המכירות הן מרכיב חיוני בחיי היזם. מבלי להיות מסוגל למכור ביעילות, אתה לא יכול להשיג לקוחות.
היכולת למכור ביעילות פירושה לדעת איך להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלך כדי להוריד את השומר שלהם. אתה חייב להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרגיש בנוח איתך. אנשים קונים מאלה שהם מכירים, כמו, ואמון.
הנושא
כמה פעמים יש לך זרק לקוח שלא היה מעוניין לחלוטין מה שאתה אומר? כולנו היינו שם, וזה לא כיף.
$config[code] not foundלפעמים, זה מרגיש כאילו אתה התנדנדות המוצר שלך לקיר לבנים. מסיבה כלשהי, הלקוחות הפוטנציאליים שלך פשוט אינם מגיבים למה שיש לך להציע.
למה זה קורה
זהו מצב יזמים רבים פנים. במיוחד אלה שאין להם רקע במכירות. אם אין לך ניסיון רב באמנות של הזזת אחרים, זה יכול להיות קשה במיוחד להתמודד עם.
מאז יזמים רבים לא הצליחו ללמוד כיצד להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים להרגיש בנוח, הם מוצאים את עצמם נותן מכירות פומביות יעיל. הסיכוי יש השומר שלהם, מה שהופך את כל זה בלתי אפשרי לפרוץ.
זה כמו לנסות לחדור אפוד Kevlar עם קיסם. בסופו של דבר, רוב המכירות קורא בסופו של דבר עם הסירוב לסרב לקנות.
אנשים רבים עושים את הטעות של לחשוב כי מכירות גאון המגרש הוא כל מה שנדרש כדי לקבל הזדמנות לקנות. אם אתה בונה מקרה הגיוני, רציונלי עבור המוצר או השירות שלך, זה צריך להיות קל להשיג מישהו לקנות ממך, נכון?
שגוי. טועה לגמרי.
זה לא עובד ככה.
העניין הוא, אנשים לא רוצים לשבת ולהקשיב המכירות נפילה ממישהו שהם בקושי יודעים. הם רוצים לעשות עסקים עם מישהו באמת רוצה לעזור להם לפתור בעיה.
כאשר אתה מראה שאתה מעוניין באמת במצב שלהם, הסיכוי שלך יהיה להוריד את ההגנות שלהם ולתת לך להיכנס. זה הרבה יותר קל מאשר לנסות להכות את הדרך שלך לגינונים טובים שלהם עם pitches המכירות דוחף. להלן טיפים כדי להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרגיש נוח.
1. לבנות רפורמות
אל תהיה ממהר כל כך המגרש את המוצר שלך. אתה לא צריך למהר לדבר על המוצר או השירות שלך. במילותיו של אלביס פרסלי, "רק שוטים ממהרים פנימה".
כן, אני רק צריך להוסיף אלביס התייחסות לתוך הבלוג לכתוב על המכירות. ואני גאה בזה.
אם אתה רוצה הסיכוי שלך להיות פתוח למה שאתה אומר, לתת להם להכיר אותך טוב יותר. להכיר אותם טוב יותר. לשוחח. תן את השיער שלך למטה.
ככל שאתה משוחח עם הסיכוי שלך, עמוק יותר את הקשר תוכלו לבנות. אתה תהיה שמח שעשית את זה מאוחר יותר, כאשר הגיע הזמן למגרש את המוצר. הסיבה לכך היא הסיכוי שלך יהיה גדל כמו לבטוח בך.
מצא כמה תחומים משותפים. הם עשויים ליהנות מאותו סוג של מזון כמוך. אולי הם צופים באותם סרטים. אולי יש לך תחביבים במשותף. מצא את האזורים שבהם אתה דומה, ולהשתמש בהם!
