היחסים בין מכירות ושיווק תמיד קיבל ראפ רע. אחרי הכל, שתי הקבוצות לשתף את אותה המטרה הסופית, אשר מניב הכנסות. הבעיה היא שהם משתמשים מדדים שונים כדי למדוד את ההצלחה שלהם לאורך הדרך. למכירות יש מכסות ספציפיות לעסקאות סגורות ודולרים שנצברו. משווקים, לעומת זאת, משתמשים במדידות כמו הופעות, קליקים והפניות.
כתוצאה מכך, זה תמיד היה קשה לתאם את המאמצים בין מכירות ושיווק. וזה יכול להיות אפילו קשה יותר לחבר את הנקודות בין מאמצי השיווק ותוצאות המכירות. עם זאת, בשנים האחרונות, פתרונות ניהול קשרי הלקוחות (CRM) שינו הכל על ידי שילוב של כלי שיווק ומכירות בפלטפורמה אחת. CRM מאפשר לכל אחד לגשת ולהשתמש בפרטי לקוחות מלאים במקום אחד. כעת, למכירות ולשיווק יש תצוגה משותפת של מי שמתעסק עם לקוח, כיצד הם עשו זאת, כיצד לקוחות הגיבו, היכן הם נמצאים במשפך ועוד.
$config[code] not foundעבור עסקים קטנים ובינוניים, CRM כבר ברכה ענקית במיוחד משום שהיא נותנת להם את אותה הטכנולוגיה כמו ארגונים גדולים יותר. ועכשיו, B2Bs נמצאים בעיצומם של שלושה שינויים דרמטיים שהפכו CRM חיוני יותר מתמיד לסגירת הפער בין מכירות ושיווק.
לקוחות עוסקים מאוחר יותר
השינוי הראשון יש לעשות עם הלקוחות עצמם. לקוח B2B טיפוסי הוא 57 אחוזים לתוך תהליך הרכישה לפני שהם עוסקים ישירות עם הספק. הסיבה לכך היא כי הלקוחות של היום לא רוצה לדבר עם נציגי המכירות שלך עד שהם משכילים את עצמם לגמרי על עצמך, המוצר שלך ואת המתחרים שלך. הם עושים זאת באמצעות מחקר מקוון נרחב על ידי מדבר עם עמיתיהם באופן אישי באמצעות מדיה חברתית.
על ידי הפעלת המחקר שלהם בלעדיך, הלקוחות קיצרו את מחזור המכירות וטשטשו את הקו בין מכירות ושיווק. זה עושה את זה יותר קשה לדעת איפה ומתי לתקשר עם לקוחות, ומי צריך להיות מרתק. CRM טוב יעזור לך לבצע את ההחלטות הללו על ידי מתן נראות לתוך מה פעולות לקוחות פוטנציאליים לוקחים, מה ההקשר של פעולות אלה, ומה התגובה הטובה ביותר שלך.
לדוגמה, אם ה- CRM שלך מציג גישה אל סרטון חינוכי באמצעות עדכון Twitter שלך, השיווק עשוי לעקוב אחר הודעת דוא"ל המציעה מסמך לבן. מצד שני, אם להוביל קליקים מאתר האינטרנט של החברה לניסוי, המכירות יודע שהם צריכים לקפוץ במהירות על הירי הטוב ביותר שלהם הזדמנות חמה.
שיווק המבוסס על חשבון הוא להוכיח את הפוטנציאל שלה
השינוי הגדול הבא עבור שיווק B2B קשורה אסטרטגיה. לקוחות של היום הם לא רק משכיל יותר על המוצרים שהם מסתכלים, יש להם גם אפשרויות נוספות לבחירה. כתוצאה מכך, הם מצפים חומרי השיווק שלך להציע משהו שהם לא ימצאו בשום מקום אחר.
המשווקים לא יכולים לעמוד בציפיות הגבוהות הללו על ידי הטלת רשת רחבה, לכן אנו רואים שינוי משמעותי לעבר שיווק מבוסס-חשבון (ABM). ABM משתמשת אישית מאוד שיווק להתמקד באופן אינטנסיבי על ניצחונות גדולים פחות ולא קטנים יותר. ואת התוצאות קשה להתווכח עם. כמעט 85% מהמשווקים שמודדים את ההחזר על ההשקעה אומרים ש- ABM מספק תשואות גבוהות יותר מכל גישה שיווקית אחרת.
CRM משחק תפקיד קריטי ב- ABM משום שהוא מאפשר למכירות ושיווק לשתף פעולה מקרוב ביצירת חוויית הלקוח ללא תלות, שהם המפתח להצלחתה. עבודה באותה מערכת עם אותו מידע מקלה על זיהוי החשבונות החשובים ביותר, אפס על מקבלי ההחלטות הנכונים ותזמור את מסעות הפרסום המותאמים אישית היעילים ביותר.
ההתקדמות המשכנעת השלישית עבור B2B היא פריצת דרך טכנולוגית שעושה CRM ו- ABM אפילו יותר חזק.
AI הוא ענק עבור אוטומציה
שילוב יעיל של לקוחות דיגיטליים, חברתיים, ניידים, המשתנים ללא הרף, הוא משימה קשה עבור כל צוות מכירות או שיווק. וזה מאתגר במיוחד עבור SMBs עם משאבים מוגבלים. CRM טוב כבר מרוויח לשמור על ידי לשחרר אותך מ משימות שגרתיות אוטומציה תהליכים מפתח התומכים במסע הלקוח. אבל עכשיו, בינה מלאכותית היא לוקחת אוטומציה למקום שבו אנשי המכירות והשיווק רק חלם על כמה שנים.
עם AI, CRM יכול להדריך צוותי מכירות ושיווק צעד אחר צעד לאורך כל מחזור החיים של עסקה - זה הכל על מקבל את התוכן הנכון לאדם הנכון בזמן הנכון על הערוץ הנכון. זה מתחיל על ידי קביעת אילו חשבונות יש את הפוטנציאל הגדול ביותר להיות לקוחות בעלי ערך. לאחר מכן הוא בוחר אילו מוביל בתוך החשבון הם כדאי ביותר להמשיך. הוא יכול לחזות אילו ערוצים יספקו תגובה, וכיצד הפעולה שתעלה על כל הסיכויים היא שתביא להמשך, ולאחר מכן תמליץ על הצורה הטובה ביותר של מעורבות לצורך ניצול. זה יכול להגיד לך אם שיווק או מכירות צריך לעשות את הצעד הבא, ואפילו איזה תוכן הם צריכים לחלוק עם להוביל להוביל אותם בצורה היעילה ביותר לעסקה.
Smart SMBs למדו כי המהירה, הדרך הקלה ביותר להתאים טכנולוגיות ואסטרטגיות חדשות כמו AI ו- ABM היא לבחור CRM המשלב אותם באופן אוטומטי לתוך תהליכים עסקיים קיימים. עם כל שיפור שמתרחש, ה- CRM הופך להיות חזק יותר וסוגר את הפער בין מכירות ושיווק. יחסים הדוקים יותר בין מכירות ושיווק מובילים ליחסים חזקים יותר עם הלקוחות שלך - והכל מתחיל עם ה- CRM הנכון.
תמונה קונספט באמצעות Shutterstock
עוד ב: Dreamforce, Sponsored 4 תגובות ▼
