באופן מסורתי, אנשי המכירות היו בעלי מערכת יחסים אוהבת-שנאה עם יישומי CRM, כלומר הם אוהבים לשנוא אותם. בעיקר משום שהם מרגישים שהם לא מקבלים מספיק מהם מתוך משך הזמן שהם מבלים לשים מידע לתוך זה. אבל עכשיו, הודות למידה מכונה, אינטליגנציה מלאכותית ואוטומציה, CRM עכשיו מתחיל לספק להם יתרונות אמיתיים … ואת הסיבות האמיתיות לא לשנוא את זה הרבה.
$config[code] not foundג 'ודי Glidden, מנכ"ל ומייסד של Introhive, פלטפורמת SaaS מבוססי אשר מביאה אינטליגנציה היחסים לתוך CRM עם אוטומציה נתונים ואצת המכירות, מניות איך מכונת למידה ואוטומציה עכשיו עושה CRM מושך יותר אנשי מקצוע המכירות. להלן תמליל ערוך של השיחה. כדי לשמוע את השיחה המלאה, לחץ על השחקן המוטבע למטה.
* * * * *
ג'ודי גליידן: כן אני חושב שזה בדיוק נכון. כשהתחלנו לדבר עם הרבה אנשים שם בחוץ ולנסות לגלות מדוע אנשים היו לשים את הנתונים שלהם ב- CRM אני חושב חלק מהסיבה שהם עושים את זה כי הם לא ראו שום תועלת גדולה להם. זה היה יותר של מערכת יומן לניהול. וכך הם בסופו של דבר לתת את זה לא צריך את כל המידע מעניין איזה סוג של כדור שלג.
מגמות עסקיות קטנות: אבל כאשר אתה חושב על CRM המודרני דברים כמו לעזור לקבל ולאסוף הרבה מידע ולהפוך אותו לזמין נציג המכירות נראה כאילו עכשיו אנחנו נמצאים בנקודת זמן, כי נציג המכירות סוף סוף יוכל לקבל משהו מתוך זה שיעזור להם לבנות מערכות יחסים.
ג'ודי גליידן: מה שמצאנו הוא שאם אתה שואל אנשים כדי להזין את אנשי הקשר שלהם לשמור על אנשי קשר אלה מעודכנים, קלט את הפעילויות שלהם, קלט שלהם שלאחר הפגישה, לשים את כל הפריטים שלהם שם פעולה, וכן הלאה. זה בעצם מוסיף עד הרבה זמן מינהלי. ולכן אף אחד לא עושה את זה. אם אתה מחיל מכונת למידה כי אנחנו יכולים למעשה להפוך כמעט את כל זה למעשה. ואז הדבר הגדול על זה לא רק אתה לוקח את העבודה משם כדי שאנשים יכולים ללכת לעשות משהו יותר כיף, אבל במציאות יש לך הרבה יותר זמן למכור למעשה לעשות כמה דברים פרודוקטיביים.
הדבר המעניין השני הוא שאתה נכנס ל- CRM ולקבל מידע בעל ערך רב יותר. עכשיו אני יודע שמישהו אחר נגע ללקוח שלי או שהלקוח פשוט עבר לתפקיד חדש. ועכשיו אולי אני צריך להושיט יד אליהם שוב. כאשר אתה להפוך את ה- CRM שלך פתאום הוא הופך להיות בעל ערך וזה לא רק את המערכת כדי לדווח למנהל שלך.
מגמות עסקיות קטנות: אז אנחנו מדברים אוטומציה CRM שלך הוא automating את המידע שהוא מגיע לתוך CRM והוא הופך לפעולה ללא נציג צריך לעשות כל כך הרבה כדי למצוא תובנות אפשריות המקלות עליהם לתקשר?
ג'ודי גליידן: אם אתה חושב על הדרך שבה אנשים השתמשו כדי למדוד אימוץ CRM זה היה על ידי כמה פעמים אנשים נכנסים. זה בשבילי הוא לא באמת אימוץ CRM, כי אתה לא קונה את זה אז לאנשים יהיה מקום להיכנס. CRM שלך, כך שהנתונים יירשמו וניתן יהיה לקבל תובנות.
אז אתה להפוך את כל הנתונים אוטומציה מקבל את התובנות החוצה בדיוק בזמן הנכון. אתה יכול לעשות את זה אז זה באמת לא משנה כמה פעמים הם מתחברים. אתה בעצם מקבל את הערך שרכשת CRM עבור מלכתחילה.