2. השתמש בטכניקה שיקוף
הטכניקה שיקוף הוא מכשיר נפשי נפלא שאתה יכול להשתמש בו כדי להיות relatable יותר אל הסיכוי שלך. זה עובד כי אנשים נוטים להתייחס יותר לאנשים הכי דומים להם. זו הסיבה שיקוף הוא כל כך חשוב.
אם אתה נמצא פנים אל פנים אינטראקציה, לאמץ את אותה עמדה כמו הסיכוי שלך. כאשר הם משנים תנוחות, לשנות את היציבה גם כן.
אזהרה: לא להיות ברור מדי על זה. אתה לא צריך לחקות אותם 100%. אם הם משנים תנוחות, המתינו 10 - 20 שניות לפני שאתם מאמצים את יציבתם. זה צריך להיראות טבעי. זה יעזור להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרגיש נוח לשים אותם בנוח.
אם האינטראקציה שלך מתבצעת בטלפון, אתה עדיין יכול להשתמש בטכניקה שיקוף. שימו לב איך הם מדברים. האם הם מדברים בקצב איטי ומכוון? או האם יש להם משלוח אש מהירה? הקפד להתאים את דפוסי הדיבור שלהם.
אם יש ביטויים מסוימים הם משתמשים שוב ושוב, להשתמש בו בעצמך כמה פעמים. כל עוד אתה לא להגזים זה, תוך שימוש בביטויים של הלקוח הפוטנציאלי שלהם מראה להם שאתה שם לב למה שהם אומרים. הסיכויים לאהוב את זה, וזה דרך מצוינת לעבור את ההגנות שלהם.
3. חיוך לעתים קרובות
חיוך מוכח מדעית כדי לגרום לך להיראות אמין יותר בעיני האנשים שאתה אינטראקציה עם. זוהי דרך קלה להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרגיש נוח ולקבל אותם להירגע.
מחייך מתקשר ידידות. זה מה שאתה רוצה.
כאשר אתה מחייך, אתה להאיר את האינטראקציה. הסיכוי יראה אותך נגיש יותר מאשר אם אתה מזועזע כל הזמן.
בדיוק כמו שיקוף, זה צריך להיעשות גם אם אתה בטלפון. אנשים יכולים לשמוע את החיוך שלך. לא, הם יכולים. אני מבטיח. לא מאמין לי? תבדוק את זה.
4. קבל אותם לדבר
בספר "כיצד לרכוש חברים ולהשפיע על אנשים", דייל קרנגי מדגיש את הנקודה כי השגת השפעה מחייב אותנו להראות עניין אמיתי של האדם האחר. זו הסיבה למהר לתוך המגרש המכירות היא טעות כה הרסנית.
כאשר אתה כל כך להוט לדבר על כמה מדהים החברה שלך, אתה שולח את המסר כי אתה לא ממש אכפת הסיכוי שלך או המצב שלהם. קרנגי טוען כי הדבר הטוב ביותר לעשות הוא לעודד את הסיכוי שלך לעשות את רוב הדיבור.
במקום לדבר על עצמך, תן להם לדבר על עצמם. זה נעשה בצורה הטובה ביותר על ידי לשאול שאלות טובות. אתה רוצה לשאול שאלות שנועדו להפיק מידע רב ככל האפשר.
יש לכך שני יתרונות:
- ככל הסיכוי שלך מדבר אליך, הם יתחילו לבטוח בך יותר. הם יעריכו את העובדה שאתה כל כך מתעניין בהם.
- עידוד הסיכוי שלך לדבר איתך יעזור לך להשיג הבנה טובה יותר של איך אתה יכול לפתור את הבעיות שלהם.
קבל הסיכוי שלך לעשות את השיחה ואתה תרוויח את אמונם.
5. להקשיב בהקשבה
אם זה רעיון טוב לעודד את הסיכוי שלך לעשות את רוב הדיבור, אז זה הגיוני כדלקמן כי אתה חייב להיות מוכן להקשיב. כאשר אתה שואל שאלות, חשוב להבין ולשמור כמה שיותר מידע.
