הערת העורך: רוברט לוין, מו"ל של דו"ח הארגוני של ניו יורק, הוא אורח שלי זה טור שני חלקים מיוחדים על המגמות המשפיעות על עסקים קטנים בשנת 2007. בחלק זה הראשון, רוב בוחן שתי מגמות: המגמה של שוק העבודה תחרותי יותר ואת המגמה של תחרות גדולה יותר עבור הלקוחות.
$config[code] not foundמאת רוברט לוין
מגמה מס '1: הגברת התחרות על עובדים טובים
מצב: אמנם יש לי רמז למגמה של שוק עבודה הדוק במשך זמן מה, זה היה בפגישה עם גורו מנהיגות לארי קינג כי הבנתי כמה חיוני זה עבור עסקים כדי להבין את ההשפעה. האבטלה, הנמצאת כיום ברמה של 4.5%, נמצאת ליד שפל היסטורי, אבל השוק לעובדים טובים - אלה שיכולים באמת לעזור לך לגדל את העסק שלך - הוא תחרותי.
הזדמנות: על מנת להגדיל את החברה שלך, עליך לבצע שימור עובדים ורכישה עדיפות. אחרי הכל, אתה לא יכול לגדול אם השחקנים שלך "A" לא להישאר בסביבה ואתה צריך להשקיע את הזמן שלך לנהל חבורה של "C" שחקנים. יתר על כן, ללא אנשים מסוגלים לנהל את העסק שלך, אתה לעולם לא תמצא את הזמן להוביל העסקים שלך. הנה כמה צעדים שתוכל לבצע בתוך 30 עד 60 הימים הבאים:
- לזהות את העובדים הטובים והטובים שלך, להבין מה מניע אותם ושומר אותם מאושרים. להבין כי אנשים רבים אינם מונעים רק על ידי כסף. הם מונעים על ידי דברים כמו אחריות מוגברת, הכרה, זמן- off ועבודה במקומות מרגש, כיף ומאתגר. כאשר מדובר בכסף, יש לזכור כי הגידול הממוצע בשנת 2006 היה מתחת ל 4% - כמעט לא מספר מרגש. כשמדובר שלך "A" השחקנים לא חושב על העלאות במונחים של אחוזים. תחשוב על כמה זה יעלה להחליף מישהו כמו גם מה שהאדם הזה יכול לקבל על ידי חזרה אל השוק (כי הם, או יהיו, מקבל הצעות).
- יש תוכנית שיווק לעובדים העליון (שוב, באדיבות לארי קינג). המלך הוסיף כי כפי שאתה נתקל אנשים מוכשרים, לשמור אותם בקובץ.
- לפתח תוכנית מנטור להכשיר עובדים. תוכניות הדרכה קשורות בדרך כלל עם חברות גדולות. עם זאת, חברות קטנות ליישם תוכנית אימונים יהפוך לחברות גדולות יותר. יש לך שתי אפשרויות כשמדובר הכשרה: פנימי וחיצוני. אימון פנימי נוטה להיות הגיוני כאשר יש לך עובדים (כולל אותך) מי יכול לחלוק חוכמה על נושאים ספציפיים (למשל, מ דיבור ללקוחות להיות פרודוקטיבי יותר).
אימון חיצוני מגיע בצורות רבות, והוא דרך מצוינת לחשוף את הצוות שלך למומחיות כי אינו קיים בתוך החברה. אלה פעילויות הכשרה יכול לבוא מן החדר המקומי שלך המסחר וארגונים עסקיים אחרים (למשל, דו"ח הארגון בניו יורק הפיק מספר אירועים בנושאים כמו שיווק, טכנולוגיה ומכירות) לתעשייה ספציפית. עוד משאב נהדר עבור אימונים ברמה העליונה היא האגודה האמריקנית לניהול. תקציב עבור השקעות אלה במשותף לקבוע עם הצוות שלך אילו הגיוני.
