מכירת העסק שלך הוא רכבת הרים רגשית. זוהי תערובת ייחודית של פחד, אי ודאות, התרגשות, יהירות ובסופו של דבר הקלה. לדעת את הזמן המתאים להרגיש כל אחד מן הרגשות האלה מגיע מניסיון, והבנה למה לצפות עשוי להיות מועיל כאשר בסופו של דבר למכור את החברה שלך.
במהלך השנים הבנתי כי קבלת מכתב המכתב הראשון שלך או "LOI" הוא חלק מאוד מבלבל של תהליך המכירה העסקית. מנוסים מנוסים (אין הרבה כאלה) מבינים שיש כ 40 אחוז סיכוי כי LOI יהיה למעשה תוצאה של מכירת החברה שלך. למעשה, רוב LOIs אף פעם לא להפוך עסקה סגורה. ישנן סיבות רבות לכך, וכיצד אתה מתקרב, לחשוב על ולהגיב על מכתב הכוונה הראשון שלך ישפיע באופן דרמטי על ההזדמנות שלך עבור מכירה מוצלחת.
$config[code] not found
כראיה, תן לי להציג את הדו"ח השנתי האחרון של ריברסייד החברה, אחד הטובים ביותר באמצע השוק marketout חברות בארץ.
כפי שדווח בדוח השנתי שלהם 2009, ריברסייד החברה הגיש 63 LOIs עדיין נסגר רק על 15 עסקאות אלה (23.8 אחוזים):
- 4,089 עסקאות בחשבון
- 1,315 חברות מוקרנות
- 347 ביקורי חברה
- הצעות חוק נשלחו
- 15 עסקאות סגורות
הם קונים טובים מאוד יודעים איך לסגור עסקאות, אך פחות מ -24 אחוזים LOIs שלהם הביא מוכר מאושר, עשיר. האקלים הכלכלי הקשה של 2009 היה גורם תורם, כמו משמעת קיצונית של החברה ריברסייד כקונה. ללא קשר לסיבות ספציפיות, דוגמה זו היא מאלפת עבור כל היזם אשר שוקל מכירה של החברה. יש כמה לקחים חשובים כדי ללקט מתוך דו"ח זה על תהליך של מכירת החברה שלך.
דיל זרימה
רוב חברות רוכשות, חברות הון עצמי או חברות buyout יש רשת של אנשי מקצוע הם מסתמכים על זרימת העסקה; ריוורסייד מסתמכת עליהם כמעט אך ורק. בשנת 2009 פיתחה ריברסייד תזכיר סקר מלא ל -1,315 חברות והגישה LOI ל -5% מהחברות. מבוא מקצועי או "חבר של המשרד" הוא תמיד הדרך הטובה ביותר, ולעתים קרובות הדרך היחידה, להציג את החברה שלך אם אתה רוצה שיקול רציני.
ריבית ריאלית
מכירת החברה שלך היא תהליך ענווה. אתה תדבר עם עשרות קונים שאינם מעוניינים, ורבים מהמעוניינים יגידו לך "התינוק שלך מכוער". לעתים קרובות אני מדבר עם מנכ"לים או יזמים שאומרים לי שהם מקבלים שיחות על רכישת העסק שלהם "כל זמן "כאילו זה מוסיף אמינות או ערך לחברה שלהם. הבעיה היא שזה לפעמים מוביל יהירות, וזה תמיד בעיה בעת מכירת חברה.
שוב, אם לוקחים בחשבון את המספרים של ריברסייד, רק 8% מהעסקאות שהם חשבו עליהם יצרו עניין מספיק אפילו כדי לארגן פגישה ניהולית (כלומר, ביקור בחברה). קריאות מעניינות תמיד מספקות, כמובן. המפתח הוא להישאר צנוע או התהליך יעשה את זה בשבילך.
גודל עסקה מינימלית
ריברסייד למעשה ביקר 347 חברות בשנת 2009. אלה פגישות ניהול לעתים קרובות שקדמה שיחת טלפון כדי לקבוע אם הביקור הוא מוצדק. אם זה, יש הוצאות עבור בתי מלון, ארוחות כרטיסי טיסה על גבי התשתית הקיימת של ריברסייד להתמודד עם זרימת העסקה שלהם.
הבנת הדינמיקה הזו מסייעת להבין מדוע משקיעים רבים דורשים מינימום של 1 מיליון דולר ל -2 מיליון דולר מרווחים נטו (EBITDA) כדי לבחון מקרוב את החברה. יש כמעט את אותה כמות של בדיקת נאותות עבור רכישת $ 10 מיליון כפי שקיים עבור $ 150,000,000 העסקה.
הסחת דעת
דיברתי עם לקוח רק אתמול אשר הודה שהוא מתרגש לקבל LOI בהמתנה מוסחת לחלוטין על ידי האפשרויות שלו העסקה מייצגת לו באופן אישי. הוא מוצא את עצמו חושב יותר על המכירה מאשר על איך לגדל את העסק שלו, וזה נורמלי למדי. ברגע שנעבור את השלב LOI, הוא יצטרך לייצר הרבה חומרי בדיקת נאותות, אשר ידרוש גם זמן ותשומת לב.
קונים מנוסים לזהות את זה ישתמשו בטבע האדם לטובתם כאשר עיתוי תהליך העסקה שלהם. הזמן הוא לעתים קרובות בצד של הקונה, קונים טוב יהיה להשתמש לעתים קרובות כי היתרון ללבוש אותך נפשית ונפשית.
מכירת החברה שלך היא תהליך ארוך עם עליות ומורדות רבים, לוחות זמנים, בקשות מידע, רואי חשבון, עורכי דין ויועצים. אם אתה רוצה למכור את החברה שלך עבור הערך המרבי, כדי להיות בטוח יש צוות טוב של יועצים אשר יידע אותך מתי להתרגש. (רמז: זה יהיה לא להיות כאשר אתה מקבל LOI הראשון שלך.)
10 תגובות ▼