זה לא הזמן להתערב בדעתך. למרות שזה מפתה, אסור לך להשתמש הפעם כדי להתחיל התנדנדות.
הפעם היחידה שזה בסדר לדבר היא כאשר אתה מבהיר מה הסיכוי שלך אומר. המטרה היא לא להבין את הסיכוי שלך למצב ככל האפשר. אתה רוצה לדעת את נקודות הכאב שלהם ואת המטרות שלהם.
ודא שאתה לא מקשיב להגיב. אתה צריך להקשיב להבין.
6. כאשר אתה מדבר, לדבר עליהם
כאשר הגיע הזמן לדבר, אתה צריך לדבר במונחים של האינטרסים שלך צפוי, לא שלך. כפי שאמר בנימין דיזראלי, "דברו עם אדם על עצמו, והוא יקשיב שעות".
אתה רוצה הסיכוי שלך להיות פתוח למה שאתה אומר. אתה רוצה שהם יהיו פתוחים לקבל את ההצעה שלך. הדרך היחידה לעשות זאת היא לא לדבר על עצמך. כן, אני יודע שהחברה שלך מדהימה ושאתה מבריק להפליא. אבל הסיכוי שלך לא אכפת.
הסיכוי שלך רק אכפת מה החברה שלך יכולה לעשות עבורם. תחשוב על זה. האם אתה שותה רד בול אם אתה שונא את הטעם וזה לא נתן לך אנרגיה? האם אתה כל כך מאוהב בחברה כי היית קונה את המוצר שלה למרות שאתה לא אוהב או צריך את זה?
ברור שלא. והסיכוי שלך מרגיש באותה צורה.
לדבר איתם על הבעיות שלהם ומה אתה יכול לעשות כדי לפתור אותם. להראות להם שאתה מבין את מצבם וכי אתה רוצה לספק פתרון. על זה הם רוצים לשמוע.
7. שמור את התוצאה בראש
הבנת הבעיות של הלקוח שלך היא רק חתיכת הפאזל. כאשר אתה מתחיל התנדנדות המוצר שלך, אתה חייב להתחיל עם הסוף בראש.
מה הסיכוי שלך מנסה להשיג? מה מונע מהם להגיע לשם? איך החברה שלך יכולה לעזור?
מה שאתה רוצה לעשות הוא לצייר תמונה של איפה המוצר שלך ייקח אותם. התוצאה הסופית צריכה להיות הסיכוי שלך שיש לפתור את הבעיה שלהם.
זכור, אתה צריך למכור פתרונות, לא מוצרים. תגיד להם את התוצאה הסופית כי המוצר שלך יספק להם. אז אתה יכול לספר להם איך המוצר יקבלו אותם שם. התחל עם הסוף בראש והלקוח שלך ישים לב למה שאתה אומר.
8. השתמש הומור
הומור היא דרך נהדרת לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלך להרגיש בנוח ולגרום לאנשים להירגע ולהוריד את השומר שלהם. הומור היא טכניקה פירוק חזק שיגרום אינטראקציה המכירות שלך הרבה יותר נעים.
כאשר אתה מקבל את האפשרות לצחוק, זה מעמיד אותם במצב רוח טוב יותר. זה מה שאתה רוצה. כאשר אתה המקור של מצב הרוח הגובר שלהם, יהיה להם רושם חיובי יותר ממך.
כמו כן, הומור יכול לפזר כל המתח כי קיים בשיחה. זוהי דרך מצוינת לשבור את הקרח.
אני יודע מה אתה חושב. אתה חושב "אני לא מצחיק!"
זה לא משנה. אתה לא צריך להיות ג 'ים גפיגן כדי להפוך את הלקוחות שלך לצחוק. יש הרבה דרכים ללמוד איך להיות מצחיק.
אחת הדרכים להפוך את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לצחוק היא לצחוק על עצמך. כולם אוהבים הומור עצמי. מצא דברים על עצמך כי הם מצחיקים. לדחוף כיף על החולשות שלך.
