מנוי מבוסס חברות תוכניות: אמזון מקרה מקרה

עם עליית הנייד, החברתי ואת הענן, אתה גם רואה את עליית עסקים מנוי המודל. מודל של עסקים שנבנו על בניית קשרי לקוחות ארוכי טווח, ולא על עסקאות חד פעמיות. חברות כמו החברה לקשור, שלא למכור לך קשרים, אבל מנוי ללבוש עניבה במשך זמן מה, להחזיר אותו בחזרה, ולאחר מכן שם עוד עניבה לזמן מה. או מועדון גילוח הדולר, שבו אתה מקבל סכיני גילוח שנשלחו לבית שלך כל חודש אז אתה אף פעם לא צריך ללכת לחנות עבור סכיני גילוח שוב. אלה חברות מבוססות מנוי צריך לספק ערך כדי לשמור על אנשים שנרשמו, או שהם מחוץ לעסק. אחת ההנפקות הפופולריות יותר היא מנוי אמזון ראש הממשלה - $ 79 / year שירות של Amazon.com המאפשר לך משלוח חינם יום 2 על כמעט כל דבר שהם מציעים.

$config[code] not found

בראיון זה, אורח שלי, R.J. Hottovy של Morningstar, דן בממצאים של הדו"ח האחרון שלו על כמה חברי אמזון ראש שווה פי שמונה לחברה מאשר לקוחות שאינם ראשונים. וכיצד בניית מנוי חברות מבוסס תוכנית יכול להניב הכנסות וליצור צבא של לקוחות נאמנים לשמור על המתחרים משם.

* * * * *

עסקים קטנים מגמות: אתה יכול לספר לנו קצת על הרקע האישי שלך?

R.J. Hottovy: אני אנליסט בכיר ב- eCommerce ב- Morning Star. אני גם מנהל עולמי של הצרכן הון המניות ואני אחראי על צוות המכסה שלוש מאות מניות עם 100 מאותם גם באירופה או באסיה או קרוב יותר לצוותים שלנו בסידני, אוסטרליה שנזן, סין כחלק מההון הגלובלי של מורנינגסטאר כיסוי מחקר.

אני כבר מכסה את שטח eCommerce במשך למעלה מעשור בנקודה זו וזה היה אחד הכוחות הכי משבש בקמעונאות מאז הופעת מועדוני מחסן בתחילת שנות ה -90.

מגמות עסקיות קטנות: אחד הדברים שאני רוצה לשוחח איתכם הוא האפקט של חברות אמזון פרימיום?

R.J. Hottovy: אמזון, בפרט, היא אחת המניות המתווכות יותר ביקום הצרכני. אני חושב שרוב האנשים יזהו את הצמיחה העצומה; עם גידול מצטבר בהכנסות ממוצעות מעל 25% בשלוש השנים האחרונות. אז אף אחד לא יכול להכחיש כי מדובר בחברה צומחת במהירות.

אבל השאלה - עם מרווחי התפעול התכווצות מ 5%, לפני שלוש שנים כדי רק 1% רק בשנה האחרונה על בסיס GAAP דיווחה - היא, "האם האמזונס לייצר רווחים זה צמיחה?" כי בלי זה, הצמיחה הופכת נקודת יתרון.

התחלתי לבנות כמה מסגרות על איך אמזון יכול לייצר רווחים הצמיחה שלה. כמה דברים שתפסו את העין שלי הם התוכן הדיגיטלי שלה באמצעות המערכת האקולוגית קינדל שלה, אמזון שירותי אינטרנט ואת הרעיון של הגשמה על ידי אמזון. אחד הדברים שהיו תחת מעריכים בשוק היה העובדה כי אמזון Prime, בפני עצמה, היה גוש בניין משמעותי למדי של רווחיות עבור חברה זו. משהו, כפי שהוא מקבל יותר ויותר חברים, לא רק מגדיל את ההכנסות מהשורה הראשונה, אבל יכול גם להיות רווחית.

מגמות עסקים קטנים: אמדת בסוף 2012 כי היו כ -10 מיליון ראשי אמזון. מספר זה קופץ באופן דרמטי בשנתיים האחרונות ל -25 מיליון דולר?

R.J. Hottovy: זה בערך לאן אנחנו רואים דברים הולך כמו 2017. אמנם, יש הרבה משתנים שונים לשחק. אנו חשים כי קיימת הנחה סבירה באשר למקום שבו תוכנית זו יכולה לגדול. אני חושב שזה הרעיון של אמזון ראש חברויות משפט כי ללכת זמן רב עם רכישת קינדל אש הולך לעזור. אני חושב שהרעיון של הוספת תוכן משמעותי - גם וידאו וגם כמה ספרים ותוכן מגזין לחברות - הולך רחוק מאוד.

אבל אני חושב בסוף היום, מה היה נקודת המכירה של תוכנית זו היא רק את הרעיון של גישה מגוון רחב של מוצרים שאתה יכול להגיע אל מפתן הדלת שלך בתוך כמה ימים במחירים נמוכים.

אני חושב שזה שילוב של דברים אשר הולך לעזור לך לצייר יותר אנשים אמזון לפתות אותם להיות חברי הממשלה.

מגמות עסקיות קטנות: הדבר האחר מנקודת מבט של אמזון הוא ההשפעה שיש לתוכנית זו על רכישת דפוסי והתנהגויות. המחקר שלך ציין כי ראש הממשלה הממוצע מבלה קצת מעל פעמיים את הסכום של הקונה הממוצע אמזון?

