ישנן סיבות שונות מדוע אנשים לא קונים מאיתנו, או לא לקנות שוב. עם זאת, יש אחד רוצח העסקה ענק וזה חוסר אמון. חוסר אמון יכול מיד להרוג מכירה. אם הסיכוי שלך או הלקוח לא לפתח, או מאבד, אמון בך - זה נגמר. אתה טוסט.
בארצות הברית אנו למרבה הצער להתמודד עם דוגמה ציבורית מאוד של זה - Affordable Care Act. מה שאני עומד לדון בו הוא לא פוליטי. זה לא על היתרונות או היעדרה של החקיקה. במקום זאת, זה על שיעור המכירות שאנחנו יכולים ללמוד.
$config[code] not foundאז, להסיר את הכובע הפרטיזני שלך (אם יש לך אחד) ולשים על כובע המכירות שלך.
אמון: איך להרוג מכירה
נאמר לנו שאנשים קונים מאנשים שהם סומכים עליהם ושהאמון מרוויח ומתפתח לאורך זמן. אם נתבונן במה שגורם לנו לסמוך על מישהו, זה זה:
- הם כנים ואמיתיים.
- יש להם את האינטרס שלנו בראש.
- הם המומחים בתחומם.
באמצעות הדוגמה שלנו, האנשים ש"רכשו "את רעיון ה- ACA מהימן לאיש המכירות (הנשיא אובמה), כי אותם שלושה יסודות היו קיימים עבורם. הם האמינו שהוא ישר ואמיתי. אז כשהוא אמר שהם יכולים לשמור על תוכנית הבריאות שלהם ואת הרופא שלהם, הם האמינו לו.
הם האמינו שהאינטרס שלהם הוא הטוב ביותר. הם לא חשבו שהוא מנסה להיות פוליטי או לשים את מורשתו מעל הצרכים שלהם. הוא מנסח ומשכנע. הוא, יש לומר, איש מכירות גדול כי הוא יכול לחלוק מסר בצורה משכנעת.
הם האמינו כי הוא אסף מספיק מידע כדי להיות מסוגל ליצור מוצר בעל ערך. משהו שיועיל להם.
זה משהו שאנחנו רואים כל יום. אנשי מכירות מספרים סיפור משכנע, הם נשמעים כנים. ולמען האמת, הם עשויים באמת להאמין במה שהם אומרים. החברה מאמינה כי יש מוצר או שירות נהדר - לכולם.
ואז מה קרה?
אנשים גילו כי אדם זה שהם סמכו עליו לא להיות אמיתי. זה מה שהוא כל הזמן אומר להם לא היה איך המוצר עובד.
התוצאה?
הם התחילו להימלט מ"החברה" שלו ואת דירוג האישור שלו. זה גם משהו שאנחנו רואים שיחקו בתעשיות רבות. כאשר לקוח או לקוח פוטנציאלי מגלה שאתה לא להיות אמיתי איתם, אתה מאבד את אמונם. הם גם לא לקנות ממך, או שהם לא יקנו שוב.
זה כאשר הם מפתחים את האמונה כי אתה באמת לא צריך את האינטרס שלהם בראש. הם מבינים שאתה באמת רק מחפש את עצמך ואת 'מוכרים' להם משהו.
בואו לבלות קצת זמן על היבט נוסף של ניסיון ACA. האתר לא עבד. לפעמים יש לנו בעיות לוגיסטיות שמפריעות לנו לספק שירות יוצא מן הכלל. זה לא רוצח העסקה.
אם אנחנו כנים ואמיתי, ויש לנו את האינטרס של הלקוח שלנו בראש, ואנחנו כנים על הפחד שלנו על בעיה, ואנחנו פועלים ללא לאות כדי לפתור את זה, הם יישארו איתנו. יש לנו אמון שלהם כדי שהם יעבדו איתנו כשיש בעיה. מה שהתגלה כאן הוא שהמוכר לא היה המומחה. הספק לא הבין את המורכבות של היצע המוצרים.
נושא האמון # 3 מומס.
שוב, הערך של בריאות אוניברסלית היא לא נקודת הדיון. המגרש המכירות, כישלון לבצע, ולאחר מכן המראה של חוסר דאגה הובילה לאובדן אמון - רוצח העסקה.
האם החברה שלך טובה להחזיק על אמון. להיות חברה כנה ואמיתית - גם אם זה אומר שאתה לא יכול למכור לאותו אדם / החברה. שמור על האינטרס של הלקוח / הלקוח הפוטנציאלי שלך.
להיות המומחה. לדעת מה אתה מדבר, כך שתוכל להתאים את הפתרון שלך למי יש צורך. זה חשוב יותר מכל דבר אחר לזכות במכירה.
לא מכירה תמונה דרך Shutterstock
11 תגובות ▼