ספר סיפור מצחיק על משהו שקרה מוקדם יותר בשבוע שלך. אתה לא צריך לחשוב על זה יותר. אתה לא צריך אותם מתגלגלים על הרצפה צוחקים. אם אתה יכול לגרום להם לגחך או לפצח חיוך, אתה עושה טוב.
9. להיות פגיע
האם אתה רוצה בטוח דרך האש לחלוטין לכבות את הסיכוי שלך? מתנהג כאילו אתה יודע הכל. להעמיד פנים כמו החברה שלך יכולה לפתור כל בעיה יש סיכוי.
אם אתה רוצה לקבל את הסיכוי שלך כדי להוריד את המשמר שלך, עם זאת, אתה לא יכול לעשות את זה. זה בסדר להודות שאתה לא יודע הכל. הסיכוי שלך לא מצפה לך את כל התשובות ואתה כנראה לא צריך את כל התשובות כדי לפתור את הבעיות שלהם.
זה בסדר לומר "ייתכן שלא נוכל לעזור לך בבעיה זו, אך נוכל לעזור לך עם הנושא האחר שהזכרת". כל עוד יש דרך שבה תוכל לספק יתרון מסוים עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, תוכל כדי לגרום להם להקשיב לך.
10. השתמש בשם שלהם
רוצה לקבל את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי שלך? תגיד את השם שלהם. לעתים קרובות.
אחד הצלילים הנעימים ביותר שאדם יכול לשמוע הוא שמו הפרטי. באמצעות השם של הלקוח הפוטנציאלי שלך כאשר אתה מדבר אליהם יקבלו אותם להתמקד במה שאתה אומר.
זה יעיל במיוחד אם אתה מרגיש כאילו אתה מאבד אותם. אם אתה חושב שהמוח של הלקוח הפוטנציאלי שלך מתחיל לשוטט, להחזיר אותם לשיחה על ידי אמירת השם שלהם.
11. תזכירו להם שיש להם את הכוח
טכניקה זו היא אנטי-אינטואיטיבית, אבל זה עובד. אחד הדברים המשכנעים ביותר שאתה יכול לעשות במהלך אינטראקציה המכירות היא להזכיר הסיכוי שלך כי הם יכולים להגיד "לא".
להזכיר להם כי יש להם את הכוח ללכת משם יהיה למעשה לגרום להם יותר לקנות ממך.
למה?
כי אנשים מיד הופכים רגועים יותר כאשר הם מבינים שהם שולטים במצב. אם אתה רוצה הסיכוי שלך כדי להוריד את השומר שלהם, להראות להם שאתה מבין שהם לא יש לקנות ממך. פעולה זו הופכת אותם פתוחים יותר להקשיב למה שיש לך לומר.
זה באמת הגיוני אם אתה חושב על זה. אם מישהו מנסה למכור לך משהו, והם מתחילים להזכיר לך שיש לך את הכוח לבחור, זה לא יגרום לך להרגיש רגוע יותר על האינטראקציה?
אם יש לך את הכוח להעביר את ההצעה, אז מה הפגיעה לשמוע את האדם האחר? אם תקשיב למגרש שלהם ותחליט שזה לא בשבילך, זה לא הולך להיות קשה לומר לא, נכון? בדיוק.
אם אתה רוצה הסיכוי שלך כדי להוריד את המשמר שלהם, להזכיר להם כי הם אלה עם הכוח לבחור. ואז לשכנע אותם לומר "כן".
12. לפעול כמדריך, לא איש מכירות
זוכרת שדיברתי על כך שהייתי יותר מדי פושט? אם אתה חושש להגיע חזק מדי, טכניקה זו תעזור לך למנוע את זה.
