בעוד אריה נתח תשומת הלב הולך יותר שיווק, קידום שירות לקוחות כשמדובר מדיה חברתית, השימוש בו במהלך מחזור המכירות יכול להיות חשוב באותה מידה כמו היכולת של החברה לסגור את העסקה עם לקוחות פוטנציאליים.
חוליו Viskovich, מדיה חברתית של HootSuite Sensei, מצטרף אלינו לשתף את שלו לקחת על איך לשלב בהצלחה אסטרטגיות מכירה חברתית וטקטיקות לתוך שיטות המכירה המסורתית שלך.
$config[code] not found* * * * *
עסקים קטנים מגמות: איך הגעת סנסאי מכירת חברתית?
חוליו ויסקוביץ ' אני אוהב את הכותרת סנסאי כי בעצם זה מאפשר לי לספוג מידע גם כן. אני עובד עם האנשים שאני מתאמן איתם כל הזמן. אני לא הסוף - הכול. אני לומד בדיוק כמוהם. אז הכותרת סנסאי חל.
מגמות עסקיות קטנות: אתם נמצאים בזה מספר שנים בחברה שכולם יודעים עליה. מהי מכירה חברתית? מה היה כאשר התחלתם לראשונה במכירה חברתית וכיצד היא התפתחה?
חוליו ויסקוביץ ' כאשר אני הראשון התחיל למכור חברתית, מציאותית זה היה צורך אדם המכירות להיות על מדיה חברתית, להיות בטוויטר, להיות על LinkedIn. בימינו, יש עוד קטע. אז ההגדרה שלי היום של מכירה חברתית יהיה להגדיל את תהליך המכירה הנוכחי שלך עם טקטיקות ספציפיות מדיה חברתית.
במבט לאחור בימים הראשונים, היו הרבה דברים קורה. הרבה אנשים ניסו לפתח את המונח הזה שנקרא מכירה חברתית. אני חושב שזה סוג של התיישבו במקום שבו אנו מתחילים לראות אנשים להתיישב על הגדרה נחמדה אשר קרוב מאוד למה שאמרתי. כי זה אנשי מכירות הגדלת תהליך המכירה הנוכחי שלהם עם מדיה חברתית.
מגמות עסקיות קטנות: האם אתה רואה את כל הכלים האלה למעשה לוקח את המקום של היבטים מסורתיים יותר של המכירה, או שזה באמת augmentation?
חוליו ויסקוביץ ' אני חושב שזה באמת נישואים בין כמה דברים. מנסה לקפוץ לתהליך מכירות שונה לחלוטין רק בגלל זה המונח "מכירה חברתית" כבר נזרק מסביב. זו לא הדרך ללכת. זה באמת augmentation ואני משווה את זה שיש פרארי לשים את הבנזין רגיל בו. אבל כאשר אתה מוסיף מכירה חברתית לתערובת זה כמו לזרוק דלק אוקטן גבוהה באותו תינוק ולצפות בו ללכת. זה די מדהים.
בעבר, אנשים היו קופצים על שיחת טלפון עם נציגי המכירות שלך ובעצם שיש אפס אחוז של תהליך הקנייה נעשה. מגיע אליהם לחינוך כדי לברר על המוצר. אבל הזמנים השתנו עם האבולוציה של האינטרנט עם דיגיטלי, אנשים מוצאים את כל המידע באינטרנט.
אז הם מגיעים נציג המכירות 90 אחוז לעשות עם המכירה או תהליך הקנייה כבר. זו בעיה, כי אם אתה לא שם בחוץ לשים תוכן החוצה, להיות מיקרו משווק לשים את התוכן לחם פירורים להוביל את הקונה לך, אתה הולך לאכול את ארוחת הצהריים שלך.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם חלק מן המאפיינים שאדם צריך, או צריך להיות, כדי להיות אדם מכירות חברתי יעיל?