מגמה מס '2: הגברת התחרות על הלקוחות, עם יותר אימוץ ואינטגרציה של CRM
מצב: תוכניות ניהול אנשי קשר כגון ACT, Goldmine, ואפילו Outlook היו בהישג יד של עסקים קטנים במשך זמן מה. אבל כיום, תוכניות ניהול קשרי לקוחות (CRM), כגון Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com ו- Sage, הן, בין היתר, בעלות נמוכה לכל העסקים הקטנים. בנוסף, תוכניות ניהול אנשי הקשר שיש לי aluded כעת הרבה יותר חזקים.
שלב את כל זה עם העובדה כי עסקים קטנים ככלל יש אימצו CRM וניהול הקשר, וזה בועט את התחרות כמה חריצים. למה? המתחרים שלך יכול להיות הרבה יותר טוב למכור.
CRM מאפשר לך לרכז נתונים נותן לכל החברות תמונת מצב של לקוחות פוטנציאליים פעילות הלקוח. נתוני הלקוח מתגוררים עם החברה, לא עם איש מכירות. שנית, CRM צובר את כל האינטראקציות עם הלקוחות, כולל שיחות, מיילים ושיווק. זה מאפשר לחברות לקבל את הדופק על מעמדם של לקוחות רבים יותר לקוחות פוטנציאליים ממה שהם היו ללא CRM. שלישית, CRM מאפשר לחברות לפלח לקוחות בקלות לפי התעשייה, בה הם נמצאים בתהליך המכירה או כל סיווג אחר המאפשר להם לבצע במהירות תקשורת המותאמת לפי הצורך.
הזדמנות: להשקיע במערכת CRM ולוודא כדי להבין את היכולות כפי שהם נוגעים לעסק שלך. ואז לנצל אותם. עקוב אחר שלושת המפתחות להצלחת CRM:
- לשכור יועץ CRM או מפיץ מי באמת מבין את העסק שלך ואת תהליך המכירה. אל תעשו את אותה טעות שעשיתי בחברה קודמת שבה חשבתי שאפשר להתקין את מערכת ה- CRM וליישם בעצמי ובמחלקת ה- IT שלנו. כתבנו את ההשקעה 20,000 $ עניין של ימים ואיבד אמינות עם צוות המכירות.למצוא מישהו שעשה בהצלחה את זה לפני - ואל תשכח לבקש הפניות. עבור עסקים קטנים, להבין כי שירותי המשווק של CRM ניתן להשיג עבור $ 1000 ל $ 10,000 כדי להתאים אישית את התוכנה עבור תעשיית ספציפיים שלך ואת תהליכי המכירות. למעשה, מפיץ CRM טוב צריך להראות לך איך אתה יכול למנף את מערכת CRM כדי לשפר את תהליכי המכירה שלך. אתה יכול למצוא משווקים על ידי ביקור באתרי האינטרנט של חברות תוכנה CRM. יתר על כן, לשאול אחרים בתעשייה שלך מי הם משתמשים.
- רכבת כל העובדים שלך ב- CRM ולאמן אותם היטב. האימון צריך להיות על תהליכים עסקיים, לא את היכולות הטכניות של התוכנה (סביר להניח כי אתה לא יכול להשתמש ברוב התכונות של התוכנה). בהתאם לגודל של העסק שלך, אימון יכול להיעשות בתוך מעט כמו 5 שעות ו עד כמה שבועות. בהתחלה, למידה ושימוש במערכת CRM עשויה להאט את צוות המכירות שלך קצת אז לנסות לתזמן אימון במהלך תקופה איטית יותר.
- להוביל על ידי דוגמה על ידי שילוב וניצול של מערכת CRM לתוך הפעילות היומיומית שלך. לדוגמה, התקשורת שלך עם לקוחות צריך להיות מחובר למערכת. כמובן, תן הצוות שלך לראות אותך להשתתף באימונים גם כן. לבסוף, ודא כי כל אנשי המכירות שלך (אפילו superstars) הם בעקביות באמצעות המערכת.
(עבור לכאן כדי לקרוא חלק שני של מאמר זה.)