כאשר מדברים עם הסיכוי שלך, אתה צריך להיות מחפש הזדמנויות להוסיף ערך מעבר למוצר או לשירות שלך. פעמים רבות, יזמים לקבל חזון המנהרה כאשר מתמודדים עם הסיכוי שלהם. הם רק מחפשים הזדמנויות למכור את המוצר שלהם.
מה שאתה צריך להיות מחפש הזדמנויות להפוך את החיים של הסיכוי שלך קל יותר.
אם אתה בונה עסק, רוב הסיכויים שיש לך הרבה ידע בתעשייה, כי אתה יכול להשתמש כדי להפוך את הסיכוי שלך חכמה יותר. זה חשוב מאוד.
למה?
כי באמצעות המומחיות שלך לטובת הסיכוי שלך יאפשר לך למקם את עצמך כמו משאב אמין במוחם. זה בדיוק מה שאתה רוצה.
כאשר אתה מעמיד את עצמך כמשאב, אתה מבדיל את עצמך מהמתחרים שלך. אתה בונה אמון עם הסיכוי שלך. הסיכוי שלך יעריך את העובדה שאתה שם כדי לעזור להם בלי אג'נדה.
במקום ללחוץ עליהם לקנות ממך, אתה מראה להם כי אתה באמת אכפת להצלחה שלהם. זה המסר שאתה רוצה לשלוח אם המטרה שלך היא לגרום להם להוריד את השומר שלהם.
13. יש הודעה קוהרנטית, כי היתרונות פרוספקט
בכל פעם שאתה מתעסק עם לקוחות פוטנציאליים, אתה צריך לקבל את המסר הכולל שאתה רוצה להעביר להם. זה המקום שבו המיתוג נכנס.
בעל מותג חזק יעזור לך להשיג את הלקוח שלך כדי להוריד את ההגנות שלהם. זה עוזר לך להתבלט מן המתחרים שלך.
מרכיב חשוב של בניית מותג חזק הוא מטרה. במקום להתמקד בפרספקטיבה הייחודית שלך למותג, עליך להתמקד בפרספקטיבה הייחודית שלך למותג.
זה אומר שאתה חייב להגדיר מה המותג שלך מאמין ומה זה מייצג. מהו השינוי שאתה מנסה ליצור עם העסק שלך? מהי ההשפעה האמיתית שאתה רוצה לעשות?
המטרה של המותג שלך צריכה לבוא דרך אינטראקציות המכירות שלך. לא רק לספר את הסיכוי על מה שאתה מוכר. להסביר להם למה אתה מוכר אותו. תן להם לראות את הצד האנושי שלך.
אנשים רוצים להיות מסוגלים להתייחס למותגים. הם רוצים להרגיש כאילו הם משתתפים במשהו גדול מהם. לפני לספר ללקוחות שלך מה שאתה מוכר, לספר להם מה אתה מייצג.
סיכום
איך הסיכוי להפוך ללקוח היא המטרה הסופית של אינטראקציות המכירות שלך. זו הסיבה שאתה מדבר איתם מלכתחילה. עם זאת, חשוב מאוד לזכור כי הסיכוי שלך הוא אדם, לא משכורת.
הסיכוי שלך הוא אדם שיש לו פחדים, מטרות, אישיות. התעלמות עובדה זו יהרוג את המאמצים שלך שכנוע.
מאז רוב האנשים הם עליזים על להיות נמכר, אתה צריך לעשות את הלקוחות הפוטנציאליים שלך מרגיש נוח. זה אומר שאתה צריך להראות להם שאתה שונה מהמתחרים שלך. אתה צריך להראות להם שאתה לא רק שם כדי למכור להם מוצר או שירות, אתה שם כדי לעזור להם להצליח ולהגיע המטרות שלהם.
אם אתה רוצה להיות משפיע טוב יותר, ללמוד איך לעבור את ההגנות של הסיכוי שלך. ברגע שאתה עושה את זה, תוכל להרוויח יותר לקוחות.
מכירת תמונה דרך Shutterstock
2 תגובות ▼
