מכירה יכולה להתבצע רק כאשר המוכר יש את תשומת הלב של הקונה פוטנציאלי.
פרופסור העסק שלך היה קורא באופן קבוע על חשבון בית החולים עושה עשרות מצגות מכירות. הכרתי את מקבלת ההחלטות, אחות, במשך שנים. היא שאלה אותי, "יש לך 26 מד?"
בהיתי בה. העסק הקטן שלי היה החברה היחידה בשוק. ואני אמרתי לה עשרות פעמים בעשרות מכירות פומביות.
$config[code] not foundהיא הקדישה לי תשומת לב מועטה, ולא יכולתי להתחיל לספר את הסיפור כמשווק עסקי קטן, מזכירה לנו סויאן פאטל. הייתי קצת יותר מביקור מקצועי. כל מאמצי השיווק והתקציב של החברה שלי, והגאונים האישיים שלי, היו אבק במערבולת שהיתה היחידה לטיפול נמרץ. פיסת הדואר הימנית המבריקה, בעלת ארבעת הצבעים, לא תפסה שום תשומת לב; היא לא שמעה אותי.
מכרתי את החדשות הטובות של קטטרים זעירים בטיפול תוך ורידי, אבל לאיש לא היו אוזניים לשמוע. אף אחד לא קנה את העותק שלי.
ספרות ומחקרים חדשים מאשרים הבנה עתיקה. בשנת 1898 בעיה של מדפסות 'דיו, כותב סופר, "המשימה של פרסומת היא למכור את הסחורה. כדי לעשות זאת, הוא חייב למשוך תשומת לב … "(Wikipedia 2015)
מאוחר יותר, ב 2 ביוני 1921 פרסום של מדפסות 'דיו, מאמן המכירות ג' פ 'ראסל, כתב איך לכתוב מכתב ביצוע המכירות. הוא אמר כי המכירה יכולה להיעשות בצורה הטובה ביותר לאחר המוכר זכה לראשונה תשומת לב מהלקוח, אז ריבית, תשוקה ופעולה. נוסחה זו פופולרי עשה את דרכו לתוך ספור ספרים מודרניים שיווק תחת הכותרת-ראשי תיבות AIDA. (ויקיפדיה 2015 מצטט ראסל 1921)
ניהול תהליך המכירה הוא מוצלח כאשר העסקה נעשית, המכירה סגורה והחשבון נפתח. נציגי מכירות כמו מנהלי חשבונות הם הטובים ביותר Communicators: הם להשיג מטרות הארגון עם תמיכה פעילה של לקוחות החברה שלהם. הם מקבלים תשומת לב.
אלה בעלי עסקים קטנים ומנהלי מכירות, כמו כל המנהיגים, לקבל תשומת לב. אנשים מקשיבים.
פרופסור העסק שלך, כנער, מכר פעם שואבי אבק מדלת לדלת. הייתי משחק כמו Rainmaker שבו ביצעתי את כל הפעולות הן של שיווק ומכירות. למדתי תחת מאמן מכירות מנוסה, ג'ורג ', ששמו האחרון אבד לעשורים.
הוא עודד שיטה פשוטה לתפוס את תשומת הלב של הסיכוי ולגרות קצת פעולה עם - פשוטו כמשמעו - מכירות המגרש. הוא זרק קובץ מצורף, בדרך כלל זרבובית קלה, אצל הלקוח. עכשיו היתה זו זווית קשתית עדינה, גבוהה, ששוחררה אחרי שג'ורג' היתה עינו של התופס. תקיפת כדורי הבייסבול והאנלוגיה של הסוללה תמיד תפסה את תשומת לבו של הקונה. וכאשר הסיכוי עשה את המלכוד, היה לו קל יותר לראות ולהרגיש את תכונות המוצר - וחשוב מכל - לשמוע ולהבין את היתרונות של הלקוח.
המטפלת שלי קיבלה החלטה על צפצוף. אבל עניתי לשאלה שלה, "כן, יש לנו את המדד." ידי היו מלאות. הוצאתי מדגם מוצר מהשקית שלי ושאלתי אותה, "אתה יכול לפתוח לי את זה?"
היא לא שמטה את הכדור.
היה לי את תשומת הלב הפעילה שלה; לבסוף שמעה את המסר והעיסקה נעשתה.
צעדים באמצעות תמונה Shutterstock
עוד ב: מהי 141 הערות ▼
