קשה להאמין שאני עושה את הסדרה הזאת כבר יותר משש שנים. ואחת השיחות הראשונות שלי, לפני יותר מחמש שנים, היה על מושג חדש יחסית באותה תקופה בשם הכלכלה מנוי. ואת החברה כי היה evangelizing את המונח, כמו גם מתן פלטפורמת החיוב עבור עסקים כדי למכור שירותי מנוי היה Zuora.
טיאן צואו, מייסד ומנכ"ל Zuora, הציג לנו מה SE היה אז. ובשבוע שעבר היתה לי ההזדמנות לתפוס את טיין במטה זואורה כדי לראות איפה אנחנו נמצאים היום במודלים עסקיים של מנויים. הוא מדבר על כמה רחוק המודל העסקי הגיע בחמש השנים האחרונות, איך הטכנולוגיות העדכניות ביותר כמו IoT ו מכונת למידה הוא שינוי עסק המנוי, ומדוע הוא מרגיש כי חמש שנים מהיום אנחנו לא יכולים לקנות שום דבר בדרך המסורתית.
$config[code] not foundלהלן תמליל ערוך של השיחה שלנו. כדי לראות את השיחה המלאה, ראה את הסרטון המשובץ למטה. כדי לשמוע את השיחה המלאה, השתמש בנגן המשובץ להלן.
* * * * *
מגמות עסקיות קטנות: מה קרה לכלכלת המנויים ב -5 השנים האחרונות? ללא שם: האם אנחנו במקום שבו חשבת שאנחנו נהיה עם זה?
טיאן צואו: לפני חמש שנים היינו פשוט מתחילים את evangelizing זה רעיון שלם של מנויים היינו יוצאים לשם ומדברים על איך אתה ואני לא צריך לקנות מוצרים יותר, במקום שאנחנו נשתמש בשירותים.
לפני חמש שנים, כשדיברנו על זה באמת, זה היה הרבה ספקנות. אנשים באמת לא בהכרח לראות את זה עדיין מגיע. אובר באמת לא היה בסביבה. אנחנו לא להרים את הטלפון שלנו כדי לנסות להגיע מנקודה א 'לנקודה ב'. נטפליקס היתה עדיין חברת DVD, או אולי הם פשוט עושים את זה לפצל את כל. בלוקבאסטר עדיין היה בסביבה.
וזה כל כך מהר קדימה עד היום. אתה לא צריך לקנות מכונית עכשיו; יש אובר, יש Lyft. יותר ויותר אנשים הולכים ממשפחה שתי מכוניות עד משפחות מכונית אחת או אפילו פשוט להיפטר המכוניות שלהם לגמרי. וכמובן עם סרטים אנחנו פשוט פשוט להצביע על הטלפונים שלנו ואת הטלוויזיה שלנו לכל מה שאנחנו צריכים כדי לקבל את המוסיקה ואת שירותי הסרט שאנחנו רוצים.
ואז, לפני חמש שנים, דיברנו על האופן שבו כל המגזר הטכנולוגי השתנה במקום שבו זה לא רק סטארט-אפים שמנסים לבנות את Salesforce.com או את זה של Salesforce.com, אבל כל הקטגוריה של התוכנה עברה לשירותי תוכנה.
ראית את Adobe אומר שאנחנו הולכים להציע רק Creative Suite עכשיו יש Creative Cloud ואתה יכול רק להירשם אליו. אז הייתי אומר, היום, אנחנו באמת לחיות בכלכלה מנוי, אתה יודע, זה שיחק בדיוק כפי שקיוונו.
מגמות עסקיות קטנות: כל הפתעות על הפוך או אפילו בצד השלילי למה קורה היום.
טיאן צואו: היום אנחנו עובדים עם חברה שמוכרת רצפות. זוהי חברה אירופית בת 150 שנה שמוכרת אריחים, שיש אריחים ויניל, רצפות עץ, בטון, מלט וכך יש את זה. אנחנו למעשה לשים חיישנים מתחת לרצפות וזיהוי תנועה בתנועה להולכי רגל. יש את כל הדברים האלה שאנחנו יכולים לעשות עכשיו שיש לנו אלה רצפות חכם לעומת קומות מסורתיות. וכך אנחנו נשענים לאחור וחושבים על המקום שבו הביאה לנו יוטה באמת בחמש השנים האחרונות והדברים נעשים חכמים יותר. הם מגלים דברים או מעבדים דברים או מזינים מידע לענן. אנחנו באמת רואים את זה כל העניין הכלכלה המנוי הוא פשוט הולך הרבה יותר מאשר אי פעם דמיינתי.
מגמות עסקים קטנים: אז אנחנו יושבים בתוך Dreamforce. יש הרבה דיבורים על בינה מלאכותית, למידה עמוקה של כל מיני דברים כאלה. אתם רואים חברות כמו Salesforce ו- Oracle רוכשות חברות טכנולוגיה חכמות אלה ומביאות אותן אל מתחת לפלטפורמה. אז כשמדובר באינטליגנציה מלאכותית איך זה להשפיע על העסק המנוי?
