כמה פעמים אתה מרגיש כאילו אתה מקבל gotten "אבוד" כאשר מנסים למכור את הסיכוי על המוצר או השירות? כמה מתוסכל היית כאשר הרגשת כאילו אתה לא שולט על המכירות שלך אינטראקציות?
זה קורה לכולנו וזה יכול להיות מטריף.
הניווט בתהליך המכירה לא תמיד קל. זה משהו אפילו אנשי מכירות מנוסים יכול להיות עם בעיות.
$config[code] not foundהנה השורה התחתונה: אם אין לך שליטה על זרימת השיחה, לא תוכל לבצע את המכירה. אתה נוהג במכונית כהה ללא פנסים בתקווה לעשות את זה בבטחה אל היעד שלך.
זו הסיבה שחשוב להקים תהליך מכירות יזמי ישימים. תהליך המכירה יעזור לך להבטיח שיחה חלקה עם הלקוח הפוטנציאלי שלך.
אם אתה יזם שזקוק להבנה טובה יותר של איך לשלוט באינטראקציות המכירות שלך, המשך לקרוא. מאמר זה ייתן לך מסגרת שאתה יכול להשתמש בו כדי ליצור תהליך מכירות זה עובד הכי טוב עבור העסק שלך.
מהו תהליך מכירות יזמי?
המונח "תהליך המכירה היזמית" יכול להיות מוגדר כסדרה של שלבים או אבני דרך המרכיבים את התקדמות הסיכוי ואת איש המכירות עובר כאשר מחליטים אם לבצע רכישה או לא.
כל שלב מתוכנן להפוך בהדרגה ללקוח משלם. כל סעיף יש קבוצה משלו של טכניקות המכירה המשמשים להזיז את הסיכוי קרוב המכירה.
במקרים מסוימים, תהליך המכירה עשוי להשתמש בסקריפטים. Scripting עבור כל קטע משתנה בהתאם מה המטרה הסופית. הדבר החשוב לזכור על שימוש בסקריפטים הוא שאתה לא צריך להיות אחרי זה מילה במילה. זה אמור לשמש קו מנחה זה נותן לך מושג מה אתה צריך לעשות בכל סעיף.
למה אתה צריך תהליך מכירות?
תהליך מכירות טוב ייתן לך קל לעקוב אחר התקדמות זה יעזור לך למפות את האינטראקציות שלך עם הלקוחות שלך. כאשר יש לך דפוס מוגדר לעקוב, תוכל לשלוט על השיחה הרבה יותר יעיל.
במילים פשוטות, תהליך המכירה יעזור לך להרוויח יותר לקוחות ולמכור יותר מוצר. זה הוכח כי חברות שיש להם תהליך המכירה מרוויח 18 אחוז יותר הכנסות מאשר חברות שאינן. תהליך מכירות טוב יביא לך יותר עסקים.
הנה כמה מן היתרונות של תהליך המכירה:
- עוזר לך לזכור אילו טכניקות מכירות להשתמש.
- עוזר לך לתכנן את זרימת המכירות שלך עם כל לקוח פוטנציאלי.
- נותן לך תכנית אב של תהליך המכירה תוכלו להשתמש כאשר יש לך כוח המכירות.
מיפוי את תהליך המכירה
בעת יצירת תהליך המכירה שלך, יש גורם חשוב אחד לזכור: התהליך שאתה עוקב אחריו חייב להיות ניתן להתאמה. כן, אתה הולך מתאר את השלבים השונים תוכלו לעבור עם הסיכוי שלך, אבל אתה לא תמיד תוכל לעקוב אחר כל שלב של המכירה בסדר המדויק שאתה מתכוון.
זה בסדר. אם יש לך תוכנית מכירות קיימא, זה יעשה את זה הרבה יותר קל לאלתר ולשנות טקטיקות במהירות כאשר הצורך מתעורר.
בעוד כל תהליך המכירה הוא שונה, ישנם גורמים נפוצים כי כל תהליך המכירה יהיה. תהליך המכירה שלך ייראה שונה מהתהליכים שבהם משתמשים יזמים אחרים, אך החלק הבא ייתן לך את המסגרת הדרושה ליצירת תהליך המכירה שלך.
הכנה
זה מה שקורה לפני שאתה בעצם להתחיל את האינטראקציה עם הסיכוי שלך. במידת האפשר, אתה צריך להיות מוכן עבור שיחת המכירות ככל האפשר.
זה אומר שאתה צריך לעשות מחקר על הסיכוי שלך לפני לדבר איתם על המוצר או השירות שלך. החלק החשוב ביותר של שלב זה הוא ההסמכה להוביל. אם אתה יכול, לברר אם זה שימוש טוב הזמן שלך כדי לעסוק עם זה מסוים מסוים.
הנה כמה דברים שכדאי לזכור בחלק זה של התהליך:
- האם הסיכוי הזה באמת צריך את השירות שלי?
