כמה פעמים מצאת את עצמך מנסה להבין את הלקוחות שלך ולהיכנס לראש שלהם? אם אתה יזם, זה כנראה קורה כל יום.
להיות יזם מוצלח פירושו להיות איש המכירות הגדול. להיות salesperson גדול פירושו להיות מסוגל באמת להבין את הלקוחות שלך ואת לקוחות פוטנציאליים.
הנושא
הבעיה היא כי מנסה להבין את הלקוחות שלך נקודת מבט לא קל. במקרים מסוימים, זה יכול לקחת קצת זמן עד שאתה לפרוץ את פני השטח להבחין הצרכים האמיתיים של הלקוחות שלך. זה לא תמיד קל.
$config[code] not foundכדי להפוך את הדברים יותר מלחיץ, יש גם את העובדה כי אתה לא סביר מאוד להפוך את הסיכוי ללקוח אם אתה לא יכול לגרום להם לפתוח לך. כמו כן, אם אתה מתמודד עם לקוח קיים, זה לא סביר כי תוכל לשמור על העסק שלהם אם אתה לא מבין את הצרכים המתמשכים שלהם.
זה יכול להיות מתסכל.
הסיבה שזה כל כך קשה היא כי אנשים לא תמיד קל להבין. זה לוקח לא מעט מאמץ לפענח את הפאזל. כל הסיכוי הוא כמו קוביית Rubik הפרט כי אתה צריך לפתור. אוקיי, זה אנלוגיה צולעת, אבל זה עדיין הגיוני!
לשים את עצמך בנעליים של הסיכוי קשה. זו הסיבה יזמים רבים לא למדו איך לעשות את זה.
התוצאה? הם טסים עיוורים כאשר הגיע הזמן להציג את הפתרון שלהם.
מכיוון שהם לא יכולים לקבוע מה הצרכים האמיתיים של הלקוחות שלהם, הם לא יודעים מה הפתרון המתאים. הם נמצאים במצב שבו הם מנחשים איזה מוצר או שירות למגרש. זה מצב קשה להיות בפנים.
במצב זה, מכירות מוצלחות הוא כמעט בלתי אפשרי. מכיוון שאתה לא יודע מה הצרכים האמיתיים של הפוטנציאל הם, אתה לא יודע איך להציג את הפתרון הטוב ביותר.
למרבה המזל, יש דרכים להקל על הבנת הלקוחות שלך טוב יותר. יש דברים שאתה יכול לעשות כדי לגרום ללקוחות שלך לפתוח לך, לתת לך מידע נוסף, ולהתחבר איתך. אם ליישם את העצות בפוסט הזה, אתה יודע איך להבין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך טוב יותר ולהרוויח יותר מכירות.
עצה מס '1: הקשבה אקטיבית
להיות כנים. כמה הבעיה היא העובדה שאתה לא שומרת את המידע שהלקוח שלך כבר נותן לך?
במקרים רבים, הבעיה היא לא עם הכישלון שלנו כדי לקבל את האפשרות לדבר, זה עם הכישלון שלנו להקשיב באופן פעיל מה הסיכוי אומר.
האזנה אקטיבית אינה קלה. זה לוקח משכנעים יעיל זמן רב כדי לשלוט במיומנות זו. עם זאת, ברגע שאתה הופך מאזין טוב, תקבל את המידע שאתה צריך הרבה יותר קל.
הנה כמה טיפים להאזנה פעילה:
- לשמור על קשר עין. אם האינטראקציה היא באופן אישי, לא מרשה לעצמך להיות מוסחת מן הסיכוי שלך. תשומת הלב שלך צריכה להיות על שלה ועל אותה לבד.
- לא להקשיב להגיב, להקשיב להבין. פעמים רבות, אנו מוצאים את עצמנו כבר concocting המגרש שלנו בתגובה מה הסיכוי אומר. האזנה פעילה פירושה השעיית כל התגובות עד שיש ברשותך את כל המידע הדרוש לך.
