עכשיו אני לא רפובליקני ולא דמוקרט, ואני לא גר במסצ'וסטס. עם זאת, נראה כי לא משנה מי אנחנו או איפה אנו חיים, אלה מאיתנו בארצות הברית היו צפויים הבחירות המיוחדות של הסנאט ב -19 בינואר 2010. אני יודע שאני צופה ולומד.
בשבילי, יש כמה שיעורים מכירות חריף שניתן ללמוד מן הניסיון.
1. אל תיקח את הלקוחות הנוכחיים שלך כמובן מאליו
זה באמת מכירות 101. הלקוחות הנוכחיים שלך הם מקור ההכנסות הטוב ביותר שלך. אם אתה לא מבקר איתם התחרות שלך היא. זה קריטי עבור איש מכירות (a.k.a. מועמד) כדי להבטיח שהם מבקרים עם הלקוחות הנוכחי שלהם.
זכור, הלקוחות הנוכחיים שלך רוצה לדעת שאתה ערך העסק שלהם. הם לא רוצים להרגיש כי יש לך עבר על מרעה ירוק עכשיו שיש לך שנתפסו העסק שלהם. מרתה קוקלי חשבה שהיא בטוחה עם הלקוחות הנוכחיים שלה (דמוקרטים), ולכן היא לא נתקלה בהם מספיק.
2. להקשיב ולהגיב
וואו! הנה לקח עצום ללמוד. מדוע הבוחרים במסצ'וסטס מצביעים על סקוט בראון במקום על מרתה קוקלי? כי הבוחרים הרגישו שמרתה - אולי כנציגה של המפלגה הדמוקרטית - מנסה "למכור" להם משהו שהם לא רוצים. היא לא הקשיבה להם. רבים מלקוחותיה הנוכחיים (a.k.a. מצביעים) עזבו אותה והלכו לתחרות (מועמד רפובליקני) כי היא לא מכרה אותם מה שהם רוצים. היא היתה מוכרת להם מה היא רצה למכור אותם. אף פעם לא רעיון טוב.
זכור, הלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצה לקנות את מה שהם רוצים לקנות, לא בהכרח מה שאתה רוצה למכור אותם. אז, להקשיב ולאחר מכן להגיב על מה שהם אומרים לך. אל תחשוב שאתה יודע טוב יותר מאשר הסיכוי שלך מה שהוא צריך.
על פי מאמר בוושינגטון פוסט ב -23 בינואר 2010, "כמעט שני שלישים ממצביעי בראון אמרו שההצבעה שלהם נועדה לפחות בחלקם להביע התנגדות לסדר היום הדמוקרטי בוושינגטון…
3. נאמנות הוא הרוויח
אף אחד לא חייב לך עסקים (a.k.a. הצבעות). אתה צריך להרוויח עסקים כל יום וכל היום; לא רק מפני לקוחות פוטנציאליים אלא מלקוחות הנוכחי. נדמה היה שמרתה קוקלי חשבה שיש לה את נאמנותם של מצביעי הדמוקרטים פשוט משום שהם כולם באותו מועדון. אבל זה לא איך זה עובד במכירות. פשוט להיות חבר בקבוצה - רשת, חדר, איגוד עסקים - היא לא סיבה שאנשים לעשות איתך עסקים.
זכור, אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם יודעים, כמו אמון. אף אחד לא יבטח בך עד שתתנהג בצורה הראויה לאמון הזה. נאמנות היא ביטוי של אמון ועקביות. ברגע שאתה מרוויח אמון של הלקוח שאתה צריך להמשיך לספק כדי להרוויח את נאמנותו של הלקוח.
בסך הכל, כאשר אנו מסתכלים על מה שקרה במסצ 'וסטס אנו רואים את הספק (a.k.a. מועמד) לקחת את הלקוחות שלה בסיס הסיכוי שלה כמובן מאליו. כמה פעמים שהובילו לבחירות שמענו שמרתה לא ביקרה אצל הצרכנים (א.ק.). היא לא הקשיבה להם, ונראה היה שהיא והחברה שלה (המפלגה הדמוקרטית) ידעו יותר מלקוחותיה על מה שהם זקוקים לו ורצו, וציפו לנאמנות בלי להרוויח.
לעומת זאת היה לנו מוכר (סקוט בראון) שביקר עם לקוחות פוטנציאליים רבים ככל האפשר והקשיב להם. ואז הוא ענה על מה שהיה להם לומר. נראה כאילו הוא כבר נקלע למורת רוחם עם המוכר שלהם (המפלגה הדמוקרטית), וכשדיבר הוא היה בדרכו. התנהגות זו סייעה לו להרוויח את ההזדמנות כדי לקבל את העסק (a.k.a. להיבחר). עכשיו הוא יצטרך ללכת עם מה שהוא אמר שהוא יעשה - וזה מה שהלקוחות אמרו שהם רוצים. אם הוא יעשה את זה הוא ישיג את נאמנותם והם ימשיכו לעשות אתו עסקים (a.k.a מחדש לבחור אותו).
ככל שאנו ממשיכים להגדיר את האירוע הזה לתוך תרחיש מכירות, הספק הנוכחי לא צריך להיות מופתע כאשר הלקוחות שלה לעזוב אותה. אז, ללמוד את השיעורים ולוודא שאתה מבקר באופן קבוע עם הלקוחות הנוכחיים שלך, להקשיב לצרכים שלהם - ולהגיב לצרכים אלה. אסטרטגיה זו תעזור לך להמשיך להרוויח את נאמנות הלקוחות שלך, ותעזור לך להרוויח יותר לקוחות לאורך זמן.
15 הערות ▼
