בעוד אנשים רבים מדברים על ענן בדרכים רבות ושונות, אנשי עסקים, כל הדיבור לא משנה אם זה לא מוביל ללקוחות, הכנסות ורווחים.
Giles House, SVP / CMO של פלטפורמת האפקטיביות של מכירות ושיווק CallidusCloud, מצטרף אלינו כדי לדבר על מה שהוא מכנה הענן החשוב ביותר לאנשי עסקים: עופרת מוביל אל כסף. הוא מתאר את הענן המוביל לעסק, כיצד הוא מסייע ליישר את השיווק והמכירות לצורכי הלקוחות - שוטף ופוטנציאלי, וכיצד הוא צריך לבנות פלטפורמה יעילה יותר ללקוח. (תמליל זה נערך לפרסום, כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחצו על נגן השמע בסוף המאמר).
$config[code] not found* * * * *
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו קצת על הרקע האישי שלך?
בית ג'יילס: אני כבר בתוכנה במשך עשר שנים טובות. כל חיי חייתי בו, ביכולת המקצועית שלי כמובן. הצטרף ל- SAP ובילה שם חמש שנים במכירות, טרום מכירות ופיתוח עסקי.
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו קצת יותר על CallidusCloud?
בית ג'יילס: אנחנו חברה SaaS הארגון. המיקוד שלנו הוא על סיוע אנשי מכירות, צוותי השיווק וכן, לסגור עסקאות יותר מהר. אנחנו רוצים להשיג עוד עסקאות, עסקאות גדולות יותר, ולעשות את זה בקלות ככל שנוכל.
מגמות עסקיות קטנות: איך עושים את זה?
בית ג'יילס: בעיקרו של דבר, זה תהליך. כדי לרכוש לקוח חדש מתחיל עם כריית כל האינטליגנציה של מה שהם עושים באתר האינטרנט שלך וכיצד הם מגיבים מסעות הפרסום השיווקיים שלך.כיצד אנו מבצעים את מסעות הפרסום האלה ביעילות רבה יותר, מקבלים הפניות איכותיות יותר, מוציאים יותר מידע מהאתר שלנו (לעתים קרובות משאב מוזנח עבור חברות)?
אבל זה חלון הראווה שלהם, אז אתה צריך להיות מסוגל לעקוב אחר כל אותם מבקרים אנונימיים. משהו כמו 90% מהתנועה שלך יכול להיות אנונימי, אז זה כמות עצומה של תנועה אתה מאבד תובנה. אז אנחנו צריכים לסדר את זה, וזה משהו שאנחנו עושים.
אז זה באמת על … איך שיווק לאפשר את כוח המכירות? לאחר המכירה של אנשים להיות מסוגל להיכנס לפורטל, להסתכל על התוכן שבו הם צריכים להיות מבוסס על איפה הם נמצאים במחזור המכירות, שבו הקונה, וכו '
אני חושב שזה היה פורסטר שפורסם סקר בשנה שעברה של קונים B2B ברחבי העולם, ואמר משהו כמו רק אחד מכל חמישה פגישות עם הקונה הביא לפגישה מעקב מוצלח. אז ארבעה מתוך חמש פגישות עם איש המכירות היו חסרי תועלת וללא ערך.
$config[code] not foundאז יש מין זווית ביצועים. איך אנחנו מקבלים את אנשי המכירות להיות טוב יותר? אבל יש גם זווית אפקטיביות. תחשוב על זה כמו בואו להסיר חיכוך מן התהליך.
מגמות עסקיות קטנות: בואו נסתכל על זה מתוך כמה נקודות מבט שונות. יש לך מכירות ויש לך שיווק. זה נשמע כאילו זה בעצם משנה את היחסים בין השניים.
בית ג'יילס: אנחנו מנסים לשנות את האופן שבו צוותי המכירות והשיווק מתנהגים. זה מרגיש כאילו זה צריך להיות לא בעיה כי ביליתי זמן בתחום ועכשיו אני בשיווק, אז יש לי את הפרספקטיבה. אבל הרבה אנשים לא קיבלו את הפרספקטיבה הזו, והמכירות מטילות את ההשפעות שלהם על האפקטיביות של צוות השיווק, ולהיפך.
