היום הבנה, טק מונחה לקוחות לקחו שליטה מלאה על איך הם בוחרים מוצרים ושירותים שהם בסופו של דבר קונה. ברוב המקרים, הם החליטו לפני שהם מדברים עם הספק שהם בוחרים. כלומר, אנשי המכירות רבים להיות סגורים מתוך תהליך קבלת ההחלטות לגמרי.
ניקולאוס קימילה, מומחה מכירות התהליך ומייסד Pipeliner CRM, מניות מחשבותיו על שינוי התפקיד של המכירות מקצועי באקלים הצרכן של היום, איך אנשי המכירות יכולים ליישר טוב יותר את תהליך המכירה שלהם עם הצרכנים קונים היום, ואת תפקיד המכירות הטכנולוגיה צריכה לשחק כדי לעזור להם להישאר מחוברים עם קונים לאורך זמן.
$config[code] not found* * * * *
ניקולאוס קימלה: אני במקור מאוסטריה, וינה. עברתי לפני שנתיים לארצות הברית כי הבנתי שאני צריך להביא את המוצר שלי לשלב הבא, וזה יכול להיעשות רק כאן כי זה בארץ המכירות.
מגמות עסקים קטנים: הנתונים הסטטיסטיים אומרים שהרוב המכריע של הצרכנים מפסיקים את דעתם לרכוש מוצר או שירות לפני שהם אפילו מדברים עם ספקים. איך זה שינה את הדרך שבה אדם המכירות הולך על העסק שלהם?
ניקולאוס קימלה: הקונה שונה מאוד, לדעתי, בין מכירות עסקיות, מכירות ייעוץ קלאסי או מכירות ארגוניות. בצד הצרכני של מכירות העסקה הקלאסית, חל שינוי עצום. בעתיד, לא נדבר עם אדם, נדבר עם מכונות.
בדומה כאשר אתה קונה ספר על ידי אמזון. אמזון מכיר אותך, נותן לך את הספרים הנכונים או אפילו כמה סרטים הקשורים ספרים שלך. אמזון יודע על הדפוסים שלך, אז הכל הולך לתוך מערכות זיהוי דפוס. זה מאוד עמוק ועמוק מאוד. מכירות של עסקאות, הייתי אומר, נמצאות בשינוי הגדול ביותר. כולנו, בצורה כלשהי, קונה.
מצד שני, מכירות ייעוץ הוא שינוי עמוק עוד יותר עבור אנשי מכירות. זהו האתגר הגדול לעתיד כי הקונה הוא לא כל כך מעוניין במוצר, הוא מעוניין יותר את הערך שאתה יוצר - ואפילו בעצם יצירת כמה הזדמנויות עסקיות בשבילו. זה אומר שאתה יותר יועץ עסקי. יש שינוי עצום ואני אישית מאמין שרוב המוכרים אינם מוכנים לכך.
עסקים קטנים מגמות: מה הם הדברים המוכרים צריכים כדי להיות מסוגלים לתקשר בעיקרון לעשות את העבודה שהם צריכים כאשר הם עוסקים לקוחות אלה היום?
ניקולאוס קימלה: קודם כל, הייתי אומר שהם צריכים להבין איך חברתי יכול להשפיע על קבלת מידע נוסף על הלקוחות הפוטנציאליים שלך. מה באמת מניע אותם? מה באמת שם? זה באמת על החקירה. מסיבה זו, זה הרבה הכנה. אתה צריך להכין הרבה יותר מאשר בימים ההם. לומר, "אני מכיר את התעשייה, את השוק האנכי. אני יודע על כאבי הקונה. אני פונה אל הכאב, כי המוצר שלי הוא פתרון." אני חושב שזה עכשיו צר מדי.
אתה צריך להיות מורכב יותר. המוכר באמת יש הרבה אתגרים. הוא צריך להודיע לעצמו, אז הוא צריך הרבה חינוך מצד אחד. מצד שני, הוא צריך כלים שיעזרו לו על בסיס יומי לנהל את החנות ביעילות, בקלות, בצורה חלקה ויעילה, כך שהוא באמת יכול להתרכז במה זה כל העניין. אתה צריך ללכת ללב הקונה ולומר להם שאתה מבין את הצרכים שלהם. אתה מבין לאן הוא הולך וכי הפתרון שיש לך עבורו יכול להביא את ההשפעה הזאת אליו בעתיד.
מגמות עסקיות קטנות: כדי להפוך את חייו של איש המכירות לקל יותר היום מנקודת מבט טכנולוגית ומבחינת התהליך, מה הם צריכים משני פרספקטיבות לעשות את עבודתם היום?
ניקולאוס קימלה: ספקים נעים באזור של אמירה, 'הכלי שלי קל יותר עבור הזנת נתונים ותיקון נתונים ושמירה על הנתונים'. אני מאמין שאנשים מכירות לעולם לא יעשו זאת. קל כמו הכלי, הם לעולם לא יעשו את זה, נכון? זה לא באישיותם, גם אם יש לכם את הכלי המתקדמים והקלים ביותר בעולם.
אז אני חושב שזה מכשול. הבעיה היא, אתה לא יכול לשנות איש מכירות. זה לא הגיוני. היכן נקודות החוזק שלהם? זה על מה שהם עושים בתפקיד שלהם. הם לא צריכים להיות מנהלי חשבונות. זה לא התפקיד שלהם. התפקיד שלהם הוא למכור ולהבין את המורכבות ואת כל מה שקשור, אז זה על התהליך.
אתה צריך לדעת את התהליך שלך. אם אתה לא tweaking את התהליך כל הזמן, שינוי זה לצרכים של הקונה ואת הצרכים של התעשייה, להגיב על המתחרים כי הם עושים משהו, וכל הזמן עובד עם צוות המכירות שלך ולתת להם קצת תובנה עם דינמי מחזות - אז אתה הולך לאיבוד בעתיד.
רוב מנהלי המכירות הם רק ניהול נתונים כאשר הם צריכים לנהל אנשים, לא נתונים. הטכנולוגיה צריכה לעזור לדמיין את התהליך. אז אתה עובד על הליבה, הליבה היא האדם. אתה צריך לעבוד עם האדם.
מגמות עסקיות קטנות: ניקולאוס, לאן אנשים יכולים ללמוד עוד על כמה מהדברים עליהם דיברנו, וגם על המוצר שלך?
ניקולאוס קימלה: עבור אל PipelinerSales.com, ולאחר מכן אל הבלוג. תראה הרבה אנשים תורמים. התוכן שלנו הוא באמת מועיל ואנחנו מנסים לתת את הידע שלנו בחינם.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
