מי האדם הראשון שאתה מסתכל כאשר הגיע הזמן לבצע קידום? אם אתה הולך על ידי היגיון טהור, זה בדרך כלל את האדם הטוב ביותר על הצוות. אבל זה לא תמיד המקרה של צוות המכירות שלך. איש המכירות הטוב ביותר שלך עשוי אפילו להיות המועמד הגרוע ביותר שלך מנהל מכירות.
בטח, איש מכירות טוב יודע איך למכור, אבל כמה פעמים מנהלים מוכרים? הם עדיין עשויים להכות את המספרים שלהם - היי, הם עשויים אפילו לעלות עליהם - אבל שאר הצוות המכירות שלך נשאר נאבקים כדי להכות את מלוא הפוטנציאל שלהם, כי הם לא מנוהלים כראוי. ואם צוות המכירות שלך לא להכות את מלוא הפוטנציאל שלהם, גם לא העסק שלך. למעשה, סיסקו סיסטמס העריכו שבוסים רעים עולים לחברה 12 מיליון דולר בשנה. תאר לעצמך כמה אתה יכול לגדל את העסק שלך אם אפילו רק חלק קטן של זה היה מסונן בחזרה לעסק שלך? מוכן להתחיל לחפש את המועמד האמיתי עבור מנהל המכירות שלך?
"המאפיינים של איש מכירות טוב הם כסף מוטיבציה, האגו גדול, קצת אנוכי", אמרה גרטה שולץ, מייסד ומנכ"ל Schulz מכירות ייעוץ."אלה ההפך ממה מנהל המכירות צריך להיות."
אז, אילו תכונות אתה צריך לחפש מנהל מכירות? שמח ששאלת. שולץ מציע למצוא מישהו עם שלוש התכונות האלה:
- אימון חזק: הדבר האחרון שאתה רוצה בכל סוג של מנהל הוא אגו גדול כי זה לא יכול, ולא צריך זה, תמיד להיות עליהם. אתה צריך מישהו שלא רק יודע מה לעשות, אבל יכול ללמד אותו לאחרים ולהבין מה קרה - ולמה זה קרה - אם מכירה לא לעבור.
- מנהיגות: אף אחד לא אוהב שיגידו לו מה לעשות. מנהלי המכירות הטובים ביותר ישאלו את שאלות הצוות שלהם שיעזרו להם להבין בעצמם מה עליהם לעשות. כך הם ימצאו את התשובה בכוחות עצמם, וכאשר הם עושים זאת, היא טבועה בזיכרון שלהם.
- אחריות: המכירות מזמינות מנטליות של עשה זאת בעצמך, אבל למרות שהן לבדן, הן עדיין זקוקות לניהול. מנהל המכירות הטוב ביותר שלך ישמור את שאר הצוות אחראי על הפעילות שלהם מאמן אותם בכל שלב של התהליך כדי לקרב אותם קרוב יותר.
כאשר אתה מוצא מישהו מיומנויות לבדוק, אם הם homegrown או אאוטסיידר, אתה לא חופשי דגלים אדומים עדיין. כדי שהם יצליחו, הם זקוקים לתמיכה ממך. אתה צריך לתת להם:
- הכשרה נכונה וניהול: זה במיוחד במקרה אם מנהל המכירות החדש שלך מעולם לא הצליח ישירות צוות לפני.
- האחריות הנכונה: מנהל המכירות שלך אינו משווק או מנהל משרד. אתה קידמת אותם להוביל, לא להיות תקוע מאחורי עבודה לגנוח. הם שם כדי ליצור את תהליך המכירה שלך; צוות ואת הרכבת המחלקה; להגדיר מטרות מכירות החברה לעקוב אחר ההתקדמות; ולבסוף, להוביל ומניע את הקבוצה להכות את המטרות.
- חופש לנהל את דרכם: מנהלי מכירות הם התגלמות של תפקיד ניהול הביניים: יש להם אנשים מדווחים עליהם, אבל בסופו של דבר יהיה דיווח לך. במקום להיות מעורב בכל החלטה, צעד אחורה והנח להם להוביל. לתת למישהו את החופש לעשות טעויות יעזור להם ללמוד מהטעויות שלהם ולתקן אותם.
- זמן ללמוד: אחד הדברים הגרועים ביותר שיכול לקרות לכל מנהל הוא שהם הופכים שאננים. הם נתקעים עושה את האחריות הלא נכונה, והם מאבדים את המעצב ללמוד טוב יותר את המחלקה. מנהלי מכירות זקוקים לזמן כדי ללמוד ביעילות מה קורה בין שיחת מכירות לבין מכירה סגורה, ולהישאר בקשר עם המשאבים כדי שהם ימשיכו להתפתח.
אמנם חשוב להסתכל על שקעים אחרים כדי למצוא את האדם הטוב ביותר עבור העבודה הטובה ביותר, לא מיד לשלול את האדם הכי טוב שלך המכירות כי הם עשויים להיות כל התכונות שהוזכרו לעיל. ואם הם עושים, העבודה שלך פשוט יש הרבה יותר קל.
מנהל מכירות תמונה באמצעות Shutterstock
9 תגובות ▼
