מכירת ללקוחות עסקיים אינו זהה למכור ליחידים. כאשר מוכרים מוצרים או שירותים לעסקים, אתה צריך קודם ללמוד כיצד לפנות אליהם. כדי ללמוד כיצד להפוך למוכר B2B טוב יותר, תסתכל על הרשימה של עצות שיווק B2B להלן.
טוב B2B המוכר יידע מה הלקוחות רוצים
בין אם אתה מוכר ללקוחות עסקיים או אנשים, הבנה של הלקוחות שלך הוא בעל חשיבות עליונה. אז לפני שאתה אפילו להתחיל למכור, אתה צריך לקבוע מי הלקוח היעד שלך, מה הם מוכרים, מה הבעיות שיש להם, מה אתה יכול לעשות כדי לעזור ומה אפשרויות אחרות יש להם באותו אזור.
$config[code] not foundדארין פלמינג של ההחזר על ההשקעה מוכר אמר בדוא"ל לעסקים קטנים מגמות, "אם המודל העסקי שלהם או את הבעיות שיש להם לא להתאים משהו שאתה יכול לעשות כדי לעזור להם אז אתה לא צריך לבזבז את הזמן שלך לרדוף אחרי אותם. גם אז, אם את ההשפעה הפיננסית של הבעיות שאתה יכול לעזור להם לפתור נמוך מדי יחסית לבעיות אחרות או שיש להם או את העלות של הפתרון שלך אז אתה צריך ללכת משם. "
להבין איך הם להרוויח כסף
ליתר דיוק, פלמינג אומר שהבנת המודלים העסקיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך חשובה במיוחד. אם ההצעה שלך B2B לא הולך לעזור השורה התחתונה של הלקוחות שלך בדרך כלשהי, אף אחד לא הולך לקנות ממך. אז אתה צריך להסתכל מקרוב על מודלים עסקיים של לקוחות היעד שלך ולוודא כי ההצעה שלך יכול לעזור.
לא להסתמך על שיווק רגשית
מכירת עסקים פירושו שאתה לעתים קרובות שיווק ליותר מאדם אחד בבת אחת. אז אתה לא יכול להסתמך על טכניקות למכור אותו כפי שהיית עושה כאשר שיווק ליחידים.
פלמינג מסביר, "אחד ההבדלים הגדולים הוא כי החלטות B2C הם בדרך כלל אדם אחד (או כמה אנשים לכל היותר לרכישה גדולה יותר). החלטות B2B הם לעתים קרובות הרבה יותר גדול ולכן יותר אנשים יהיו מעורבים בתהליך הקנייה. גם אם היית מסוגל לשחק את הרגשות של אדם אחד, ישנם רבים אחרים כי לא יכול להרגיש באותה דרך. בדרך כלל זה מתקרב החלטה כלכלית רציונלי B2B כי יש יותר אנשים להעריך את ההחלטה. "
מוכשר B2B המוכר יהיה לזהות בעיות עסקיות
דרך נוספת אתה יכול לבחון את קהל היעד שלך היא להסתכל על הבעיות העסקיות שיש להם. האם הם זקוקים לעזרה כדי לייעל תהליך מסוים? האם הם צריכים לחסוך כסף על מיקור חוץ? אם אינך יכול לזהות בעיה נפוצה בקרב לקוחות היעד שלך, ייתכן שאין לך שוק להצעה שלך. אבל אם אתה יכול לזהות בעיה, זה אומר שאתה יכול לפתות לקוחות עסקיים לעשות איתך עסקים.
עזרה להם להבין את ההשפעה הפיננסית
עם זאת, לעזור ללקוחות עם בעיה כללית לא תמיד מספיק. טוב B2B המוכר יהיה צורך לעזור ללקוחות בצורה המשפיעה על השורה התחתונה שלהם. אז אתה בעצם צריך גם לעזור להם לחסוך כסף או להרוויח כסף. גם אם ההצעה שלך היא משהו שיכול לעזור להם להרוויח יותר כסף לאורך זמן, אתה צריך לשמור על ההשפעה הפיננסית בחשבון כאשר מגיע עם ההצעה שלך ותקשורת זה ללקוחות פוטנציאליים.
להראות להם איך אתה יכול לעזור
ברגע שיש לך להתמודד עם הלקוח היעד שלך וכדי לעזור להם לפתור בעיה, אתה צריך להראות להם בדיוק איך אתה יכול לעזור. תמיד לשמור דולר אמיתי בשיחה. ולהראות להם איך ההצעה שלך יכולה לפתור את הבעיה שלהם או לשמור או לעזור להם להרוויח יותר כסף.
פלמינג אומר, "להראות להם איך אתה יכול להפחית את הבעיות הללו או לעזור להם להגדיל את ההכנסות או להפחית עלויות. זה ואז עוזר לעלות להצדיק את הפתרון שלך ומגדיל את הסיכויים שלך לקבל הזמנה. "
תמיד לשמור על כסף בראש
באמצעות כל השלבים בתהליך זה, הדבר החשוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא לשמור על ההיבט הפיננסי בראש. אם אתה לא יכול לעזור להם לעשות או לחסוך כסף, לא לקוח עסקי הולך לקנות ממך. גם אם ההצעה שלך היא בערך משהו כמו שיפור סביבת המשרד, אתה צריך למכור אותו באופן המקדם את היתרונות הפיננסיים. אז הטיעון שלך יכול להיות כי שיפור סביבת העבודה שלך עושה את העובדים מרוצים יותר, מה שהופך אותם לעבוד קשה יותר ולהישאר בחברה שלך יותר. כי תפנית נמוכה יותר פרודוקטיביות משופרת יכול בסופו של דבר להפוך את החברה יותר כסף. ואם אתה מסוגל לעשות את זה, סביר להניח שאתה על הדרך שלך להיות מוכר B2B מוצלח.
בלוקים B2B באמצעות Shutterstock
תגובה ▼