טיאן צואו: אנחנו רגילים מאוד למערכת ציפיות שונה מאוד עכשיו. לפני שלוש או ארבע שנים הרעיון שהיה לנו לקנות מוצר ואז להבין איך להשתמש במוצר זה כדי לקבל את התוצאה שאנחנו רוצים. אנחנו רוצים ללכת לנקודה א 'לנקודה ב', אתה לא רוצה לחשוב על איפה המכונית? האם יש לה גז? האם יש ביטוח? אתה רק רוצה להרים את הטלפון שלך ולראות אני כאן ואני רוצה ללכת לשם אם משהו עושה את זה בשבילך. ימין.
אבל עכשיו כל הרעיון של אישית / מותאם אישית אנחנו רגילים לכל מה שאנחנו משתמשים. אתה יכול להתאים אישית אתה יכול להתאים אישית את הצרכים שלך. זה לא כל הרעיון הזה, 'טוב אתה יכול לקבל כל צבע עוד שחור'. זה ממש לא מספיק טוב בשבילי כאשר הטלפון שלי הוא מותאם אישית ואני צריך מכונית מותאמת אישית לצרכים שלי. התוכנה שלי מותאמת לצרכים שלי.
ואז אנחנו רגילים לדברים משתפרים וטובים יותר. ולכן בגלל הכל התוכנה מונעת הזכות להשתמש הבא לדחוף את היישום בטלפון שלך ואתה משתמש בו במהדורה הבאה של יישום SaaS. אתה לא צריך לעשות שום דבר יש רק את כל היכולות האלה. טסלה עכשיו עושה את זה עם המכוניות כי הם מעדכנים את עצמם. והיום המכונית יש תכונות נהיגה עצמית וזה די מדהים שלא היית צריך ללכת לקנות מכונית אחרת.
מה שאנו רואים עם חומר נבון מלאכותי זה הוא רק הצעד הבא. כעת אנו מצפים לכל מה שאנו משתמשים בו כדי להיות חכמים; כדי לעבד את התנהגות העבר שלנו, לעבד את ההעדפות שלנו. בקורלציה כי עם מה אנשים דומים אחרים עושים, להציע לנו הצעות רק כדי להקל עלינו. הייתי אומר בעוד שנתיים אם אתה משתמש מישהו שאין לו את היכולת זה הולך להרגיש מוזר. זה המקום שבו העולם הולך.
מגמות עסקים קטנים: האם ראית שינוי בדרך חדשה חברות המנוי מודל עסקי מתפתחות? האם אתה רואה את שירות הלקוחות או חוויית הלקוח בלב המודל העסקי כבר מההתחלה?
טיאן צואו: בהחלט. אני מתכוון דיברנו על איך המעבר מ מוצרים או שירותים באמת משנה את כל ההיבטים של החברה. המודל הישן הוא לומר שיצרתי מוצר ועכשיו איך אוכל להאכיל אותו בערוצים שונים. איך אני נכנס לחנות? איך אני מוכר את אנשי המכירות שלי? איך אתה מקבל שותפים אחרים כדי למכור אותו? לתת להם לקנות את זה באינטרנט? כל עוד אני יכול לשלוח כמו יחידות רבות של מוצרים אלה כפי שאני צריך אני טוב.
אבל זה מודל חדש שאתה רואה … יש לי לקוחות שנרשמו לשירות והם צפויים להשתפר וטוב יותר. אבל איך אני בונה פלטפורמת חדשנות זריז כי למעשה מגיב מה הלקוחות שלי אומרים לי? אני לא צריך לבנות מוצר להיט מהיום הראשון. אני יכול לקבל משהו לשוק שאנשים מוצאים ערך, ולאחר מכן לעבוד עם הלקוחות שלי לחזור על המוצר הזה וללכת עמוק יותר ויותר. וזה באמת איך אתה בונה ולשמור על אנרגיה תחרותית.
$config[code] not foundהדבר האחרון; כאשר אנו מדברים עם המנכ"לים ומנהיגים של חברות אלה הם אומרים איך אני ביסודו לשנות את התרבות של החברה שלי, כי זה היה אמור להיות זה פגע תרבות המוצר. ואנחנו נהגנו להיות פונקציונלית siled ואת המיקוד שלנו היה על כמה מהדברים האלה אנחנו יכולים הספינה. עכשיו אני צריך לעטוף את כל המחלקות השונות סביב הלקוח, כי לקוח אחד רוצה חוויה מאוחדת. אז איך אנחנו לשבור את ממגורות תפקודית לשים את הלקוח באמצע כל מה שאני עושה כי המטרה שלי היא להפוך את הלקוח לתוך מנוי לטווח ארוך של השירותים שאני מציע.
מגמות עסקיות קטנות: מה נדרש כדי להיות עסק מנוי מוצלח היום לעומת לפני חמש שנים?
