יש עדיין הרבה עסקים שמרגישים כי כתיבת המחאה כדי לקנות יישום CRM הוא החלק הקשה ביותר של יישום תהליך המכירה. למרבה הצער, עבור אלה שחושבים כך, הם לא יכולים להיות רחוק יותר מן האמת.
פמלה אוהרה, מייסדת ומנכ"לית של Batchbook, דנה בשאלה מדוע הפחתת הכסף היא רק צעד אחד של רבים צריכים להיות בעלי סיכוי להשיג הצלחה במכירות בשוק של היום. Pamela גם מניות מידע חדש של עסקים קטנים מדריך מכירות Batchbook יש להרכיב.
$config[code] not foundלהלן תמליל ערוך של השיחה עם פמלה. את השיחה המלאה ניתן לשמוע על ידי לחיצה על נגן האודיו מתחת לתמליל.
* * * * *
פמלה אוהרה: BatchBook הוא מוצר CRM מבוסס אינטרנט המיועד לעסקים קטנים.אנחנו באמת להתמקד במוצרים שלנו על עסקים כי הם להבין מה תהליך המכירות שלהם יהיה. אלה שעדיין מתנסים עם הרבה מאמצי מכירות ושיווק שונים, ובאמת זקוקים ל- CRM שיעזור להם לעקוב אחר המאמצים האלה ולעקוב אחר מערכות היחסים שהם בונים.
עסקים קטנים מגמות: אתם מתחילים את השנה הנחה לסייע לעסקים קטנים עם מדריך עסקים קטנים חדש לאושר הלקוח עושה מכירות הנכון. האם זה קשה יותר או קל יותר עבור עסקים קטנים כדי לשמור על לקוחות מאושרים היום?
פמלה אוהרה: אני לא חושב שזה קשה יותר עבור עסקים קטנים, כי בכנות, עסקים קטנים באמת עדיין יש הרבה יותר אישי, הידיים על היחסים עם הלקוחות שלהם בכלל. הרבה פעמים, לכן הלקוחות יגיעו לעסק קטן. במיוחד בתעשיות קמעונאיות או ייעוץ תעשיות. הם מחפשים מישהו שיכול לתת להם הרבה יותר אישי, על הידיים. אז אלה הדברים שבאמת עושים עבור מערכות יחסים טובות יותר.
הצד השני של זה ואת האתגר יכול להיות שיש לך גם פחות אנשים על הצוות שלך עובד עם לקוחות. אתה בהחלט למתוח את המשאבים שלך הרבה יותר רזה. אז בעוד בעסקים גדולים אתה יכול להיות מישהו שכל תיאור התפקיד שלו הוא רק עושה לקוחות מאושרים. בעסקים קטנים, בדרך כלל אותו אדם עושה את זה גם אדם עושה חשבוניות, פועל שכר, ו … כנראה האדם שהתחיל את החברה, הרבה פעמים.
אז, זה יכול להיות מאתגר עושה כל כך הרבה דברים שונים. אבל באותו הזמן, אני חושב שזה באמת הסיבה שאנשים רבים החלו עסק קטן. גם אם אתה לא הבעלים או המייסד, אתה בוחר לעבוד במקום שבו יש קשר אינטימי יותר עם בסיס הלקוחות.
מגמות עסקים קטנים: ספר אצווה מציעה את המדריך "עושה מכירות נכון". האם זה משהו שהלקוחות שלך ביקשו ממנו עזרה?
פמלה אוהרה: זה בהחלט משהו שהלקוחות שלנו מחפשים. כל אדם שנרשמת לחשבון BatchBook, אנו שואלים אותם שאלה בסוף תהליך ההרשמה. אנחנו שואלים אותם, 'מה אתם רוצים להשיג עם BatchBook?' כי חשוב לנו להבין מה הלקוחות שלנו מנסים לעשות. לעתים קרובות, התשובה היא, "אני רוצה למכור יותר. אני רוצה לגדל את העסק שלי ".
למעשה, היה לנו מישהו שכתב בזמן האחרון, פשוטו כמשמעו, "אני רוצה לגדול מהר וברווחיות, אבל בלי לאבד את הנשמה שלי". אז אני חושב שאנשים רוצים להבין איך למכור יותר, אבל הם רוצים להרגיש טוב למכור. אז עבור כל מי שנרשמת לחשבון ומשתף את מה שהם מנסים לעשות, יש לנו מעקב. מישהו ישלח דוא"ל. אנחנו גם עושים התייעצויות טלפון עם כל הלקוחות שלנו כדי לעזור להם להגדיר את החשבון BatchBook שלהם.
השאלה הראשונה בתהליך זה היא גם 'מה אתה מנסה להשיג?' ושוב, כל כך הרבה אנשים יגידו 'אני רוצה למכור יותר', ואנחנו אומרים, 'טוב, אז מה התוכנית שלך לעשות את זה? "והם אומרים," קניתי CRM. זאת התוכנית שלי ".
אז אנחנו באמת רוצים שאנשים מבינים כי BatchBook, או מוצר CRM, הוא באמת כלי שיעזור לך להבין את אסטרטגיית המכירות שלך, להבין איך לגדל את העסק שלך. אבל זאת לא תוכנית. זה בערך כמו להגיד, פטיש הוא מה יעזור לך לבנות תוספת לבית שלך. אתה צריך את התוכניות. פטיש הוא כלי שיעזור לך להגיע כי תוספת חדשה, אבל, אתה באמת צריך תוכנית.
