שילוב של אותות חברתיים ומציאת תובנות מהם יהיה חשוב יותר ויותר בזיוף קשרים עם צרכנים מודרניים. ג 'ון פררה, מייסד של מערכת היחסים בינה אינטליגנטי, מניות שלו לקחת על עצמו את מה שנדרש עבור אנשי מכירות מסורתיים לבנות קשרים מוצלחים עם לקוחות שונים מאוד ממה שהם משתמשים.
ג 'ון גם דן את תפקיד תובנות לעומת אינסטינקטים משחק במכירות היום, וגם לשחק בעתיד כמו יותר אותות חברתיים נוצרים, מעובדים ומופצים באמצעות ערוצים חברתיים.
$config[code] not found* * * * *
ג'ון פרארה: המכירות תמיד היו חברתיות. עסקים תמיד היו חברתיים. אנשים קונים מאנשים שהם אוהבים והם אוהבים אנשים שמכירים אותם. אתה לא יכול לדעת מישהו בלי לעשות את שיעורי הבית שלך, בלי לעשות מחקר הרקע שלך כדי לדעת מי זה אדם, מי החברה היא להבין איך אתה הטוב ביותר להיות מסוגל לשרת אותם. בגלל המכירות הוא על שירות.
אם אתה מתחיל מן המנטליות שירות להבין איך אתה יכול לעזור כי אדם אחר עסקים או כי החברה לגדול, מנקודת מבט זו, אם אתה עושה את זה על בסיס יומי, תהיה לך הצלחה במכירה.
אז המכירה החברתית אינה שונה מהמונח. CRM חברתי, שבו אנו מתחילים ליישם את הרעיון של פרקטיקות עסקיות חברתיות מול לקוחות, המאפשרים לנו לעשות מה הוא חכם מיושן: חיבור ללקוח הנכון בזמן הנכון על הערוץ הנכון עם ההודעה הנכונה. באופן אותנטי יחסית ובניית מערכת יחסים איתם כך יש לך את ההזדמנות לשרת אותם.
מגמות עסקיות קטנות: מה זה לוקח עבור איש מכירות מסורתי כדי להצליח בעידן של אנשים מתמצא בטכנולוגיה לחלוטין לחתוך את איש המכירות?
ג'ון פרארה: יש מסע חדש לקונה. יש לקוח חברתי חדש שבימים ההם מחלקת השיווק היתה צועקת ומפריעה לאותו אדם ומניחה אותם לעמוד מול איש המכירות שלהם, ששלט על השיחה, שלט בחומרי השיווק ותיק אותם ותייג אותם. זו הדרך הישנה למכור.
היום, הלקוחות עושים את שיעורי הבית שלהם. הם מנהלים שיחות בינם לבין עצמם על מה שהם הולכים לקנות ואז הם עושים את ההחלטה לקנות בלי לדבר עם איש מכירות. ואז כשהם מוכנים, הם מושיטים יד והם צועקים בחזרה ומצפים לתשובה אותנטית ורלוונטית. רוב החברות "הרעיון של להתמודד עם זה היא לשכור ילד בן 25 ויש להם להקשיב מי צועק עליהם. או גרוע מכך, כדי לקבל את מחלקת השוק לצעוק על הלקוח על כמה גדול המחיר שלהם ושירותים.
כיום, אדם מכירות חברתי חדש צריך להשתתף במסע הקונה על ידי היותו יועץ מהימן אשר משלמת את היחסים קדימה על ידי השראה וחינוך אותם. כך שכאשר הם עושים החלטה קונה או שוקלים לקנות משהו, הם חושבים על איש המכירות וגם להביא את החברים שלהם איתם.
עסקים קטנים מגמות: איך אתה מקבל salesperson אשר רגיל לעשות דברים שיש תוצאה מסוימת על הלוח? האם אתה צריך להשאיר אותם החוצה ולמצוא אנשים מוכנים להתמודד עם הלקוחות כפי שהם רוצים להיות מטופלים היום?
