מוצרים ושירותים רבים מגיעים היום חבורה של תצורות שונות. רק לחשוב על האפשרויות שאתה בפנים כאשר קניות עבור מחשבים, טלפונים, מכונית, או אפילו תוכניות אלחוטית ושירותי כבל. רזולוציית מסך, גודל כונן קשיח, צבע וכו 'שמירה על אילו חלקים להתאמה אישית לעבוד עם אחרים באופן ידני עושה את זה קשה יותר לעשות את ההצעה הנכונה ללקוח הנכון בזמן הנכון. זה נכון במיוחד בעולם שבו הלקוחות מצפים לתגובה מיידית לכל דבר.
$config[code] not foundראס צ'דיניה, מנהל שיווק מוצרים בחברת פרוס, חברת תוכנה המסייעת לארגונים להשתמש בנתונים גדולים כדי למכור ביעילות רבה יותר, משתף כיצד יישומים של CPQ (קביעת תצורה-מחיר) יכולים לעזור להם למכור יותר, להיות יעילים יותר ולשפר את חוויית הלקוח עם תהליך המכירה. (תמליל זה נערך לפרסום, כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחצו על נגן השמע בסוף המאמר).
* * * * *
ראס צ'דיניה: היי ברנט, זה תמיד תענוג לדבר איתך ולהיות איתך. תודה שיש לך.
מגמות עסקים קטנים: בהחלט. עכשיו לפני שאנחנו קופצים לתוך כל הדיון הזה על CPQ ומה זה ואיך זה משפיע על חוויית הלקוח, אולי אתה יכול לתת לנו קצת רקע אישי שלך.
ראס צ'דיניה: ביליתי כ -25 שנה בחלל הטכנולוגי. התחלתי כאיש שיווק בעסקי המחשב הישירים, ואז יכולתי לעבור לחברות כמו קומפאק ו- HP, ולכונן שיווק של מוצרים חדשים, אסטרטגיות חדשות של מעבר לשוק, פיתוח עסקי ואז בסופו של דבר לבלות זמן שטח מכירות.
עסקים קטנים מגמות: לדבר קצת על החברה הנוכחית שלך, PROS.
ראס צ'דיניה: PROS היא חברת תוכנה המשתמשת בנתונים גדולים ובמדע אמיתי כדי לקחת נתונים אלה ולספק תובנות לגבי ניהול ההכנסות, יעילות התמחור ואפקטיביות המכירות.
מגמות עסקיות קטנות: אולי אתה יכול לתת לנו הגדרה ברמה גבוהה של CPQ (קביעת תצורה, מחיר ציטוט) וכיצד בעל מערכת במקום להפוך את רול מתוך תצורות שונות עבור מוצרים שונים יכולים להשפיע על חוויית הלקוח?
ראס צ'דיניה: מה שעושה את זה כל כך חזק זה יכול לספק חוויה עקבית על פני השוק שלך ללכת לשוק. אם יש לך כוח מכירה ישיר או שיש לך צוות מכירות פנימי, אם יש לך שותפים, או אפילו אם יש לך מסחר B2B, אתה יכול לנהל את החוויה על פני כל הערוצים האלה מתוך מאגר יחיד. יעיל מאוד, אבל גם מאוד יעיל אם הלקוחות שלך מגיעים אליך מערוצים מרובים; הם יקבלו את אותה חוויה עקבית.
מה זה אומר? הם יראו את המוצרים המוצגים באותו אופן. הם יתומחרו בדרך הנכונה כך שהם לא תהיה הזדמנות ארביטראז 'איתך מן נקודת המבט, והם יקבלו חוויה ממותגים בכל אינטראקציה.
אנחנו גם מדברים על המהירות של הלקוח היום, ו CPQ באמת עושה את זה הרבה יותר יעיל עבור אותם גם כן. צוות המכירות מגיב להם בצורה מדויקת יותר. והמחקר מראה שיש פחות אינטראקציות כאשר אתה משתמש בכלי CPQ. ואף על פי שאתה עשוי להיות ההוצאות קצת פחות זמן עם הלקוח, זה לא דבר רע, ולקוחות באמת מעריכים מקבל חוויה גדולה, עקבית.
מגמות עסקיות קטנות: והם אוהבים לשלוט כמה שיותר תהליך הקנייה שלהם ככל האפשר. האם זה מאפשר להם לפחות להרגיש כאילו יש להם יותר יכולת לנהל את התהליך שלהם?
ראס צ'דיניה: ללא שם: כן, זה כל כך נכון. וכאשר אתה מדבר על המורכבות של המוצר היום, רק להיות מסוגל להבטיח כי יש לך ציטוט מדויק מן הספקים שלך הוא באמת זמן רב. אתה מקבל מוצרים אלה מורכבים פנימה אתה צריך לבדוק אותם, לוודא שיש לו את כל מה שאתה מחפש על זה. זו הדרך הנכונה, הדבר הנכון, המחיר הנכון, הזמן הנכון. וספקים המשתמשים בכלי CPQ מסוגלים להבטיח שהם מספקים הצעת מחיר מדויקת, מקיפה ומלאה. וזה עושה את זה הרבה יותר קל אז עבור פעילות הרכש להיות מהיר יותר, כדי לבנות אמון בפועל באינטראקציה זו.
