כאשר אתה חושב על שיווק היום, את המילה הראשונה, כי בדרך כלל מגיע דעתך הוא תוכן - בין אם זה בלוג הודעות, תמונות או וידאו. אבל הדבר היחיד שעשוי לשמור על התוכן השיווקי שלך להגיע לקהל המיועד שלה הוא הקשר, או היעדרה.
מייק וולפה, מנהל השיווק הראשי של ספקית הפלטפורמה הנכנסת HubSpot, מדבר על החשיבות שבהבנת ההקשר כדי ליצור תוכן בונה יחסים ארוכי טווח. להלן חלק מהשיחה שלנו מתוך רצפת התערוכה ב Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
מייק וולפה: שיווק נכנס הוא באמת היכולת למשוך יותר אנשים לעסק שלך. זה באמת על יצירת תוכן עם הקשר, כך שהוא מחובר עם האנשים הנכונים בזמן הנכון, באמצעות אלה שני מושגים יחד כדי למשוך יותר אנשים לתוך העסק שלך.
אני באמת חושב על עסקים קטנים זה אפילו יותר קריטי מאשר אלה גדולים יותר כי עסקים קטנים יש תקציבים קטנים ופחות זמן. ביצוע שינויים קטנים להוביל את הדור ואת המכירות שלהם יכול לעשות ענק, ענק השפעה.
$config[code] not foundמגמות עסקיות קטנות: אז אתה מכה על כל דבר הקשר. אתה שומע את התוכן המונח הוא המלך, אבל האם זה באמת עכשיו? האם הקשר ותוכן אינם דומים היום?
מייק וולפה: אני חושב התוכן וההקשר צריך לעבוד ביחד. אנחנו מקבלים יותר טוב שיש הודעות מותאמות אישית על הדוא"ל, ואני חושב אפילו במידה מסוימת על חברתי. אבל למה את דף הבית שלך אתר זהה עבור כל אדם בודק אותו, אותו עבור הלקוחות שלך, אותו עבור אנשים שכבר יש או כבר את צינור המכירות?
אתה אמור להיות מסוגל להציג את ההקשר המותאם אישית באתר שלך ויש לך קשרים אישיים שם בדיוק כמו שאתה עושה על הדוא"ל בדיוק כמו שאתה עושה על חברתי. אז זה באמת להבין אילו דרכים אתה יכול להביא את כל הדברים האלה ביחד ויש להם שיחות טובות המבוססות על הקשר.
מגמות עסקיות קטנות: כיצד השתנה שיווק נכנס במהלך השנים עם כניסתם של כל הרשתות החברתיות, הכלים הניידים והענן?
מייק וולפה: אני מרגיש כמו התיאוריה של שיווק נכנס לא השתנה בכלל, אבל בפועל טקטיקות בשימוש. אני חושב ב 2006 ו 2007, הרבה inbound היה באמת SEO ו בלוגים וזה היה כאשר אנחנו מחוברים לראשונה. אתה מתחיל בלוג ואתה היית podcaster גדול עושה את כל הדברים האלה. זה נעלם מזה לצפצף פייסבוק נייד הפך להיות חשוב יותר עם הזמן עם טונות של התפשטות של טלפונים חכמים.
כל הדברים האלה הפכו להיות יותר ויותר חשוב. אבל אני חושב שכל אלה הם טקטיקות וערוצים שימשיכו להשתנות עם הזמן.
אני חושב מה לא הולך משם כי הצרכנים לא רוצים לצרוך פרסום, הם רוצים לצרוך תוכן שימושי ומעניין אותם. זה צריך להיות אבן הפינה של השיווק שלך ולכן אנחנו מדברים כל כך הרבה על נכנס.
עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לדבר על כוחה של LinkedIn ומה היא יכולה להציע עסקים קטנים?
