אתה יודע מה הוא עשה? הוא נתן לי סיבות לא לעבוד איתו! אפילו לא חשבתי על ההתנגדויות האלה. ובכל זאת, שם הם היו גדולים כמו חיים, כמו שלט ניאון גדול שאומר לי לא לעשות איתו עסקים.
לא רעיון נהדר.
בפעם אחרת אני נקרא על ידי איש מכירות שבילה את רגעים ספורים איתי לספר לי את כל שליליות על התחרות שלו. הוא מעולם לא אמר לי דבר אחד על המוצר או החברה שלו. בזמן שהוא בטח שיכנע אותי לא לעשות עסקים עם המתחרים שלו, הוא לא נתן לי שום סיבה לעשות עסקים איתו גם.
עוד רעיון לא כל כך חם.
היום קיבלתי טלפון ממישהו שאני מכיר אבל לא ראיתי זמן מה. היא היתה נרגשת מאוד על מוצר חדש שהיא מציעה ורצתה לספר לי על כל זה. עם זאת, הגישה שלה היתה לומר שהיא רוצה להיפגש להראות לי את זה. כששאלתי מה זה, היא אמרה לי שהיא לא יכולה לספר לי - היא צריכה להראות לי. באמת? זו לא הדרך לגרום לי לקבוע תור. זה קצת מניפולטיבי.
אלה דוגמאות בולטות של איך לא להתנהג.
בואו נהפוך אותם על הראש ולהשתמש בהם כמו שיעורים של מה לעשות. אם נתחיל עם ההנחה שאנשים קונים אתה ראשון, המוצר שלך השני החברה שלך שלישית, מה זה יהיה לך כי יהיה מושך?
אתה צריך להיות קשוב, ישר, חיובי, אמין.
קשוב
אל תדבר כל כך הרבה. אנשי המכירות הטובים ביותר הם אלה שמחפשים מידע מהלקוחות הפוטנציאליים שלהם. הם שואלים שאלות ומקשיבים לתשובות. הם לשים לב מה הסיכוי אומר להם.
כנה וחיובית
אני שם את אלה יחד כי הם מהווים את סגנון התקשורת אתה רוצה להשתמש. אתה רוצה להגיב על מה הסיכוי שלך אומר לך עם מידע על איך המוצר או השירות שלך יכול לענות על הצרכים שלהם. אתה לא רוצה להגיד דברים שליליים על עצמך, על החברה שלך, או על המתחרים שלך. אין מקום במכירות לשיחות שליליות. אתה גם לא רוצה לנסות ללכוד אותם לתוך פנים אל פנים. אם יש לך משהו בעל ערך, האנשים הזקוקים לו ירצו לראות אותו. השאר יעריכו את הכבוד שאתה מראה להם על ידי תקשורת מראש איתם.
אמין
תגידו למה אתם מתכוונים ומתכוונים למה שאתם אומרים. להיות בזמן, להיות נוכחים, להיות נתינה. אתה מראה שאתה מהימן על ידי מעקב אחר תוצאות התואמות את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי. המכירות לא על מה שאתה רוצה למכור. זה על מה הסיכוי שלך צריך או רוצה. הסיכוי שלך יודע שהם יכולים לסמוך עליך כאשר אתה קשוב, ישר, וחיובי.
כשזה מגיע ישר אליו, הדרך הטובה ביותר למכור היא לא למכור בכלל. לעזוב את הגימיקים, טריקים, בעיות לתחרות שלך. רק לשמור על גישה חיובית, ללמוד מה הסיכוי שלך צריך, וכאשר את המוצר או שירות כתובות שצריך לספר להם. התייחס מינויים צפוי שלך כמו זהב. אתה תהיה גמול יפה.
* * * * *