- האם הם יכולים להרשות לעצמם את השירות שלי?
- כמה סביר שהם יהיו פתוחים לקנייה?
אתה לא יכול לסלק את כל "רע" הסיכוי. זה בסדר. כאשר אתה באמת לדבר איתם, תוכלו לשאול אותם שאלות שיעזרו לכם להבין אם הם מתאימים לחברה שלך.
אינטראקציה ראשונית
האינטראקציה הראשונית היא תחילת שיחת המכירות. זה המקום שבו תציג את עצמך ואת החברה שלך. זה ניתן לטעון את החלק החשוב ביותר של תהליך המכירה.
למה?
כי זה המקום שבו אתה תעשה את הרושם הראשון. זה הסיכוי הטוב ביותר שאתה צריך למקם את עצמך בצורה יעילה. אם אתה מעמיד את עצמך את הדרך הנכונה, זה יעשה את שאר תהליך המכירה כל כך הרבה יותר קל.
מקם את החברה שלך
אתה רוצה לקבל את הלקוח כדי להגדיר את החברה שלך בצורה חיובית לטובה שלך. האינטראקציה הראשונית היא המקום הטוב ביותר לעשות זאת.
כאשר אתה מציג את החברה שלך, יש שלושה דברים שאתה צריך לעשות. אתה צריך לספר את הסיכוי מי אתה, לספר להם למה זה חשוב להם, ולאחר מכן להוכיח את הטענות שלך.
כאשר אתה מציג את החברה, לעשות את זה בצורה שעושה תביעה על מה העסק שלך יכול לעשות עבור הסיכוי שלך. אם אתה בעל עסק הגינון בדאלאס, אתה לא רק אומר "אני עם גינון ABC. אנחנו שירות הלקוחות בדאלאס. "התיאור הזה לא עושה לך צדק, וזה לא להקים כל עמדה ברורה במוחו של הסיכוי שלך.
הפוך את עצמך נשמע מעניין יותר. במקום זאת, אתה יכול להגיד משהו כמו "אני עם גינון ABC. אנחנו חברת הגינון המובילה באזור דאלאס ". או" אני עם גינון ABC, פתרון הגינון הזול ביותר עבור בעלי בתים באזור דאלאס ". תן את הטענה שלך, ובבעלותך.
תגיד להם למה אתה משנה
אחרי אומר להם מי אתה, אתה חייב להגיד להם מה הם לטובת רווח להרוויח על ידי ביצוע עסקים איתך. ברור, הם יודעים את החברה שלך עושה הגינון, אבל מה זה אומר להם? שום דבר, אלא אם כן אתה אומר להם מה זה אומר להם.
לא רק לספר את האפשרות מה אתה עושה ולאחר מכן להשאיר את זה על זה. תן להם לדעת איך זה משפיע על חייהם. אם אתה בעל חברת גינון, תן להם לדעת כי השירותים שלך מספקים סביבה עשירה ומרגיעה סביב הבית שלהם. תגיד להם כמה זה יכול להגדיל את הערך של הבית שלהם.
הצהרה קצרה המדגישה את היתרונות שהשרותים שלך יכול להביא יעזור הסיכוי שלך להבין למה הם צריכים לשקול לעשות איתך עסקים.
הוכח זאת!
לבסוף, לתת דוגמאות של איך השירותים שלך סיפקו את היתרון הזה לאחרים. אתה צריך לגבות את התביעה תועלת עם הוכחה. אתה לא צריך עובדות ודמויות מפוארות כדי להוכיח את מה שאתה אומר; רק דוגמה אחת או שתיים של איך סייעת ללקוחות אחרים. אם יש לך המלצות מלקוחות קודמים, זה אפילו טוב יותר.
גילוי צרכים
זהו החלק של התהליך שבו תתחיל להבין את הסיכוי שלך. סעיף זה נועד לקבל מידע רב ככל האפשר על מנת לגלות פתרונות פוטנציאליים לבעיות של הלקוח הפוטנציאלי.
כל תהליך מכירות יעיל צריך כלול סעיף זה. אתה לא יכול בהצלחה המגרש לקוחות פוטנציאליים מבלי להיכנס בראש שלהם. אז, אלא אם כן אתה יודע לקרוא מחשבות, עליך לוודא שאתה שואל שאלות גדולות. סוגי השאלות שאתה שואל יהיה תלוי מה אתה מוכר ומי הסיכוי שלך.
עדיף לקבל רשימה של שאלות שאתה הקפד לשאול בכל אינטראקציה. אתה יכול למפות את אלה מראש, כך שתוכל להיות מוכן.
הנה כמה גורמים מרכזיים שיש לזכור במהלך שלב זה של התהליך:
- דגש על הלקוח, לא על עצמך.
- שאלות פתוחות מקבלות את רוב המידע.
- תרגול הקשבה אקטיבית.