מייק וולפה: אני חושב כי עבור עסקים קטנים, במיוחד אם אתה עסק קטן B2B … למכור לעסקים אחרים. הנתונים שאנו בודקים עבור תעבורת אינטרנט - LinkedIn לעומת רשתות חברתיות אחרות - אם אתה חברת B2B, שיעור ההמרות יכול להיות גבוה פי שלושה או יותר מזה של תנועה המניבה מוביל, ולאחר מכן שיעור ההמרות של ההכנסות גבוה בהרבה.
מצאנו עם חברות B2B, LinkedIn יכולה להיות קהילה נהדרת. ישנן כמה דרכים נהדרות עבור עסקים קטנים להסתבך עם LinkedIn. יש לך דפי החברה ו LinkedIn השיקה רק פונקציונליות בחברות עבור פילוח של דפי החברה שלך קהל. יש … הם קבוצות שאתה יכול ליצור. אז יש הרבה דרכים להסתבך שם. אני חושב LinkedIn, במיוחד אם אתה חברה B2B, לא צריך להתעלם.
מגמות עסקיות קטנות: איך Pinterest להתאים איך עסק קטן יכול למעשה למנף שיווק נכנס?
מייק וולפה: אני חושב שהמפתח לפינטרסט הוא הקשר ויזואלי, כי הוא כזה מדיום מבוסס חזותית. אז הרבה הצרכן B לחברות C עשו שימוש ממש טוב, באמת של Pinterest על ידי פרסום תמונות של מוצרים מגניב, חדשני, מעניין להיות פעיל בתוך קהילות אלה. יש הרבה קמעונאים הצרכנים שעשו טוב מיתוג מוצרים על Pinterest.
גם בתוך B2B יש לנו חשבון Pinterest כי אנחנו עושים את כל הדברים האלה את עצמנו. מצאנו כי תמונות, תמונות, תמונות של תרשימים וגרפים של נתונים, מעניינים את הקהל שלנו וביצעו היטב. תמונות של כריכות האלקטרונים שלנו ולאחר מכן מקשר אל המקום שבו אתה יכול לקבל את האלקטרונים, דברים כמו זה ביצעו היטב עבורנו.
מגמות עסקיות קטנות: עד כמה חשוב הסרטון לעסק קטן?
מייק וולפה: וידאו הוא אחד הדברים כי הוא גם קל וקשה. אני אומר את זה וידאו קל ליצור אבל זה באמת קשה לעשות טוב. אתה עושה הרבה podcasting ואתה עושה חבורה של קטעי וידאו כמו גם ויש לך רקע ענק רדיו, אשר עזר לך להיות טוב עושה את הדברים האלה.
עבור עסקים קטנים רבים, וידאו הוא לא המקום שבו הייתי בהכרח להתחיל הראשון. אתה יכול לעשות את זה וזה יכול להיות יעיל, אבל הייתי מתחיל עם הרבה דברים אחרים. בלוגים, יצירת תוכן, ספרים אלקטרוניים, webinars - כל הדברים האלה הייתי עושה לפני שאני באמת עובד בדרך שלי עד וידאו.
עסקים קטנים מגמות: דיברנו הרבה על שיווק נכנס, תוכן ואת החלק העליון של המשפך? אני יודע שאתם באמת נכנסים לאמצע המשפך, או כפי שאתם מכנים אותו 'MOFU'. אתם יכולים לדבר על 'MOFU' ואיפה האוטומציה משתלבת ואיך זה יכול לעזור לעסק קטן?
מייק וולפה: מה שמעניין באמצע המשפך, או בהמשך התהליך השיווקי של המכירות, הוא שככל שאתה לומד יותר על אנשים, ההקשר הופך להיות חשוב יותר ומחזיר אותנו לחלק ההתחלתי של השיחה.
כפי שאתה לומד יותר, אתה צריך באמת לכבד את זה. כאשר אתה מתקשר, להראות להם שאתה עדיין יודע הרבה על אותם. זה מעצבן כאשר יש לך אינטראקציות עם החברה ואז מישהו אחר קורא לך והם אפילו לא זוכר או לזהות את כל הדברים שהם כבר מדברים איתך על.