טיאן צואו: ובכן, אני חושב שהלקוח המודרני השתנה. אולי רק לחשוב על החברות הגדולות בעולם. יש נתון שם בחוץ אומר כי מחצית 500 החברות Fortune יפסיקו להתקיים ב -15 השנים הקרובות. זה די מדהים. וכך קצב החדשנות וקצב השינוי כה גדולים עכשיו. אם אתה מסתכל על 500 החברות Fortune עושים טוב כי הם הופכים. אתה מסתכל על יבמ אתה מסתכל על ג 'נרל אלקטריק הם לא מדברים על עצמם כחברות מוצר יותר. ימין. יבמ מדברת על מכירת שירותי נתונים קוגניטיביים. הם עדיין יש הרבה mainframes ומחשבים אישיים אבל הם רואים את העתיד על שירותי נתונים אלה, כי כל אחד יכול להתחבר ולהשתמש כשירות.
אתה רואה GE אומר שאנחנו לא על נורות או מכונות כביסה. הם אומרים שאנחנו על IoT. אנחנו על GE התוכנה אנחנו על מכונת למידה, אנחנו על לשים חיישנים על מנועי טורבינה ומעקב אחר כל המידע הזה יצירת שירותים טובים יותר. ובמקום לקנות מנועים אתה יכול פשוט להשתמש במנועים שלנו על ידי קילומטר או לפי שעה. אז אתה רואה את החברות האלה באמת להפוך כי הם יודעים כי הלקוח המודרני היום הוא פשוט שונה.
מגמות עסקיות קטנות: דיברנו לפני חמש שנים. אנחנו מדברים עכשיו. אני מקווה שנדבר בעוד חמש שנים. על מה אנחנו הולכים לדבר על כלכלת המנוי בתוך חמש שנים?
טיאן צואו: הייתי ב Salesforce במשך תשע שנים וחלק מהאנשים בונים את החברה שלהם ואת התרבות שלהם. דבר אחד שנהגנו לומר, ומרק בניוף היה אחד הקולות הגדולים ביותר שאמר את זה, האם אנשים overestimate כמה הם יכולים לשנות בשנה. אבל הם לחלוטין לזלזל כמה שינוי יכול לקרות בתוך 10 שנים. כאשר התחלנו את Salesforce בשנת 1999, כאשר אנשים היו עדיין גישה לאינטרנט על מודם לחייג וכאשר אף אחד לא השתמש ב- Google לחיפוש. הרעיון שהעולם שלנו יתקיים היום עם טלפונים ניידים ותמיד ברשתות, אני לא יודע כמה היו דמיינתי את זה 10 שנים מאוחר יותר. אז אנחנו עוברים את זה עכשיו. ובתוך חמש שנים אני באמת מאמין כי אתה לא תהיה קונה שום דבר.
אתה לא תהיה קונה מכוניות. אתה לא קונה רהיטים. אתה לא תהיה קונה בגדים אתה פשוט להירשם לשירותים שאתה צריך ומישהו אחר ידאג הדברים האלה וכל מה שאתה רוצה הוא התוצאה. זה משחרר אותך לעשות את מה שאתה אוהב ולעשות מה שאתה רוצה.
מגמות עסקים קטנים: ולבסוף מה לגבי עסקים קטנים?
טיאן צואו: ובכן זה בהחלט לא דבר חברה גדולה בלבד. זה באמת חל על כל מיני חברות, ואם אתה רק מסתכל על אתה יודע שהם קוראים לזה את המרחב תיבת המנוי. ויש כאן דוגמה של חברה שנקראת 'ארגז קיווי'. והנה שני יזמים שאומרת שהכישורים והכשרונות שלנו היא לעשות ולאצור. אלה אומנויות ומלאכות ערכות לילדים. אבל במקום לנסות ליצור את הילדים האלה להיכנס לחנות רק יש אנשים להירשם אליו וכל חודש ייתן להם ערכה חדשה. והם הצליחו לצבור אלפי אנשים המנויים לשירותים אלה.
וכך המודל העסקי מנוי הוא ממש טוב עבור עסקים קטנים כי זה מאפשר לך לפגוש חבורה שלמה של אנשים, מאפשר לך לעסוק איתם ולבנות קהילה המאפשרת לך לבנות מודל הכנסות חוזרות המאפשר לך לעשות כדי לבנות באמת העסקים שלך. אז אנחנו רואים קבלנים לעשות את זה. אנחנו רואים משרדי עורכי דין עושים את זה. אתה רואה הרבה חנויות קונה לבוא ולקנות את השירותים שלי, או שאתה יכול להירשם 10 מפגשים בספא מראש או להיות חבר. ולבנות מערכת יחסים איתי שבו אני לעקוב אחר השימוש. אני יודע מה ההעדפות שלך לעומת מנסה להסיע אותך לחנות שלי. כל עסקה אחת. וזה רק הרבה יותר טוב ללכת.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