מגמות עסקיות קטנות: בואו נסתכל על זה גם מנקודת המבט של איש המכירות. זה נראה כאילו זה מאפשר להם לקבל מידע לרשותם יש הזדמנות גדולה יותר עבור מכירות או חוצה המכירות בצורה יעילה יותר.
ראס צ'דיניה: בואו נשתמש בדוגמה מהירה. תגיד שאתה מנהל מכירות חדש ויש לי לקוח מחפש פתרון מורכב ממך. וכאשר אתה עובר את תהליך הגדרת הפתרון, כלי CPQ ייתן לך ניסיון מודרך המכירה. זה ידבר אותך אם כי שאלות על הלקוח ולאפשר לך אז לא להיות מומחה מוצר, אבל כדי להבין את הלקוח שלך ואת הצרכים שלהם. ובשימוש בתשובות לשאלות אלו, הוא ימליץ על פתרון מותאם ומקיף ללקוח הספציפי, כך שיהיה קל יותר לאיש המכירות ליצור את ההצעה המתאימה המתאימה ללקוח הספציפי ובכך לחסוך זמן רב אלא גם להבטיח שזה מדויק.
בנוסף, הוא יספק המלצות. אז עכשיו נציג המכירות יקבל הצעות על דברים אחרים עם החבילה הספציפית או כי הפתרון שאתה צריך לשקול או להפוך לזמין ללקוח. אז עכשיו יש להם cross-sale ומכירה למעלה המלצות גם כן.
ואז כל אלה ליצור אינטראקציה זו ואת המעורבות עם הלקוח. הם יכולים לקנות יותר ממה שהם צריכים ממך. עכשיו אתה מתחיל לנוע מהספק אל שותף מהימן - מישהו שהוכיח שאתה יכול לספק להם פתרונות מלאים ומלאים, ומישהו שהם יכולים לסמוך עליו על מהירות הביצוע והדיוק - שוב, בחזרה לרעיון להיות יועץ אמון.
מגמות עסקים קטנים: כן, וזה נראה כאילו יש כמה יתרונות מוחשיים שמגיעים ממש מתוך גישה זו.
ראס צ'דיניה: מחקר אומר איפשהו בתחום של 49 אחוז עלייה בפריון, אשר מגיע מן המהירות שבה הם יכולים להסתובב אלה ציטוטים. אבל אנחנו רואים גם ירידה במחזור המכירות. זה לוקח פחות פעמים כדי לחזור על הציטוט ואת ההצעה, מה שהופך אותו הרבה יותר פשוט ומהיר כחלק ממחזור המכירות.
אנחנו גם רואים אז דרך cross-sale, את המכירה ואת יכולות המכירה מודרך. הם מציעים הצעה גדולה יותר, מקיפה יותר ופתרון. אז זה בעצם להגדיל את ההכנסות ואת השוליים.
ורק את המספר העצום של הזדמנויות נוספות הם יכולים להתמודד. אני יכול להיות יעיל יותר עם ההזדמנויות האלה, ויש לי פוטנציאל להרוויח יותר כמו נציג מכירות.
אז זה באמת עוזר להשיג את ההכנסות, מסייע מחזור המכירות שלך ירידה. שיעורי לנצח שלך למעשה לעלות כי אתה מהיר יותר, אתה מדויק יותר ואתה מקבל פעילות יותר מלקוחות שלך.
מגמות עסקיות קטנות: סוג המספרים שאתה מדבר עליהם, האם זה קורה כאשר שירות כמו שלך משולב במשהו כמו יישום CRM?
ראס צ'דיניה: CPQ כשלעצמו הוא נהדר. CPQ עם CRM הוא ממש טוב, אבל אם אתה רוצה השפעה עסקית אמיתית אז אתה מוסיף אופטימיזציה מחיר והדרכה.
אנחנו רואים עלייה של שני אחוזים עד ארבעה אחוזים בהכנסות, ועכשיו אנחנו מתחילים לראות עד 15 אחוז השפעה שולי מצטבר עם תוספת של מחיר אופטימיזציה והדרכה בחלל CPQ - הכל נעשה בתוך CRM. אז מה זה מתחיל לעשות אז הוא להפוך את מערכת ה- CRM של החברה לתוך מנוע רווח הכנסות אופטימיזציה; לא רק יעילות, אבל יעילות עם השפעה P & L אמיתי.
עסקים קטנים מגמות: אז השורה התחתונה כאן היא כי עם שימוש אלה סוגים של מערכות בד בבד, לא רק אתה יכול לייעל את ההזדמנות שלך למכור אבל זה עושה זאת בצורה יעילה שבה זה מאיץ את מחזור המכירות. ואז כנראה החלק החשוב ביותר הוא הצגת חוויית לקוח טובה, כי עכשיו אתה יכול לספק להם ציטוט זה אישית יותר בטבע על סמך המידע שהם קלט.
ראס צ'דיניה: זה בדיוק נכון. ומה שהם ימצאו, כפי שתיארת אז, הם למעשה מספקים חוויית לקוח טובה יותר. וזה יהיה למעשה כונן התוצאה העסקית פנטסטי עבורם.
מגמות עסקיות קטנות: היכן אנשים יכולים ללמוד עוד על CPQ ועל האופן שבו אתה מתקרב אליו?
ראס צ'דיניה: ובכן נשמח עבור אנשים לבדוק אותנו באתר האינטרנט שלנו ב pros.com.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
1