מגמות עסקיות קטנות: לדבר קצת על מה Introhive עושה כדי לעזור לאנשים המכירות למצוא את היתרון של שימוש ביישום CRM שלהם.
ג'ודי גליידן: Introhive ברגים על CRM הקיים שלך. וכל סוג פתאומי לוקח את כל העבודה. זה יכול להפוך את כל אנשי הקשר שלך, מקבל את ההערות שלך ואת כל היומנים של מי נוגע ללקוח שלך, הפגישות, הודעות דוא"ל, את הפריטים פעולה. להבין מתי אנשים מחליפים עבודות וכל מיני דברים כאלה. הוא עושה את כל הדברים הניהוליים בשבילך. הדבר השני שהוא עושה הוא לראות דפוסים בפגישות שלך, את טווח ההגעה של הדוא"ל ואת כל הדברים שאתה עושה, וזה מביא לך את כל התובנות הניתנות לפעולה כדי שתוכל לספר לך, לדוגמה, אם יש לך פגישה עם מישהו, המידע הרלוונטי; מה היה נוגע ללקוח שלי, מה החדשות האחרונות, כל הדברים שאתה מקווה שהאנשים שלך מתכוננים להתכונן עבור הלקוח אבל כנראה לא. זה באמת יכול לעשות את כל זה בשבילך; כדי לקבל את כל הדברים המעניינים.
מגמות עסקיות קטנות: אז השורה התחתונה היא שזה נראה כאילו יש הרבה נתונים זה מרחף מסביב, כי ניתן להשתמש כדי לסייע נציגי המכירות טוב יותר אינטראקציה ולמצוא הזדמנויות אינטראקציה טובה יותר נושאים משמעותיים שהם יכולים להשתמש בו שיכול לעזור להם להתחבר עם הלקוחות. הרעיון הוא לקבל את זה סוג של מידע לתוך מערכת ה- CRM, כך אנשים אלה יכולים להשתמש בו.
ג'ודי גליידן: כן זה נכון. כל הדברים שאתה עושה באמצעות דואר אלקטרוני, דרך חברתית באמצעות הטלפון, פנים אל פנים, את כל המערכות שבהן הם משתמשים כדי לגעת הלקוחות אינטראקציה עם לקוחות אלה. חלק קטן מאוד של החומר הזה הוא בעצם מקבל נרשם. ואני אחד הלקוחות שלנו התבדח כי ישנם שני סוגים של עובדים. יש להם את האנשים כי למעשה להיכנס כל זה היה דבר רע כי אתה מבלה כל כך הרבה שעות בשבוע שלהם עושה את זה, ואז היו להם אנשים לא עושים את זה וזה היה דבר רע כמו טוב. כל המידע הזה באמת צריך להיכנס, אבל לא צריך להיות מחובר על ידי בני אדם.
הדבר השני הוא חבורה של מידע אחר מלבד זה אתה רוצה את העובדים שלך להיות עד מהירות. דברים כמו החדשות האחרונות, ההזדמנויות שמתרחשות, cross-sell הזדמנויות, קניית היסטוריה; יש להם חשבוניות שלא שולמו. דברים שאתה רוצה לשמוע את האנשים שלך יודעים לפני שהם נכנסים לחדר. אתה יכול למעשה systematize את התהליך ולקבל אנשים "חכם" לפני שאתה נכנס.
כרגע אני חושב שלכולם יש את 5 האחוזים הראשונים של המכירות שלהם והם תוהים מה עושה אותם אנשים מיוחדים; הם נוטים להיות מוכנים יותר. הם נראים כל הדברים האלה לפני שהם מגיעים ללקוח, הם לא פשוט ללכת בחדר. ואם אתה יכול למשוך את כל המידע להם, לעשות את העבודה עבורם (המחקר) אז אתה יכול להביא את כולם קצת יותר באותה רמה.
מגמות עסקיות קטנות: אז זה בעצם להיות מסוגל לספק את התובנות האלה בזמן הנכון - בתהליך של בניית מערכת היחסים שלהם או לאורך המסע של הלקוח - הוא קריטי חשוב. אבל אתה לא רוצה את נציג המכירות להשקיע יותר מדי זמן מנסה לאסוף את המידע ולאחר מכן מנסה לנתח את זה, ואתה לא רוצה שהם לא מנסים לעשות את זה בכלל. אז זה המקום אוטומציה חלק מגיע לתוך מערכת היחסים המודיעין אוטומציה.