- נסה לדמיין מה הסיכוי הוא אומר. לפעמים הדמיה של הצהרות הלקוח בראש שלך יכולה להקל על ההבנה ולשמור על כך בהמשך.
- תקשיב את כל הזדמנויות, לא רק את אלה המאפשרים לך למגרש את המוצר. גם אם הלקוח שלך לא אומר משהו שנותן לך הזדמנות למכור, הם עשויים לתת לך הזדמנות לתת ייעוץ והדרכה. זה מאפשר לך להמשיך לבסס את עצמך כמו סמכות אמינה במוחו של הסיכוי שלך.
עצה מס '2: בנה רפורמות
אם אתה רוצה לקבל דחה, אז אתה צריך לעשות את הטעות של מקבל הזכות העסק הולך ישר למכירה. הסיכוי אינו מסוגל להתייחס אליך כאדם בעת ביצוע שגיאה זו.
אתה רק עוד אדם בעל עניין עצמי שמנסה להשיג את כספם.
התוצאה? עוד מכירה אבודה.
אם אתם מחפשים להקים מערכת יחסים רווחית לטווח ארוך, זה לא יכול להיות כל העסק. לבנות קצת קרבה הראשון. כעניין של עובדה, אף פעם לא מפסיקים לבנות קרבה. גם כאשר אתה מוכר.
למה?
כי אנשים קונים מאלה שהם יודעים, כמו, ואמון. איך הם יכולים לדעת, או, לסמוך עליך אם הם אפילו לא מכירים אותך? תן את המשמר למטה. אל תהיה ממהר כל כך לדבר על כמה המוצרים שלך הם גדולים. אתה יכול להגיע לזה מאוחר יותר, אני מבטיח.
מצא תחומי המשותף עם הסיכוי שלך. אלא אם אתה מכוכב אחר, לא יהיה סיכוי אחד כי אין משהו במשותף איתך.
אולי הם אוהבים את אותן קבוצות ספורט. אולי הם מקשיבים לאותם סוגי מוזיקה כמוך. הם יכלו לבקר באותן מסעדות שאתם עושים. מה שזה לא יהיה, להשתמש בו לטובתך.
מצא את האזורים שבהם אתה והסיכוי שלך להתחבר, והיא תהיה יותר נוח איתך. זה יגרום לה סיכוי גבוה יותר לפתוח אותך כאשר אתה מתחיל לשאול שאלות.
עצה מס '3: השתמש בהומור
הומור הוא אחד הכלים היעילים ביותר כשמדובר מקבל הסיכוי שלך לתת השומר שלו למטה. לא רק זה מאפשר לך להגדיר את הטון עבור שאר האינטראקציה, את הרגשות החיוביים הוא יביא מיד יהיה לך לחבב את הסיכוי שלך.
בספרו "שיחות כמו TED: 9 סודות דוברי הציבור של המוחות המובילים בעולם," הסופרת כרמיין גאלו מציין כמה הומור חשוב כאשר אתה מנסה להציג רעיון. בספרו, הוא דן איך הומור גורם לך לחבב יותר, כלומר הסיכוי שלך יהיה סביר יותר לעשות איתך עסקים.
אני יודע מה אתה חושב. אתה חושב "אבל אני לא מצחיק!"
זה לא משנה. אתה לא צריך להיות קווין הארט להשתמש הומור לטובתך.
אתה לא צריך לספר בדיחות. ישנן דרכים אחרות להגיע הסיכוי שלך לצחוק. נסה לספר סיפור שמתייחס למשהו שהחברה שלך עושה. או אפילו סיפור מצחיק שמתייחס למשהו שאתה והלקוח דנו בו בעבר. רוב הסיכויים, אם יש לך סיפורים אתה חושב מצחיק, הסיכוי שלך בטח חושב שהם מצחיקים גם כן.