- להתנגד לפיתוי להתחיל התנדנדות!
חלק זה של התהליך הוא מאוד חשוב כי אתה לא יודע איך לפתור את הבעיות של הלקוח בלי זה. אלא אם כן, אתה יכול לקרוא מוחות.
מצגת / הצעה
זה הרגע שאתה בונה. החלקים הקודמים של תהליך המכירה שלך יוביל אותך באופן בלתי נמנע לשלב זה. הגיע הזמן להציג את הפתרון שלך. שים לב שאני לא אומר שזה הזמן למגרש את המוצר או השירות.
זה נעשה בכוונה.
אם אתה רוצה לנצח במכירות, אתה לא יכול להתמקד במוצר שלך, אתה צריך להתמקד בפתרונות. לא מוכרים להם מוצר, לפתור את הבעיות שלהם.
מה זה אומר? זה אומר הצגת פתרון ממוקד לקוח שיהפוך את החיים של הלקוח הפוטנציאלי שלך קל יותר.
כדי להתכונן לחלק זה של התהליך, עליך לשאול את עצמך את השאלות הבאות:
- מה הסיבה הבסיסית לבעיות של הלקוח שלי?
- כיצד המוצר או השירות שלי מטפלים בבעיה זו?
- מה תהיה התוצאה עבור הסיכוי אם הם מקבלים את ההצעה שלי?
- איך אני יכול לתקשר את זה בצורה שמקבל הסיכוי שלי לראות את הערך?
- מה הן ההתנגדויות? איך אני יכול לטפל אלה מראש?
כאשר אתה יכול לענות על השאלות האלה, אתה תהיה מוכן להציג את הפתרון שלך. הקפד לוודא שאתה מתמקד היתרונות ואת התוצאות יותר מאשר את התכונות של המוצר שלך. זה מה יגרום הסיכוי שלך לראות למה הם צריכים לקבל את ההצעה שלך.
תמונה 1 מתוך: סגור /
אחרי המגרש, הגיע הזמן לגרום להם לקנות. סעיף זה אינו אמור להיות מורכב מדי. לפעמים, גישה פשוטה היא הטובה ביותר. רק לבקש את העסק. זה כזה פשוט.
לפני שתעשה זאת, ודא כי אתה הסיכוי שלך נמצאים באותו דף. סקירה של כמה נקודות מרכזיות שיש לך דיבר על עד כה ולברר אם הסיכוי יש עוד שאלות. זהו גם המקום שבו תטפל בכל התנגדויות אפשריות שיכולות להתעורר.
כאשר ענית על השאלות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אתה מוכן לסגור את המכירה. בקש את ההזמנה.
הגשמה וטיפוח מערכות יחסים
אם אתה רוצה יחסים רווחיים, ארוכי טווח עם הלקוח שלך, אז תהליך המכירה לא נגמר לאחר הלקוח עושה את הרכישה. בטח, בכמה שורות של עסק, כל מכירה היא העסקה. אבל זה לא תמיד צריך להיות ככה.
כאשר אתה מקבל את הלקוח לקנות מהחברה שלך, זה אומר שיש לך gotten אותם כדי להתחייב למותג שלך. אתה צריך למצוא דרכים להמשיך להעמיק את הקשר.
הנה כמה דברים שכדאי לזכור:
- לאחר הקנייה של הלקוח, אתה צריך לספק את ההבטחות שביצעת. אם ניתן, יעלה על הציפיות שהגדרת. עקוב אחר דוגמה של Zappos.
- אם אתה יכול, לקחת תפקיד מייעץ עם הלקוחות שלך. השתמש המומחיות שלך כדי לעזור להם להיות מוצלחים יותר.
- לספק שירות מעולה. קח רמז מאפל.
המשך לפתח את היחסים שלך עם הלקוחות שלך תוכלו להרוויח עסקים חוזרים שלהם. לעשות את העבודה שלך היטב, והלקוחות שלך יהפכו אוונגליסטים המותג עבור החברה שלך.העמקת קשרי הלקוחות שלך יכול ממש לעזור לך להכפיל את הלקוחות שלך.
סיכום
להיות מוצלח המכירות היזמות פירושו ללמוד כיצד לשלוט על המכירות שלך שיחות. אם אתה יוצר ולפתח תהליך מכירות קיימא, זה יהיה קל יותר להגיע ללקוחות פוטנציאליים נוספים כדי להפוך ללקוחות משלמים בפועל.
כאשר יש לך שליטה רבה יותר על השיחות שלך, אתה תרגיש בטוח יותר ביכולת שלך לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך כדי לראות את הערך של המותג שלך. תהליך המכירה הוא מרכיב חיוני של הצמיחה של העסק שלך.
אל תמשיך לנהוג בחושך בלי פנסים. התחל לפתח את תהליך המכירה שלך עכשיו.
תמונת לקוח באמצעות Shutterstock
5 תגובות ▼
