיות יעיל יותר ולנצח נתח שוק אם הם מופעלים על ידי הטכנולוגיה.
כמו כן, עבור אנשי מכירות זה כמעט לא משנה מה הם מוכרים, אם הרשת שלהם היא חזקה מספיק. אני מנסה להעריך אנשים על כמה גדול ורב עוצמה הרשתות שלהם. וכמה עמוק היחסים האלה בתוך הרשת שלהם.
וכפי שאנשים חושבים על שכירת אנשי מכירות, הייתי מסתכל על יכולת החביבות, הייתי מסתכל על הרשת שלהם, והם נוח עם השימוש בטכנולוגיה. אלה שלושה דברים שאני מוצא הם קריטיים סופר בסביבת המכירות של היום.
מגמות עסקיות קטנות: האם תובנות משחקות תפקיד גדול יותר ביעילות וביעילות של איש המכירות כיום בהשוואה להסתמכות המסורתית על חוויות העבר?
JP וורלין: בשבילי זה כל הזמן על סדר עדיפויות. אתה מתעורר בבוקר ואתה אומר מה אני הולך לעשות היום להיות איש המכירות הכי טוב שאני יכול להיות. כי זה שוק תחרותי. אתה נלחם על כל נקודה של נתח שוק אתה יכול, תובנות למנף אינסטינקטים.
ואם יש לך את האינסטינקטים הלא נכונים או שאתה לא חביב, אין לך ידע בתעשייה, או שאתה לא יודע איך למכור תובנות, אתה ממנף שום דבר, נכון?
אני באמת חושב שאתה מסתכל על תובנות, או מינוח אינסטינקטים, זה על סדר עדיפויות הזמן וכיצד אני מבלה את הזמן שלי באמצעות האינסטינקטים שלי בצורה היעילה ביותר בשבילי, כמו מכסת נושאת salesperson, או כמנהיג של חברה, כמנכ"ל או כמנהל מכירות. וכיצד אני מעדיף את הזמן שלי לעשות את זה כמו הכנסות לייצר בתקווה רווח לייצר עבור החברה ככל האפשר.
ותובנות אלה עוזרות לך לקבוע את סדר היום שלך ולמנף את האינסטינקטים האלה לטובתך המרבי לך ולחברה.
מגמות עסקיות קטנות: JP, היכן אנשים יכולים ללמוד עוד על PipelineDeals?
JP וורלין: Pipelinedeals.com. אתה תמיד יכול להגיע אלי ב @ JPWerlin בטוויטר, או מוגן בדוא"ל, אני שמח לדבר עם אף אחד.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
2 תגובות ▼