חוליו ויסקוביץ ' זה באמת על האזנה וזה הדבר הראשון שאני תמיד ממליץ לאנשים לעשות לפני שהם קופצים לשיחה באינטרנט. גלה היכן הקונים שלך נמצאים עבור קישור זה. בין אם זה ספציפי hashtags טוויטר, רק להקשיב. קבל תחושה של השיחה ולקבל תחושה של איך אתה יכול לערב את עצמך ולהוסיף ערך לקהילה.
אני חושב את היצירה הבאה היא באמת לוודא שאתה שם את הלקוח או הקונה שלך לפני עצמך. הם הלכו ארוכה הם ימים שבהם יש לך את האנשים האלה סוג מעורפל שמנסים למכור מכוניות על פי הוועדה שנעשו על זה. עכשיו זה על להיות באמת להיות קונה מרכזי ולוודא כי אתה יכול לשים את הקונה מראש על עצמך תקשורת.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם חלק מהדברים שמעכבים מישהו מלהיות אדם מצליח במכירות חברתית?
חוליו ויסקוביץ ' אני חושב כנראה הדבר מספר אחד זה הולך להפריע להצלחה של מישהו בעידן הזה הולך למכור קשה. החלת טקטיקות מסורתיות לחלק המדיה החברתית של תהליך המכירה. עכשיו זה שם לאיסוף מידע מיצוב עצמך כמנהיג מחשבה לשים את אותם תוכן חברתי פירורי לחם המביאים את הקונה שלך כלפיך.
אבל לעתים קרובות, עדיין יש לך אנשים שנכנסים לשם להרוג. כאשר אתה עושה את זה, תגלה כי האדם בקצה השני הוא לא מאוד פתוח. זה לא עובד טוב מדי לכל החיים של הלקוח או הקונה הפוטנציאלי.
מגמות עסקיות קטנות: איך זה משפיע על היחסים בין מכירות ושיווק ואפילו מכירות ושירות?
חוליו ויסקוביץ ' זה משהו שחשבתי עליו הרבה בזמן האחרון. אני באמצע מנסה לעשות דחיפה מטבע זה המונח החדש שנקרא "למכור", אשר נישואין בין מכירות ושיווק.
אני חושב שזה הכרחי כדי למכור חברתי כדי להצליח. אז בצד אחד, אתה חייב להיות מכירות ושיווק לעבוד יחד סביב התוכן שאתה מכניס. אם אתה הולך לשים את אלה פירורי לחם החברתי ומוביל את הקונה לך, שיווק באמת צריך להיות חלק ענק זה. בקביעת איזה סוג של תוכן צריך לצאת. לאחר מכן, כאשר אתה מפעיל מסעות פרסום המתמקדים בקונים או בתעשיות מסוימות, אני חושב שלשיווק יש תפקיד עצום באיזה סוג של תוכן למודעות, או בתמורה, או בהתאם לשלב המשפך, עליהם להיות מעורבים כדי לוודא אנשי מכירות מכניסים את התוכן הנכון.
זה מאוד מעניין אותך להביא תמיכה גם כן. כי זה בהחלט תחום נוסף ונקודת מגע ללקוחות לעתים קרובות, היה מחלק או סילו מן המכירות. לכן, כאשר שאלת תמחור נכנסת לתמיכה, דרך מסורתית של טיפול זה עבור אדם התמיכה יכול להיות לקחת צילום מסך, פופ אותו לתוך דוא"ל, לשלוח אותו למישהו במכירות והוא מקבל מפוזרים ככה אם זה להוביל אמיתי.
כיום, עם כלים המאפשרים שיתוף פעולה חברתי, אם שאלת תמחור נכנסת למישהו תמיכה, עכשיו הם יכולים ללחוץ על כפתור המסלול כי הודעה ישירות HootSuite, על מישהו על צוות המכירות והם יכולים להמשיך ולפעול עם הפרט או להוביל את זה בזמן. איפה בעבר, זה היה מספר מערכות מעורב בתהליך מאוד זמן נרחב. זה השתפר הרבה.
