אימון המכירות הקמעונאיות שלך כדי למכור פריטים לחצות למכור כאשר הלקוחות שלך לבצע רכישות יכול לעשות הבדל משמעותי את ההכנסה הכוללת של החנות שלך ואת הרווחיות. אבל יותר מדי אנשי מכירות קמעונאיים מזניחים למכור בין קרוס או למכור, אם כי הם לא מוטיבציה לעשות זאת, הם לא מאומנים איך לעשות זאת, או שהם מפחדים להיראות דוחף.
Upselling פירושו למכור ללקוח גרסה יקרה יותר של המוצר שהם שוקלים. לדוגמה, חנות הלבשה לנשים עשויה למכור חולצת כותנה לבנה במחיר של 19.99 דולר, חולצת כותנה לבנה באיכות טובה יותר, במחיר 50 דולר, וחולצת משי בסגנון דומה ב -120 דולר.
$config[code] not foundמכירה צולבת פירושו מכירת רכישות של תוספים המשלימות את הרכישה העיקרית של הלקוח. דוגמאות כוללות מכירת לקוח במקרה הטלפון ללכת עם הטלפון החכם החדש שלהם או צעיף כדי להשלים את החולצה הלבנה.
Upselling ו Cross-Selling טיפים
שניהם קל לעשות פעם המכירות שלך יודע איך. הנה כמה dos ו don'ts:
1. האם חave המלאי המתאים. כדי לעלות, תצטרך מוצרים דומים בנקודות מחיר משתנות. שמור אותם בטווח הכללי זהה - למשל, נושאת חולצה 20 $ וחולצה $ 2,000 באותה חנות לא הגיוני, אבל נושאת 20 $, 40 $ ו 100 $ אחד היה. כדי למכור בין מוצרים, אתה צריך אביזרים או מוצרים הקשורים לעבוד עם המוצרים העיקריים שאתה נושא.
2. לא לקפוץ הזכות להציע מוצרים. לשאול שאלות מספיק כדי להבין את הצרכים של הלקוח הוא המפתח מוצלח upselling. לדוגמה, אם לקוח מגיע מחפש חולצה לבנה, אתה יכול לשאול לאיזה אירוע זה, מה המחיר היא התכוונה, וכו 'התשובות יעזור לך להתאים את הצולבות למכור או upell.
- האם זה לאירוע חשוב? "זאת חולצה נהדרת שאתה מחזיק. מאז שהזכרת אתה רוצה ללבוש את זה לראיון עבודה, אתה עשוי להיות מעוניין גם זה אחד. (מראה $ 50 חולצה) זה עולה קצת יותר, אבל זה באיכות טובה יותר ולא יהיה קמטים לא משנה כמה עצבני אתה מקבל. "
- האם הלקוח מונע על ידי הנחות? "יש לנו מיוחד היום רק - אם אתה קונה חולצה, כל אביזר הוא חצי למטה." (צעיף מראה זה נראה טוב עם החולצה)
- האם הלקוח על תקציב הדוק? "זו חולצה מצוינת למחיר. אם אתה מוסיף אלה שמלות מגן, אתה לא צריך יבש לנקות אותו לעתים קרובות ואתה עדיין יכול לשמור את זה נראה טוב. "
3. האם לחנך עובדים על המוצרים שלך. ככל שהם יודעים יותר על המלאי שלך ואיך פריטים משלימים או מתייחסים זה לזה, כך הם יהיו טובים יותר בהצעות חכמות.
4. אל תפחדו להשתמש קצת לחץ חברתי. "אם אתה מחפש חולצה לבנה, זה אחד הטובים ביותר שלנו מוכרים. יש לנו בעיה לשמור אותם במלאי! "
5. האם להתמקד היתרונות, לא תכונות. תמיד התמקדו איך המוצר שאתה מנסה למכור או לחצות למכור ייהנו הלקוח - לא על התכונות שלו. "מאז שאתה לוקח את הטלפון שלך לחוף, אולי כדאי לך להסתכל על זה מקרה עמיד למים כי גם שומר על החול."
6. אל תזייף את זה. העניין והדאגה שלך עבור הלקוח חייבים להיות מקוריים, או שהם יידעו שאתה פשוט מנסה למכור להם מוצרים נוספים.
7. האם לעשות את זה פשוט. במיוחד כאשר cross-selling, תהליך הרכישה צריכה להיות חלקה. אתה לא רוצה לשמור על לקוחות קונים $ 300 נעליים מחכה בזמן שאתה מחפש את מלאי עבור $ 10 נעליים פולנית לך לעבור מכר. יש מוצרים נלווים מצויד ומוכן ללכת.
8. לא לחכות עד היציאה. Upselling ו Cross-Selling צריך להתחיל על רצפת המכירה. ברגע שהם בשלב המכירה של הדלפק, רוב הלקוחות רק רוצה להזדרז ולצאת מהחנות. תהיה לך הצלחה רבה יותר על ידי פנייה ללקוחות בזמן שהם גולשים, נוגעים או בודקים סחורה.
9. האם יודעים מתי לומר. אם אתה באמת מקשיב ללקוחות, אתה יכול להגיד כאשר אתה כבר חצה את הקו מ "ייעוץ שיווקי" כדי "איש מכירות דוחף." אם ניסית את Upell / cross-sell פעמיים וזה לא עובד, תן זה הולך.
10. אין להראות אכזבה. כולנו עסקנו באנשי מכירות שמתייחסים אלינו כחבר שאבד מזמן … עד שאנחנו אומרים "לא" לחבילת האחריות המורחבת. לשמור על התנהגות ידידותית אותו מועיל לא משנה מה. קח את הלקוח כדי Checkout ולהודות להם על העסק שלהם.
לעשות cross-sell ו upelling הנכון, ויהיה לך יותר לקוחות מרוצים. התוצאה: נאמנות לטווח ארוך, יחד עם דחיפה לשורה התחתונה שלך.
תמונה דרך Shutterstock
2 תגובות ▼
