בעלי עסקים קטנים רבים במרחב המכירות B2B מנסים כל הזמן למכור את המוצר או השירות שלהם על בסיס הרעיון של מה הופך את הפתרון שלהם טוב יותר מאשר בתחרות. אמנם זה טוב לדעת את הצעת הערך הייחודית של הפתרון שלך ולהיות מהיר על תכונות המוצר שלך ואת היתרונות, האמת היא, מכירות B2B רבות מונעים לא על ידי תכונות "חיוביות" של הפתרון שלך, אבל על ידי היבטים "שליליים" מסוימים שלך הפתרון של המתחרה. קונים B2B רבים מונעים בעיקר לא על ידי אופטימיות, אלא על ידי כאב.
$config[code] not foundמה אני מתכוון על ידי "כאב?" תחשוב על הפעם האחרונה שהארגון שלך עשה רכישה חדשה. האם זה בגלל שאתה קורא על איזה מוצר חדש מרגש כדי להפוך את החיים שלך טוב יותר, או שזה היה בגלל שיש לך בעיה ארצי יותר כי המערכת הקיימת שלך או פתרון לא היה פתרון הולם? קונים רבים B2B לקבל מוטיבציה לקנות ממך כי הם לא מאושרים - הם מכאיבים בדרך כלשהי - כי ההתקנה הקיים שלהם לא עובד בשבילם.
על ידי הבנה אלה משותף "נקודות כאב," אתה יכול להבין טוב יותר את הקונים ולעשות מכירות גדול יותר.
נקודות כאב גדול של מכירות B2B
1. לספק הנוכחי של הרוכש יש שירות רע
קונים B2B רבים כבר עושים עסקים עם הספק המכהן. כלומר, כדי לקבל עסקים חדשים, אתה צריך לתפוס מתחרה כי כבר יש את החשבון של הלקוח. אחת הסיבות הנפוצות של ספק המכהן של לקוח היא כאשר השירות של הספק אינו מספיק. אולי הספק אינו מקדיש תשומת לב מספקת ללקוח. אולי הם לא הצליחו לפתור בעיה. אחת השאלות החשובות ביותר לשאול כאשר מדברים עם לקוח פוטנציאלי היא, "איך הדברים הולכים עם הספק הנוכחי שלך?" לפעמים אתה יכול לחשוף כמה בעיות נקודות כאב שיכול לתת לחברה שלך הזדמנות לעבור ולנצח את החשבון.
2. המערכת הנוכחית של הרוכש הוא טבח יחד
קונים אחרים של B2B - במיוחד אם אתה מוכר מערכות IT או תוכנה - עשויים להיות פתוחים לשמוע ממך אם אתה יכול לספק פתרון כי הוא מקיף יותר ואלגנטי ממה שאולי הם כבר. אחוז גדול להפתיע של עסקים עדיין משתמש בשיטות ידניות כמו גיליונות אלקטרוניים כדי לעקוב אחר נתונים עסקיים מרכזיים. אם אתה יכול להראות להם למה הפתרון שלך, תוכנה או מערכת היא דרך טובה יותר לעשות עסקים, אתה יכול לזכות את תשומת הלב שלהם להרוויח את אמונם.
3. הקונה הוא מנהל יותר מדי ספקים שונים או פתרונות
לפעמים קונים B2B לקבל overwhelmed על ידי בעל תהליך קטין של עבודה עם יותר מדי ספקים או פתרונות בבת אחת, שכל אחד מהם אחראי על תמיכה בחלק קטן של הפעילות הכוללת שלהם או תהליכים עסקיים. ייתכן שהם יצטרכו לעבוד עם ספק אחד שיכול לספק את כל מה שהם צריכים, או שיכולים לעזור להם לפשט את ערבובם של מוצרים ושירותים קיימים. אם החברה שלך יכולה לשמש יועץ מועיל כדי להראות לקונה איך לפשט את התהליכים שלהם ליצור בהירות, תוכלו לעזור להם להתגבר על נקודת הכאב המשותפת.
מכירות B2B הוא לא רק על מחיר או נתונים, זה על רגשות אנושיים. אנשים קונים פתרונות B2B כי יש להם בעיה שצריך לפתור, יש להם מצב עסקי מתמשך שגורם להם כאב ומצוקה, והם רוצים שמישהו יעזור להקל על הלחץ שלהם. שימו לב לחשיבה של הסיכוי שלך - לא רק את ההיבטים החיוביים של הפתרון שלך, אלא גם את הנסיבות השליליות המניעים את הסיכוי שלך לשקול לקנות ממך מלכתחילה.
כאב דרך צילום דרך Shutterstock
5 תגובות ▼
