טים ריינולדס, נשיא מחווה בע"מ, חשף את מה שנדרש כדי למכור את זה בהצלחה לעסקים קטנים ב NEOSA של היום בפורום על מגמות בתחום טכנולוגיית המידע. מחווה מוכרת תוכנות ארגוניות בעיקר ליצרנים קטנים עם הכנסות של פחות מ -10 מיליון דולר. המפגש התוודע על ידי ג'ון סואט, מנהל בכיר של שבוע מידע:
- בשוק העסקים הקטן: "אנחנו רואים צמיחה יציבה ומתמשכת בהוצאות IT על ידי יצרנים קטנים מאז הרבעון הרביעי של 2003." "הם מחפשים פרויקטים קצרים יותר באופק … פתרונות IT לפתרון בעיות ספציפיות מאוד … הם מצפים לתקופת החזר של שנה אחת.
- בתהליך המכירה: "… עסקים קטנים כיום משכילים יותר ב- IT מאשר לפני כמה שנים … הם שואלים שאלות נוספות ושאלות טובות יותר … שינינו את מודל המכירות שלנו במהלך 2 - 3 השנים האחרונות כדי להתמקד בייעוץ ולא במכירת נכסים".
- על הקמת ROI: "… אנחנו בדרך כלל לא מנסים להצדיק את ההחזר על ההשקעה על בסיס צמצום עלויות כוח אדם … בעסקים קטנים האדם המפעיל את השרת יכול להיות גם הבקר, וגם אם הם מתקינים תוכנה חדשה, המיקום של האדם כבקר לא הולך. "" בדרך כלל אנחנו מצדיקים את ההחזר על ההשקעה בהתבסס על האופן שבו התוכנה יכולה לעזור להם לנהל את העסק טוב יותר, כגון קבלת טיפול טוב יותר על חשבונות חייבים ".
- על מיקור חוץ offshore: "הלקוחות אינם שמים את דעתם אם אתה מיקור חוץ … מה שחשוב להם זה מה שהחברה שלך יכולה לעשות עבורם" (הערה: מחווה אינה מקבלת מיקור חוץ).
- על כריית נתונים: "אנחנו רואים עניין רב יותר על ידי עסקים קטנים כריית הנתונים שלהם מאשר שעשינו לפני 2 או 3 שנים … עכשיו שיש להם מערכות לאסוף את כל הנתונים הם רוצים להשתמש בו."
עד תובנות דקות לתוך ההתנהגויות ואת העמדות של לקוחות עסקיים קטנים ….
