ראש השנה הוא תמיד הזדמנות לנסות דברים חדשים ולהעריך מחדש מה עובד ומה לא עובד על חיי העבודה שלנו, וזה נכון במיוחד עבור אנשי מכירות ובעלי עסקים קטנים.
הערכה מחדש תהליך המכירה שלך
כפי שאנו להתקדם לתוך 2017, הגיע הזמן להעריך מחדש את תהליך המכירה. הנה כמה שאלות לשאול כדי לקבל תוצאות מכירות טובות יותר השנה:
$config[code] not foundאיך המכירות שלך המגרש?
האם יש לך תמצית מכירות תמציתית של 30 שניות עבור כל שיחת מכירות? זה נקרא "נאום מעלית" מסיבה - אתה צריך להיות מסוגל להעביר הצעה ערך משכנעת על החברה שלך לאורך הנסיעה במעלית קצר.
איך המכירות שלך קורא סקריפט?
בטח, אתה לא רוצה להיות טלמרקטינג, אבל לאחר סקריפט עבור שיחות המכירות שלך באמת עוזר! יהיה לך מבנה יציב יותר ולוודא להכות את נקודות המפתח אם אתה עובד מתוך סקריפט. כתוב אחד היום אם אתה כבר לא - או לעבוד כדי לשפר את התסריט שכבר יש לך!
מהו התהליך שלך עבור הובלות מכירות חדשות?
ברגע שאתה מקבל להוביל מכירות חדש - בין אם קורא קר או הפניות או שיחת טלפון נכנס או דוא"ל, מה קורה לאחר מכן? החברות הטובות ביותר - מכל הגדלים - יש תהליך עקבי, שיטתי להתמודדות עם מוביל המכירות. להבין כיצד להעפיל מוביל המכירות שלך על ידי לשאול שאלות upfront כדי להבין אילו קונים הם הרציניים ביותר דחוף ביותר מוכן לקנות, ולאחר מכן דרגה ומיין מוביל שלך ומעקב עם מוביל באיכות נמוכה לאורך זמן.
מהו משפך המכירות שלך?
חברות רבות לא זיהו את משפך המכירות שלהם - תהליך הדיר של עבודה עם מוביל מכירות חדש מתחילתו ועד סופו, מהקדמה לסגירת העסקה. אתה צריך לזהות את השלבים של תהליך המכירה שלך, למשל: 1. שיחת טלפון מבוא, 2. הדגמת מוצר, 3. מחזיק מחזיקי הפגישה, 4. ההחזר על ההשקעה ההפגנה, 5. החלטה של השאלות האחרונות, 6. משא ומתן מחיר, 7. דיל cosing. חברות שונות ותעשיות יהיו צעדים שונים, וכמה לקוחות פוטנציאליים עשויים לדרוש יותר זמן מאשר לאחרים לעבוד את השלבים, אבל אתה צריך לדעת מה הצעדים יש תחושה איך לעבוד דרכם.
מהו מצגת ההחזר על ההשקעה שלך?
במכירות B2B, אתה אף פעם לא צריך לנסות להתחרות על מחיר. אתה לא רוצה להיות האפשרות במחיר הנמוך ביותר בתעשייה שלך. אתה רוצה הפקודה שולי רווח בריא על ידי מתן פתרון איכותי. אז במקום לדבר על "מחיר", לדבר על הערך ואת ההחזר על ההשקעה. כמה כסף הפתרון שלך עוזר לאנשים לשמור? כמה פרודוקטיבי יותר אתה יכול לעזור לקונים שלך להיות? כמה כסף יכול הפתרון שלך עבור הקונים שלך? אלה הן השאלות שלך מצגות מכירה צריך לענות במקום לדבר על מחיר.
מהם שיעורי ההמרות שלך?
בחן כל שלב במשפך המכירות שלך ובדוק היכן אתה מקבל את התוצאות הטובות ביותר. האם יש לך ירידה גדולה בשיעורי הצלחה בין השיחה הראשונה לבין הדגמה המכירות? האם מצגת ההחזר על ההשקעה מניעה לקוחות? להבין היכן הם הבעיה, אזורים של תהליך המכירה שלך ולאחר מכן לשנות לחדד עד שהם משתפרים.
שנה חדשה היא הזדמנות חדשה כדי לשפר את כל היבט של העסק שלך, החל בתהליך המכירה שלך. בחן מחדש את הדרך שבה אתה עובד עם לקוחות פוטנציאליים חדשים משיחת הטלפון הראשונה, צור תהליכים עקביים לטיפוח מוביל לטווח ארוך לאורך זמן, ושמור על השיחות שלך ממוקדות בהחזר ROI במקום במחיר. תסתכל על הכל עם עיניים חדשות ולהיות מוכן לעשות שינויים גדולים. זה אף פעם לא מאוחר מדי לעשות הבדל חיובי כדי לשפר את תוצאות המכירות שלך.
מצגת מכירות תמונה דרך Shutterstock
1 הערה ▼