ג'ודי גליידן: מכונות הם הרבה יותר טוב בסוג זה של דברים מאשר אנחנו, כי הם יכולים להסתכל דרך כמויות עצומות של נתונים ולמצוא רק את הדברים כי הוא באמת מעניין. במקום לי לעבור את כל חילופי הדואר האלקטרוני ופגישות ולנסות לנתח מי בחברה שלי למשל יש את הקשר הטוב ביותר עם הלקוח שלי כי אולי אני רוצה להביא עמית לפגישה. מערכת זו יכולה למעשה להגיד לך את זה ברגע, ועל הזדמנויות cross-sell. אתה מסתכל על סוג של תמונה מהירה של הצעות. זה כל הדברים אחרי שעות של מחקר, כי הם מלוקט לתוך סיכום של שתי דקות.
מגמות עסקיות קטנות: היתרון עבור נציג המכירות עכשיו יש להם סיבה טובה רוצה להשתמש במערכת CRM כי עכשיו זה בעצם לספק להם את המודיעין הם יכולים להשתמש בצורה שהם יכולים לנצל במהירות. אבל בצד השני יש יתרון עצום עבור ניהול המכירות ואת הארגון כי עכשיו הם למעשה מקבל את הנתונים מתוך נציג המכירות. אבל בנוסף לכך ממקורות נתונים אחרים שנותנים להם תמונה טובה יותר של מה שקורה בחשבון, מה קורה עם הזדמנויות. ואז הם יכולים להכין ולמנף את המשאבים שלהם בצורה יעילה יותר על ידי כך סוג של מידע.
ג'ודי גליידן: ניהול מכירות יכול למעשה לקבל את כל הדוחות שהם רוצים. אם הם יכולים לקבל את כל התקשורת שקרה כל הדרך לאורך הזדמנות למשל, אשר לפני אנשים מסתמכים על אנשים תיוג הדברים הנכונים למקומות הנכונים. איש מכירות הוא למעשה מקבל את המידע הנכון כדי להפוך אותם יעיל יותר בפגישה או על שיחה. ואז אפילו השיווק הופך להיות יעיל יותר, כי עכשיו מה קורה קורה היא רק ממשיך לשאול שיווק עבור מוביל יותר אבל חלק מהסיבה שהם צריכים כל כך הרבה יותר מוביל כי הם לא בהכרח ניצול של הפניות כי הם נתנו. אתה יכול לנהוג כי שיעור לנצח או את כמות מוביל כי לנוע אז היית צריך פחות מהם.
מגמות עסקיות קטנות: אז השורה התחתונה היא זו win-win-win. ניצחון על הצדדים reps המכירות עכשיו הם באמת יש להם סיבה לעזאזל להשתמש CRM שלו כי לא רק שהם מאכילים אותו אבל הם למעשה מקבל נמאס. ואז בצד ניהול המכירות הם מקבלים מידע מדויק יותר בזמן אמת על מה קורה עם עסקאות בצינור חשבונות כדי שיוכלו לתכנן בצורה יעילה יותר. ואז בסך הכל אתה מקווה שיש ביצועים טובים יותר אנשים המכירות, יש גם ניצחון עבור הלקוח או הסיכוי כי עכשיו אינטראקציות אלה הולכים להיות הרבה יותר המותאמים הרבה יותר מדויק לצרכים של האדם בפועל. אז זה לא חבורה שלמה של משלחת דיג. זה לא חבורה שלמה של דיבורים מגוחכים. זה ממוקד למעשה על סמך ניתוח של מידע ומספקת מידע טוב יותר חוזר אל הלקוח או ללקוח.
ג'ודי גליידן: ללא שם: כן זה בדיוק נכון. אני חושב שזה דומה למה שקרה בפרסום מקוון לפני 10 שנים, כאשר רלוונטיות כי אני חושב שאנשים לא מרגישים כאילו הם להיות inconvenienced כל כך הרבה במהלך התהליך. לא אכפת לי לנהל שיחה עם מישהו שאתה יודע חכם על הצרכים שלי, למעשה יכול לספק מידע מועיל. מה אני מוצא פחות מועיל הוא כאשר אנשים לא בילה את הזמן כדי לנהל שיחה משמעותית.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