ג'ון פרארה: אני חושב שזו שאלה גדולה. וכאשר אתה זז מחוץ טק חברתי לתוך אמצע אמריקה ושאר העולם, שבו אנשים עדיין חושבים כי פייסבוק הוא מקום שבו אתה מחובר עם מותק בתיכון שלך LinkedIn של מקום כדי לקבל עבודה ו - Twitter מקום שבו חבורה של מדחפים ראשי לספר אחד לשני כאשר הם הולכים לשירותים, והם בעצם אומר לך כי הלקוחות שלי אינם חברתיים. קשה להתווכח עם האנשים האלה ואתה לא צריך להתווכח. כי בסופו של דבר, מה שהם הולכים לראות הוא עמיתים שלהם או המתחרים שלהם outmaneververing אותם על ידי להיות איש מכירות מודרני אשר מתמקדת לשלם את היחסים קדימה על ידי המשרתים את הלקוחות שלהם כיועץ הלקוח שלהם.
אפילו חברה גדולה וגדולה כמו יבמ מאמצת מכירה חברתית ומעצימה את בסיס הלקוחות שלה ואת חברי הצוות העסקי שלה, כדי להתחיל ללמד ולקשר את הלקוחות לבנות את המותגים האישיים שלהם, שבסופו של דבר בונה את המותג של החברה. אם יבמ יכולה לעשות את זה, לא את ואני?
מגמות עסקיות קטנות: האם מהירות היום חשובה יותר מאשר לפני חמש שנים?
ג'ון פרארה: בהחלט. כאשר מישהו מוכן לקבל החלטה קונה, אם אתה לא חלק מהשיחה ברגעים שבהם הם שוקלים את זה, סיימת.
על בסיס קבוע, אני משתף תוכן בכל יום כדי לבנות את המותג שלי ולהגדיל את הרשת שלי. אני כנראה מקבל 100-150 אותות ביום של אנשים + 1-ing, וכן חיבה, להעיר, retweeting או אחרת מרתקים עם המותג שלי. אחר כך מאות על המותג הזריז. איך אתה מבין איזה מהם האותות האלה משנה?
כאיש מכירות חברתי, אם אתה מצליח בכלל לשתף תוכן מעורר השראה ומחנך, אז אתה צריך להגיב לאותם אותות. הגרוע ביותר הוא ליצור מעורבות ולאחר מכן לא פעל דרך. אז יש אות, מישהו עוקב אחרי בטוויטר. האם אתה הולך להסתכל מי עוקב אחריך כל יום בטוויטר?
מגמות עסקיות קטנות: אני לא אישית, אבל אני מכיר הרבה אנשים שעושים.
ג'ון פרארה: אבל אתה לא יכול. אתה באמת לא יכול אם אתה מצליח בכלל. אתה לא יכול לפקח על האותות שלך ובגלל זה אתה צריך פלטפורמת מערכת יחסים חכמה כי יסתכל על האותות שלך, לזהות אלה חשובים, משטח אותם לרשומות להשלים, כי אתה יכול עכשיו אותנטי ורלוונטי להתחבר.
מגמות עסקיות קטנות: איזה אחוז של תובנה לעומת אינסטינקט הם צריכים כדי להצליח?
ג'ון פרארה: אני הולך לומר כי האינסטינקטים עולים על תובנות וזה הולך להיות 60/40 או אולי אפילו 70/30.
מגמות עסקיות קטנות: עכשיו בואו נלך חמש שנים. מה זה, בעוד חמש שנים?
ג'ון פרארה: אני באמת מאמין כי אינטליגנציה מערכות יחסים ויחסים הולכים לאזן את העוצמה של אנשים עם פחות ניסיון. המודיעין שיסופק על ידי מערכות אלה הולכים להסיע אותו קרוב ל 50/50. אני יכול לראות את הזמן שבו אדם בסיוע עם פלטפורמת מערכת יחסים אינטליגנטית של המוח השני עולה בביצועיו על מישהו עם אינסטינקטים ללא התובנות.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
7 תגובות ▼