האם היה משהו מצחיק שקרה כאשר אתה הראשון התחיל לפתח את המוצר שלך? אולי היה משהו מצחיק כי הלקוח עשה כאשר עושים עסקים עם החברה שלך. אם זה יכול לקבל צחקוק, כדאי להשתמש.
טיפ מס '4: שמור על הפה שלך שתוק
כאשר אינטראקציה עם הסיכוי שלך, חשוב מאוד לזכור כי זה עליהם, לא עלייך. הסיכוי שלך צריך לעשות את רוב הדיבור.
אתה תתפתה להפריע ולהתחיל התנדנדות הפתרון שלך בזמן שהלקוח מדבר. לעמוד בפיתוי זה בכל מחיר. אם להפריע ולהתחיל התנדנדות, אתה תהיה לשבור את כל השיחה. בשלב זה, זה לא הזמן לדון המוצר שלך. הגיע הזמן להבין את הסיכוי שלך.
הפעם היחידה שאתה צריך לדבר הוא כאשר אתה צריך להבהיר משהו הסיכוי הוא אומר. זה בסדר כדי לנסח מחדש את הצהרות של לקוחות פוטנציאליים על מנת להבין מה הלקוח אומר. כעניין של עובדה, עושה את זה יראה הסיכוי שלך כי אתה שם לב. זה יעזור לך ליצור חיבור קרוב יותר.
עצה מס '5: מה החזון שלהם?
אחת הדרכים הטובות ביותר להבין את הלקוחות שלך היא לגלות מה החזון שלהם. נסו לגלות היכן הם רוצים להיות ומה הם מקווים להשיג.
אם זה לקוח B2B, איפה הם מנסים לקחת את העסק שלהם? אילו יעדים הציבו לצמיחתה?
אם זה לקוח B2C, לברר מה הם עשויים לקוות להשיג עם המוצר או השירות שלך. מה הם שלהם מטרות.
קל להתמקד רק מה הלקוח עשוי להזדקק בהווה. זו טעות. אתה צריך לגלות איפה הם רוצים להיות, ומה מונע מהם להגיע לשם. זה מה יאפשר לך לעזור להם.
עצה מס '6: גלה את "למה"
כיזמים, אנחנו תמיד רוצים להתמקד במטרה שלנו. אחרי הכל, בניית מותג מוצלח פירושו להבין מה המטרה של החברה שלך.
אם אתה מנסה להבין טוב יותר את הלקוח שלך, למה לא לגלות מה שלהם המטרהמה מה הם עומדים מעבר לצרוך את המוצר או השירות? זה אולי נראה כמו משהו זה ישים רק עבור לקוחות עסקיים, אבל זה יכול גם לחול על הצרכנים גם כן.
מה הטעם מאחורי העניין שלהם במוצר שלך? מה אורח החיים של המוצר או השירות שלך לקדם?
דוגמה טובה לכך היא חברה בשם בירדברנד. זה מבוסס בוושינגטון החברה מוכרת מוצרי טיפוח זקן לגברים. החברה מקדמת את אורח החיים "אורדן בירדסמן".
אז הלקוחות שלהם לקנות מוצרים לטפל הזקנים שלהם, אבל יש יותר מאחוריו. זה בגלל שהם חלק מתרבות שהם קונים. Beardbrand הצליח לנצל את התרבות.
להבין את הלקוח שלך "למה" הוא המפתח להבנת אותם. זה גם המפתח כדי להיות מסוגל לפתור את הבעיות שלהם ולעזור להם להגיע לאן שהם רוצים להיות.
סיכום
הצעד הראשון לאינטראקציית מכירות מוצלחת הוא הבנה עם מי אתה עסק. בלי לדעת מי הסיכוי שלך באמת, אתה מנסה לפגוע במטרה מכוסות.
ככל שתדעו טוב יותר את הסיכוי שלך, כך המכירות שלך יהיו טובות יותר. אתה תרוויח יותר מכירות כאשר אתה לוקח את הזמן כדי להבין מי אתה מנסה למכור.
חנות שומר תמונה באמצעות Shutterstock
7 תגובות ▼