מגמות עסקיות קטנות: אז אולי אתה יכול לספר לי קצת על סוגי הערכים שאתה מתחיל להשתמש בהם או אולי הערכים שלהם שהם מסורתיים יותר מושפעים ממכירות חברתיות? או אולי כמה ערכים חדשים המסייעים לאנשים להבין את ההשפעה על המכירה החברתית שיש על הארגון?
חוליו ויסקוביץ ' אני חושב שאתה דופק כי זה קבוצה של מדדים כי אנשי המכירות לא נמדדו בהכרח על לפני. אני חושב שזה באמת מעניין לראות את ההתקדמות.
אז הדבר הראשון שאני מסתכל עליו הוא ערכים ברמה גבוהה מאוד כשאתה מסתכל על כל הצוות שלך. וודא כי כולם אימצו את זה. ולוודא כי לכל אחד יש פרופיל LinkedIn הושלמה ו הושלמה בשוק טוויטר פרופיל גם כן. וודא כי SEO הוא משתולל לאורך כל הפרופיל שלך, ומשיכת אותם קונים, שהוא צעד אחד בכיוון הנכון ככל מדידה. וזה רק ברמה גבוהה מאוד.
כאשר אני מתחיל לתחקר קצת יותר עמוק, אני מסתכל על REA: להגיע, מעורבות והגברה. זה מאפשר לי לקחת את זה מעבר לערכים אלה ברמת פני השטח כגון צמיחה העוקבים, או מספר אוהדים או חברים, וכו 'זה מספר מזויף כי מציאותי אתה אף פעם לא יכול לדעת כמה ערך אתה מקבל מתוך האנשים האלה רמת המטרי.
כאשר אתה מסתכל על אנשים קונים אוהדים, קונים חסידיו, ומבינים כי רק בגלל שיש מספר גדול שם, זה לא אומר שום דבר. אז אתה צריך לקחת את זה צעד נוסף, להתחקות קצת יותר עמוק. כאשר אתה מתחיל להסתכל, 'אוקיי, יש לי את זה X כמות גדולה של צמיחה follower, אבל כמה מעורבות הם מעריצים אלה עושים בדף שלי? איך הם מגבירים?
אז אם היית מדבר טוויטר, כמה אנשים מזכירים אותך? מנקודת מבט הגברה, כמה אנשים retweeting לך? עם פייסבוק, כמה אנשים מחבבים את הפוסט שלך, מעירים אותו ומשתפים אותו?
האחוזים הגבוהים יותר של אנשים מעורבים ומגבירים, אתה יכול להיות בטוח שאתה צומח קהילה או גינה כמו שאני רוצה להתייחס אליו. גן אותנטי, מונע על ידי עו"ד או קהילה.
עסקים קטנים מגמות: האם יש כלים נוספים שבהם אתה משתמש בשילוב עם HootSuite ליישם את אסטרטגיית המכירה החברתית שבה אתה משתמש?
חוליו ויסקוביץ ' אחד האהובים עלי נקרא טרנדספוטר. מה Trendspottr האם אתה יכול לשים מונח חיפוש או hashtag ב והוא מביא לך רשימה של מאמרים משותפים כרגע, כי הם trending סביב hashtag ספציפי.
עוד אני רוצה לגעת במהירות הוא קבל ציפור קטנה. כלי נחמד שהתחלתי להשתמש בו לאחרונה מאפשר לי למצוא אנשים בעלי השפעה בקטגוריות מסוימות. זה מדהים כי זה מגביר את תהליך המכירה החברתית. זה שולח לך משימות קטנות לעשות לאורך כל היום כמו, 'היי אדם זה כאן הוא מאוד משפיע בנושא. אתה רוצה להיות בעל השפעה ואנחנו ממליצים לעקוב אחריהם. "
מגמות עסקיות קטנות: היכן אנשים יכולים ללמוד עוד על כל האזור הזה של מכירה חברתית?
חוליו ויסקוביץ ' אתה יכול להכות אותי בחוליוויסקוביץ '. אני גם בטוויטר, @JulioVisko. וכמובן, HootSuite.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
3 תגובות ▼