עסקים קטנים מגמות: הם רוצים מוביל טוב יותר, נכון?
בית ג'יילס: כן, מוביל טוב יותר. זה מסלול מסודר היטב, אבל מה שאנחנו מאמינים הוא מכירות ושיווק צריך להיות מחובר הירך.
בחזרה לסקר פורסטר - אחד מכל חמישה פגישות היה מוצלח. אם ניקח את החברה שלנו, למשל, יש לנו שלנו להוביל לסוויטה ובזה, ישנם שמונה מוצרים שונים, נניח. אם אתה בא לאתר שלנו, ואתה עתה צפית בסרטון הסקירה שלנו. ואז מילאת טופס להוריד את הנייר הלבן שלנו. ואז הצוות שלי המכירות המכירות קורא לך, רק עם הידע שהם לא הולכים להיות מוכנים להיכנס לכל סוג של פירוט על כל התחומים האלה. לא יהיה להם מושג במה אתה מתעניין.
מגמות עסקיות קטנות: נכון.
בית ג'יילס: אבל אם זה איש מכירות פנימי יודע, למשל, כי אתה לא רק מילא את הטופס הזה. אבל כל הגלישה האנונימית שעשית קודם לכן, במקום שבו בילית 2 דקות 36 שניות בדף קביעת המחיר של הצעת המחיר, ולאחר מכן בילה 2 דקות בצפייה בסרטון ההדגמה של מחיר הצעת מחיר להצגת מחיר, אז לאיש המכירות יש רעיון הרבה יותר טוב שמה אתה באמת מעוניין הוא להגדיר הצעת מחיר.
מגמות עסקיות קטנות: נכון.
בית ג'יילס: שיווק לוכדת את המידע, אבל לא תמיד מקבל את זה לאדם המכירות. אז יש לנו התראות להוביל כי לצאת לכל כוח המכירות, צוות exec, צוות השיווק, וכו 'ואת החבר' ה מכירות יכול גם להגדיר התראות בודדות שלהם. אז אם כל החשבונות שלהם נמצאים באתר מסתכל על כל דבר, הם יקבלו את המודיעין בזמן אמת.
מגמות עסקיות קטנות: מהן התוצאות המיידיות, או המדדים המיידיים, אתה יכול להצביע על כך אומר שזה עובד או לא עובד?
בית ג'יילס: הדבר העיקרי הוא, לחשוב על חוויית הלקוח. החלק הראשון של חוויית הלקוח הוא התאריך הראשון, כאשר אתה מדבר עם איש מכירות. הם הנציג הראשון שלך. עכשיו, אם איש המכירות הזה לא עושה עבודה טובה לבטא את הצעת הערך, או גרוע מכך, הוא מנסה לדבר איתך על משהו שאתה אפילו לא מעוניין בו, או שהם מנסים לדבר איתך על משהו שכבר קנית מהם, זו חוויה איומה.
מגמות עסקיות קטנות: כן.
בית ג'יילס: ואני יכול לומר לך, היו לי ספקים שרוצים למכור לנו, מפעיל תוכניות עופרת, שאנחנו כבר עובדים איתם, אומר לי למה אני צריך לעבוד איתם. נחשו מה קורה כאשר החוזה הזה לחידוש?
מגמות עסקיות קטנות: אתה לא מתכוון לחדש אותו.
בית ג'יילס: אני לא עושה חידוש כי זה ניסיון רע. זה מוביל אותי להאמין שאם הם לא צריכים לטפל בי כמו הלקוח שלהם, אז איך לעזאזל הם הולכים לעשות עבודה טובה בשבילי במקום אחר?
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו איפה אנשים יכולים ללמוד יותר על מה אתם עושים בבית CallidusCloud?
בית ג'יילס: הדרך הקלה ביותר היא CallidusCloud.com. יש לנו קטעי וידאו, מסמכים לבנים, תוכן בשפע.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