עם תקשורת דוא"ל שאתה שולח החוצה יש דרכים להפוך את הדברים האלה. אך ודא שאתה מפלח ומתאים אישית את אלה כך שאתה מזהה את ההקשר של השיחה. אותו דבר עם חברתי התוכן של האתר שלך. שוב מישהו כבר מדבר עם נציג המכירות שלך ולאחר מכן אולי פגישה היא ההתקנה ליום המחרת. אתה אמור להראות משהו רלוונטי לסוג השיחה הזה בדף הבית או בדפים אחרים של האתר שלך.
באמצע- of-the-המשפך הוא באמת על הקשר. כן, אתה יכול לעשות חבורה של אוטומציה, בין אם זה מיכון הודעות דוא"ל או זרימות עבודה אחרים או תוכן אחר המופיע באתר שלך. אז אוטומציה יכולה לעזור שם. אבל ודא כי אתה משתמש אוטומציה בצורה חכמה כדי לכבד את ההקשר של מה שקורה בתוך חלק זה של השיחה.
מגמות עסקיות קטנות: אז אנחנו יודעים שהתוכן חשוב באמת לשיווק, מיתוג וקידום, אבל מה עם שירות לקוחות? שמירה על לקוחות, לא רק מחפש חדשים?
מייק וולפה: כולנו יודעים חברות כונן הרבה ערך מתמשך מלקוחותיהם. יותר ויותר מהחברות עוברות למודל מנוי, או לשמור על הלקוחות במשך זמן רב הופך להיות יותר ויותר חשוב; כל כך רציף שיווק בסיס הלקוחות שלך הוא דבר חכם באמת לעשות כי זה עוזר לנהוג את השורה העליונה ואת השורה התחתונה.
היבט אחד הוא להמשיך ולהבין את ההקשר של היחסים של הלקוחות. אבל יש גם הרבה תוכן. אם יש לך קהילת לקוחות או משוב של לקוחות, תוכל לקחת את התוכן ולהשתמש בו לשיווק ללקוחות שלך. אתה יכול גם להשתמש בו עבור שיווק ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
אנשי מכירות יכולים לקחת סיפורי לקוחות ודברים כאלה מקהילת הלקוחות ולהשתמש בהם ולשימוש חברתי לשיווק בחלק העליון של המשפך ולקבלת לקוחות פוטנציאליים חדשים, כמו גם לתקשר עם אנשים באמצע המשפך. לאחר מכן, הלקוחות שלך משתמשים בכל התוכן מכל השלבים כדי לעזור לך.
הרבה אנשים יודעים אם אתה יכול לקבל תוכן הלקוחות שלך מול הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אז יותר סביר, אתה יכול להמיר. כי הם הולכים לסמוך על מה שהלקוחות שלך אומרים יותר מאשר אנשי המכירות שלך. אז אלה סוגים של דברים יכולים להיות באמת, יעיל באמת.
מגמות עסקיות קטנות: זה מגניב לראות כי אנחנו רגילים לראות אינטגרציה עם שירותים כמו HubSpot, עם חזית לשיווק וקידום. אז זה נחמד לראות כי אינטגרציה מתחיל לבצע את הצד השירות.
מייק וולפה: בהחלט. אנחנו מדברים על הרעיון של משפך יותר כי אין עוד מודל נהדר שם כדי באמת להבין את התהליך. אבל זה לא משהו שמסתיים. יש כל כך הרבה הזדמנויות. אני חושב שיש הרבה סינרגיות בין מה שקורה בין תמיכה בלקוחות לבין שיווק, כי החברתי הוא מה הקשרים הכל ביחד.
* * * * *
צפה בסרטון הבא של הראיון שלי עם מייק וולפה של HubSpot.
ראיון זה על חשיבות ההקשר להצלחת השיווק הנכנס לעסקים קטנים הוא חלק מסדרת הראיונות של One on One עם יזמים מעוררי מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. תמליל זה נערך לפרסום. זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
