עד המכירות שלך בשוק למטה: 20 אסטרטגיות מ Top ביצוע אנשי מכירות כדי לנצח על לקוחות זהיר הוא על ידי רון וולפר, יועץ לפיתוח עסקי של Fortune 500.
וואו! חכה דקה! אתה חושב, "היא אמרה Fortune 500? מה יכול יועץ Fortune 500 אולי אומר שזה יהיה רלוונטי לעסק שלי עם 12 עובדים? "
הרבה, באופן מפתיע. קיבלתי עותק ביקורת של הספר הזה בדואר, ואני כמעט לשים אותו בצד כאשר ראיתי את כיסוי blurb על המחבר של ניסיון עם תאגידים גדולים. אחרי הכל, אנחנו מתמקדים כאן על ספרים עבור בעלי עסקים קטנים ויזמים. אנו נוטים להימנע מלקוחות המכוונים לקהל תאגידי - העולם הזה שונה כל כך מהדרך שבה פועלים עסקים קטנים.
למזלי, לקחתי כמה דקות כדי לדפדף בספר.
החלק הראשון שראיתי היה מפגש של שתי שאלות ותשובות בין מטופל לרופא שאבחן את מחלתו של המטופל. המחבר השתמש באנלוגיה זו כדי להדגים כיצד אנשי מכירות חייבים לשאול הרבה שאלות לפני הצגת פתרון כדי לענות על צרכי הלקוח ולנסות לסגור את המכירה.
עכשיו … באותה נקודה על לשאול שאלות נעשתה אינספור ספרי מכירות לפני. אבל איכשהו, כשראה את הנקודה שהוצגה כרופא שעושה אבחנה, הסיע אותה הביתה. מיד נקשה הנקודה. בפעם הבאה שאתה במצב מכירות, לחשוב על עצמך כרופא מנסה לעשות אבחנה. זה לא בדיוק כך - למשל, במכירות אתה צריך לשאול שאלות פתוחות יותר. אבל עדיין, את הנקודה על לשאול שאלות בלתי נשכח וזה מקלות, הכל בגלל האופן שבו המחבר הציג את המידע.
מה אהבתי הכי טוב
ספר זה מלא סיביות מעשיות. לדוגמה, תמצא פרק תמציתית של 10 עמודים על איך לתת מצגת מכירות. זה מכסה כל דבר, החל בגודל הגופן הטוב ביותר עבור שקופיות PowerPoint, כדי לתרגל את המצגת מראש, באמצעות שפת הגוף בצורה יעילה.
פנינה נוספת של פרק דנה בהצעה המכירות. הוא אומר לך מתי (ומתי לא) לכתוב ולספק הצעת מכירה. אבל החלק הטוב ביותר של פרק זה הוא מתאר מפורט של מה צריך להיות ההצעה שלך, יחד עם הטעויות הנפוצות ביותר להימנע עבור כל סעיף. דוגמה: האם ידעת שאחת השגיאות הנפוצות ביותר בדף הצעה היא שגיאת איות בשמו של הלקוח?
אחד הדברים שאהבתי במיוחד על הספר הזה הוא הדרך שבה כל פרק מתחיל עם סטטיסטיקת מכירות קשה. הסטטיסטיקה הפותחת מצביעה על מה שאתה צריך לזכור מכל פרק. הנה כמה דוגמאות:
- "אנשי המכירות הטובים ביותר שואלים ארבע פעמים שאלות רבות כמו עמיתיהם המצליחים פחות".
- "אם אתה קורא ללקוחות פוטנציאליים יש רק סיכוי של 2% אתה תדבר איתם, אם יש לך הפניה הסיכויים שלך לקפוץ ל -20 אחוזים, אבל אם יש לך מבוא הם לקפוץ עד 60 אחוזים."
- "אנשי מכירות מובילים כותבים ומתרגלים את מצגות המכירות שלהם פי שלושה יותר מאשר אנשי מכירות פחות מוצלחים".
- "שבעים אחוז מהמוכרים אמרו שהם לא הצליחו לסגור עסקים בגלל מחיר, ואילו רק 45% מהלקוחות שלהם אמרו שהמחיר הוא ההתנגדות העיקרית שלהם".
מי הספר הזה מיועד
כ -70% מהספר הזה רלוונטי לעסקים קטנים עם צוותי מכירות קטנים, ואפילו לבעליהם הבלעדיים. לדוגמה, אם אתה בעל עסק אשר זוגות כמו salesperson העיקרי של החברה שלך, אתה יכול ללמוד הרבה מהספר הזה, במיוחד אם אתה באופן אישי חסר רקע המכירות. המידע הוא מעשי, לא תיאורטי. היא אינה משתמשת בדיבור ארגוני, אלא משתמשת בשפה היומיומית.
עם זאת, הקהל העיקרי עבור הספר הזה הוא מנהלי מכירות ואנשי מכירות בתאגידים גדולים שרוצים להיות מובילים. עסקים קטנים, תקבל תועלת - פשוט לא להיות מופתע אם אתה מוצא פרקים מסוימים פחות שימושי מאחרים: הפרק על תחרויות ומניעים מכירות; ואת פרק על מחדש שטחים מכירה, כדי שם רק שניים כי הם רלוונטיים יותר תאגידים גדולים.
עד המכירות שלך הוא לא על מכירות קמעונאיות או eCommerce. כמו כן, אם אתה מוכר פריטים כרטיס קטן או שירותים, טכניקות המכירה כאן יהיה רלוונטי פחות, בעיקר בגלל הכלכלה לא יאפשר לך להקדיש את הזמן והמאמץ לכל מכירה כמו בספר זה מתאר. בעיקר ספר זה יהיה הטוב ביותר עבור אלה אשר מכירה מינימלית היא מצפון ל -1,000 דולר.
מה הייתי אוהב לראות
אני מרגיש ספר זה יש ערך עבור עסקים קטנים. עם זאת, זה לא מעודכן על הדרכים כי עסקים קטנים היום חייבים למכור אם הם רוצים לשרוד. לדוגמה, רוב העסקים הקטנים חייבים לעשות שימוש רב בדוא"ל, פגישות טלפון, פגישות מקוונות וטכניקות מכירה למרחקים ארוכים אחרים. עסקים קטנים רבים אין לי זמן או כסף כדי לשלוח אנשי מכירות למרחקים ארוכים כדי לבצע שיחות פנים אל פנים. הטכניקות בספר זה הם בהחלט מכוון כלפי פנים המכירות או הפגישה שיחה.
כמו כן, הספר הוא קל מאוד על שימוש ברשת, מילה של הפה, מדיה חברתית כחלק וסיקור המכירות שלך. הקטע על מדיה חברתית מורכב רק מחצי דף שמזכיר באמצעות LinkedIn ו- Facebook כדי לגייס אנשי מכירות לשכור. אבל עסקים קטנים ויזמים מתמצא היום משתמשים מדיה חברתית למלא את משפכי המכירות שלהם או כמו שלבים שיווקיים מרכזיים. מילה של הפניות הפה ורשתות ענקיים בעולם של עסקים קטנים. אבל אלה לא באמת מכוסה בספר זה בדרכים עסקים קטנים להשתמש בטכניקות אלה.
אבל כל עוד אתה מבין את המגבלות האלה, עד המכירות שלך יש ערך, במיוחד אם החברה שלך מוכרת מוצרים או שירותים לתאגידים גדולים. ספר זה עושה עבודה מצוינת לספר לך איך להיות יעיל יותר למכור לחברות גדולות.
5 תגובות ▼