כל הצוות שלנו היה מעורב בפיתוח של המדריך החדש. זה לא היה רק מחלקת השיווק. זה היה מחלקת המוצר, זה היה צוות חוויית הלקוחות שלנו. כולנו היינו מעורבים בהצבת תהליך צעד אחר צעד אמיתי שיעזור לעסקים קטנים, כל מיני סוגים של עסקים קטנים, להבין מה הם צריכים לחשוב על להרכיב את תוכנית המכירות.
עסקים קטנים מגמות: איזה אחוז של אנשים אלה יש למעשה תהליך המכירה מוגדר, לעומת אלה שאין להם אחד?
פמלה אוהרה: אנחנו למעשה שאל את בסיס הלקוחות שלנו כמה יש תהליך המכירה הרשמי. זה היה מתחת ל -10% שהיה להם תהליך שהם מתייחסים אליו יותר מפעם אחת. שוב, אנשים מרגישים כמו, 'טוב, אתה יודע, קניתי מוצר. זו האסטרטגיה שלי ".
עסקים קטנים מגמות: אתה מפורט על שישה תחומים מרכזיים. זה מציאת מוביל, לוקח את הזכות מוביל, מה שהופך את המגרש, מעקב, את היד ואת קבלת חברים. אם היית צריך לבחור את אזור אחד שבו אתה חושב שאנשים עושים טוב, ולאחר מכן לבחור את אזור אחד שבו אתה חושב שהם צריכים את העזרה ביותר, מה הם יהיו?
פמלה אוהרה: אני חושב שאנשים כנראה חושבים על המכירות, והם כנראה לבלות את רוב החשיבה שלהם במה שאנחנו מכנים את השלב השיווקי. זה פרסומות מדיה חברתית, הודעות בלוג, שיווק בדוא"ל, מודעות בעיתון, מודעות רדיו, כל הדברים האלה שאתה עושה כדי לקבל את המילה שלך החוצה. אני חושב שאנשים חושבים הרבה על זה. מהם הערוצים הנכונים? איפה הלקוח שלי? אילו ידיעונים הם קוראים או איך הם מחליטים לקנות מוצרים?
אני חושב שאנשים מבלים הרבה מחשבה בצד הזה של הדברים, ואז הם פשוט לא ממש יש תחושה טובה, "בסדר, מישהו מעוניין. מה אני עושה איתם? אני לא רוצה להיות תוקפנית מדי. אני לא רוצה לפגוע בהם עם 60 הודעות דוא"ל אוטומטיות שונות, אבל אני רוצה שהם יקנו את המוצר שלי.יש הרבה דברים כי הם הולכים לקרות בין אדם זה להיות מעוניין השירות שלך או את המוצר שלך, כי אדם באמת קונה את זה ואת הולכת משם מרוצה הרכישה.
אתה יודע, אם אתה עסק Etsy, יש הפעם הראשונה שהם רואים את המוצרים שלך. הם עשויים לראות את זה על Pinterest, הם עשויים לראות את זה על Etsy. אבל כמה קשה להם באמת לקבל את זה וליהנות אותו בבית? הם צריכים לקנות את זה. איך הם ישלמו על זה? האם אתה עושה את זה קל להם לשלם על זה? האם הם יכולים פשוט לעשות קישור PayPal מהירה, או שאתה הולך לעשות אותם לשלוף כרטיס אשראי אחר או שאתה הולך החשבונית אותם בנפרד … איך אתה המשלוח?
כל אלה הם חלק מתהליך המכירה. כל זה הוא חלק מהחוויה של אותו אדם עם מקבל את המוצר שלך. ואתה באמת צריך לחשוב על כל הפרטים לאורך כל הדרך כי התהליך. אני חושב אחד החלק הקשה במיוחד עבור עסקים קטנים הם מסתמכים על הרבה ספקים שונים, אנשים שונים בתהליך זה. אתה לא יכול לעשות הגשמה. אתה יכול למכור חולצות. אבל יש לך חנות להדפסה, ויש לך שירות דואר נפרד שעושה את כל המשלוחים, או שאתה משתמש FedEx או UPS.
מה זה ניסיון של הלקוח עם שירותים אלה? האם אתה מספק מספיק מידע? הם מקבלים את חולצת הטי הנכון? המידה הנכונה? האם הם מקבלים פתק נחמד מהחברה שלך עם חולצת טריקו שאומרת, 'אנחנו נרגשים שרכשת את המוצר שלנו'. זה עושה את ההבדל. זה עושה את ההבדל כאשר האדם פותח את התיבה. מה הם יחשבו על החברה שלך בפעם הבאה שהם מחפשים חולצת טריקו, או כשהם מחפשים חולצות טריקו בשביל חבר?
הם כולם חלק מתהליך המכירה. זה לא רק איזה אתר מדיה חברתית אני צריך להיות פירסום מוצרים Etsy שלי.
עסקים קטנים מגמות: אז יש הרבה מידע נהדר כאן כי אתה הולך אנשים דרך. איך אנשים יכולים לקבל את המדריך הזה?
פמלה אוהרה: זה זמין באתר האינטרנט שלנו, BatchBook.com. כדי לקבל ישירות את מדריך המכירות, אתה פשוט ללכת SalesGuide.BatchBook.com.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
1 הערה ▼
