המודעה מסווג צרח: "$ 600 / month מובטחת!"
זה היה הרבה כסף בחזרה ביום.
הייתי בוגר תיכון חדש, והיה לי רק מושג מעורפל של האמירה בעסקים ש"שום דבר לא קורה עד שמישהו מוכר משהו." הייתי לומדת די מהר.
זו היתה העבודה הראשונה שלי מכירות גדול. אני הייתי מוכר שואבי אבק, קורא מדלת לדלת. אבל מנהלי החברה לא דרשו מספרי מכירות, רק התנהגויות.
$config[code] not foundאימון המכירות לא היה מה שציפיתי. מאמן המכירות לא היה אלק בולדווין בסרט "Glengarry גלן רוס", הולם ABC של AIDA (מכירות לדבר "תמיד להיות סגירה" ו "תשומת לב, עניין, תשוקה, פעולה").
המכירות היו יותר מ FAB. המכירה לא היתה רק:
- תכונות - תיאור המוצר.
- יתרונות - מה זה עושה.
- הטבות - הערך ללקוח.
במקום זאת, ג'ורג', המאמן והמדריך שלי, לימד שני יסודות:
- לחשוב על התנהגויות, לא 'דולר'; ו
- תרגול השפעה, לא 'למכור'.
מכירת מדלת לדלת לימדה אותי כי המכירות הן הראשונות על התנהגויות. קבל את התנהגויות הנכון, ואת הכסף הבא.
הנתונים הסטטיסטיים של משפך המכירות היו פשוטים. בחלק העליון, בחלק הרחב ביותר של המשפך, היתה הפעולה שהייתי צריך לבצע כתנאי תעסוקה עבור 600 דולר. העבודה היתה קלה; לדפוק על 100 דלתות ביום, שישה ימים בשבוע.
זה לא משנה מה קרה. אף אחד לא בבית או לא מעוניין? פשוט הייתי צריך לדפוק על הדלתות.
התנהגות זו, הבטיחו לי, תוביל לשלוש הזמנות לחזור באותו ערב כדי להציג את המכונה. עבור כל שלוש מצגות, אחת המכירה תביא.
מספרי החברה עבדו בשבילי. ככל שהשתפרתי, הייתי זקוק למספר קטן יותר במרווח הרחב של המכירות כדי לקבל מכירה בתחתית הצרה.
המיומנות השנייה שג'ורג', המורה שלי, לימדה, היתה להשפיע, לשכנע. טוב המכירות תוכניות הכשרה להזכיר לנו את הצעד הראשון בתהליך המכירה היא ליצור יחסי קרבה. הסיכוי חייב להגיב ואז לסמוך עליך.
להרוויח את האמון של הסיכוי מתחיל עם האדם השני עושה מהלך בכיוון של סוכן. במכירות מדלת לדלת, אותו מהלך מיקרוסקופי היה מקבל את בעל הבית להגיב ולפתוח את הדלת.
אם אתה לא דופק על הדלתות, איך זה יכול להיראות? תגובה ראשונה זו יכולה להיות קבלת תשובה בדוא"ל.
אם הסיכוי לא יפתח את הדלת, או לענות לטלפון, או להחזיר דוא"ל, אין מערכת יחסים. ולא תהיה מכירה.
אנא הבינו, אני לא מזער את המיומנויות ואת המדע למדו של המכירות. במקום זאת, למדתי קורא קר כי המכירות כוללת גם את אומנות מלאכה של אינטראקציה אישית.
תמיד לנסות לקבל את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לעשות צעד לכיוון שלך.
הנה איך זה נראה כאשר הוא מוכר חיים ומוות: במשא ומתן ערובה. האם תהית אי פעם איך החבר 'ה האלה של ה- FBI לדבר את דרכם ולקבל גופים חיים החוצה?
זה יכול להיות משהו כזה. המו"מ בני ערובה (איש מכירות) יבלה זמן רב בהקמת קשר אישי עם הפושעים.
המשא ומתן שלנו יציע ארוחה של שקיות שיובאו להאכיל את בני הערובה ויימסרו על מגשי פלסטיק.
בסוף הארוחה יבקש המשא-ומתן להחזיר את המגשים.
אם החוטף יחזיק ויחזיר את המגשים, אז המשא ומתן יודע שבתוך 72 שעות ישוחררו בני הערובה.
מנהלי משא ומתן, כמו אנשי מכירות, מבינים כי ההתחלה של השכנוע היא להשיג את 'הסיכוי' להתחיל לכבד את כוחו של המו"מ-סוכן. ציות מיקרו מתחיל עם החזרת מגש פלסטיק חסר ערך.
המשא ומתן יציע לאחר מכן חילופים מצטברים הולכים וגדלים עד שבני ערובה ישוחררו. הכוח בא לשכנע את האדם השני לעשות מהלכים.
לא משנה מה אתה מוכר, זכור להתמקד תחילה על התנהגות מסוימת, ולאחר מכן על השכנוע ולהשפיע על הסיכוי שלך.
תמונה מסווגות באמצעות Shutterstock
316 תגובות ▼