R.J. Hottovy: מחקר זה נעשה בשותפות עם חברה הנקראת "שותפות מחקר מודיעיני לצרכן". מה שמצאנו הוא, כי בדרך כלל, בשנה שעברה חברי הממשלה השקיעו פי שניים פחות חברי הממשלה. הם בילו כ 1,200 $ לעומת 600 $ עבור חברי לא ראש הממשלה. מה גם מעניין הוא כי אדם ממוצע קניות באינטרנט בשנה שעברה בילה כ -1,000 דולר. מה זה אומר לנו כי חברי ראש ליצור הכנסות מצטבר יותר לקונים שאינם ראשונים. הם עושים את רוב הקניות המקוונות שלהם על אמזון לעומת הולך לאתרים אחרים. ראשוני חברי לייצר הכנסה יותר.

לנו זה מעניין כי זה מראה כי אמזון יש השפעה רשת חזקה זה הפך להיות יעד עבור הצרכנים - כי הם צריכים להיות באתר זה. אני חושב שזה חזק ומראה כי אמזון היא להגן על זה בסיס הלקוחות עם זה תוכנית חברות ראש.

מגמות עסקיות קטנות: אתה בעצם אומר כי ראש הממשלה הוא שמונה פעמים ערך לאמזון כמו לא primer?

R.J. Hottovy: זה נכון. הם נוהגים חלק ניכר מההכנסה הכוללת. אני חושב שהדבר המעניין הוא לקשור את כל הרעיון הזה, "האם אמזון יכולה להיות רווחית?" מה שמצאנו עושה את הניתוח הוא שברנו כל פריט שורה כי אמזון. ציינו כי לקוח ממוצע לחודש מביא 700 $ בהכנסה מצטברת. כאשר אתה כולל את 79 דולר דמי חבר, מה שמצאנו הוא כי אמזון היא למעשה לייצר כ 80 $ ברווח מצטבר על הכנסות כי הם לוקחים מ ראש חבר שהוא רווח תפעולי של כ 8%.

עכשיו זה משווה את הרווח התפעולי הכולל של אמזון של 1%. ההבדל הוא כי אמזון משקיעה הרבה בטכנולוגיה והרבה השקעות במרכזי הגשמה וכו 'מה מצאנו, אם אתה לבודד אותם ולהסתכל על ההכנסות הנכנסות ואת העלות הנוספת של ראש הממשלה, הם רווחיים למדי.

כמו חברות ראשוניות גדל עם הזמן, זה נותן אינדיקציה טובה מאוד כי אמזון, למעשה, לייצר רווחים הצמיחה שלהם.

עסקים קטנים מגמות: אחד הדברים הבולט לי הוא מאמר שבו ראיינו עבור Wired שכותרתו, "למה אמזון ראש הממשלה יכול לעלות בקרוב ליד כלום". האם אמזון באמת להוריד את עלות החברות ליד כלום ועדיין לעשות את זה רווחי?

R.J. Hottovy: אני חושב שיש לו את הגמישות לבצע התאמות למבנה התמחור של אמזון פריים. מסתכל על שימושים שונים פוטנציאליים כגון שיש מחיר נמוך מחיר עבור מישהו שהוא רק גישה ראש עבור וידאו. אני חושב שזה חלופה. אני חושב שזה פוטנציאל הזדמנות upscale.

הצלחנו להיות בטוחים יותר כי אמזון ראש היא רווחית באמת. אני חושב שזה באמת מדבר על הערך הכולל של ההצעה שהיא מביאה.

מגמות עסקיות קטנות: איך זה משפיע על שאר התעשייה הקמעונאית המקוונת או קמעונאית בכלל?

R.J. Hottovy: זה הולך להיות קשה מאוד להתחרות עם אמזון. במיוחד אלה חנויות בקטגוריות commoditized כמו, בגדים, אלקטרוניקה, צעצועים, וכו 'כי, על ידי אותן חברות בעל חזית פיזית, אמזון יכול לשמור על מחיר מנהיגות די משמעותי. אפילו עם אוסף מס מכירות מקוונות, אמזון עדיין יכול לערער חברות אלה והצרכנים יהיה נוהרים במחיר הנמוך ביותר.

זה כל הרעיון של חדרי אירוח. איפה הצרכנים יהיה פוטנציאל לצאת BestBuy, לשחק עם הפריטים, כך שהם יכולים להבין קצת יותר טוב ואז ללכת לבצע רכישה במקום אחר. הדרך היחידה שבה קמעונאים להגיע להתחרות עם אמזון היא למעשה להתאים מחירים - כדי למנוע מאנשים לבצע רכישה האולטימטיבי על אמזון. יחד עם זאת, הם היו עושים זאת על חשבון השוליים הם שומרים וזה יעשה את זה הרבה פחות עבור קמעונאים אלה להישאר בעסק.

מגמות עסקיות קטנות: היכן אנשים יכולים ללמוד יותר על המחקר שעשית בנושא?

R.J. Hottovy: עבור אנשים המעוניינים ללמוד יותר על המחקר שעשינו, אתה יכול ללכת MorningStar.com.

ראיון זה על חברות מנוי מבוסס חברות הוא חלק אחד על אחד ראיון סדרה עם מחשבה מעורבים יזמים, מחברים ומומחים בעסקים היום. תמליל זה נערך לפרסום.

זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.

2 תגובות ▼