יותר ויותר כאשר אתה צריך עזרה להבין מה התוכנה אתה צריך לקנות עבור CRM, חשבונאות או יישומים אחרים עבור העסק שלך, אתה הולך לאתרים כמו G2 קהל. כי רק תחת שנתיים G2 קהל, אתר ביקורת עמיתים המובילים עבור תוכנות עסקיות, יש לראות את מספר ביקורות בכתב לגדול על ידי מעל 6X - מ 60K ל 390K. וכ -68% מהביקורות נכתבו על ידי משתמשי תוכנה מעסקים קטנים ובינוניים.
$config[code] not foundהשפעת אתרי סקירת התוכנה
מייק פאוסצ'ט, קצין המחקר הראשי של G2, חולק איתנו כיצד אתרי ביקורת כמו G2 משנים את תהליך הקנייה של עסקים קטנים, מדוע כל כך הרבה מהביקורות מגיעות ממשתמשים עסקיים קטנים, ואילו סוגי יישומים / טכנולוגיות עסקים קטנים מחפשים לקבלת מידע והדרכה.
להלן תמליל ערוך של השיחה שלנו. צפה בסרטון למטה כדי לראות את השיחה המלאה, או לחץ על נגן SoundCloud המשובץ.
* * * * *
מייק פאוסט: 1 בפברואר יהיה שנתיים בתפקיד זה כקצין מחקר ראשי. לפני כן הייתי 10 שנים במרכז הבינתחומי. חברת אנליסטים. והייתי אחראי על קבוצת המחקר של הארגון. אז, זה כיסוי ברחבי העולם על פני רוב זה. סוגי תוכנות עסקיות שאנו מכירים. לפני כן, הייתי בתעשייה. הייתי ב AutoDesk, עשיתי כמה סטארט אפים, ואני הייתי ב PeopleSoft באמצע שנות ה -90 המאוחרות.
עסקים קטנים מגמות: אולי לתת לנו קצת רקע על G2 קהל.
מייק פאוסט: החברה הוקמה על ידי כמה אנשים אשר במקור עשו חברה בשם ביג מכונות, אשר אורקל קנתה, והם היו CPQ (להגדיר תצורת מחיר) שטח. כאשר הם עזבו את זה ועזבו את אורקל, הם ניסו לחשוב על משהו שעמד לעשות, והם הבינו שמקורות ההצבעה והביקורת התחילו לגדול בחשיבות.
הרבה אתרים ביקורת שהיו סביב B2B בשלב זה היו באמת יותר … סוג של המודל העסקי של Google. הם היו באמת על מיקום שילם מנסה להשיג את הספק מול הקונה. לא שזה רע; זה פשוט קרה איפה שהם.
הם רצו לעשות אתר שהיה צמוד יותר לחברות אנליסטים שהתמקדו באמת באיסוף נתונים. הסקירות שלנו הן 36 או יותר שאלות, אז זה באמת סקר. וזה יכול לגדול לתוך משהו שיכול לעזור לקונים על פני הספקטרום. היום, אנו רואים בערך שליש מהמבצעים מהמפעל, שליש שליש, ושליש קטן.
כשהתחלתי, אני רוצה לומר שאנחנו היו 60,000 ביקורות, כך היה לפני שנתיים. נסיים ינואר במקום מעל 380 אלף ביקורות. אנחנו עושים עכשיו 3,000-3,500 ביום.
עסקים קטנים מגמות: וואו. אז, מהיכן מגיעים הביקורות האלה? האם הם מתמקדים בתחומים מסוימים של תוכנה?
מייק פאוסט: ובכן, הם באמת על פני הספקטרום. הם משתמשים בתוכנה. הם מגיעים אלינו בדרכים שונות. כמה פשוט לתהות על ידי ולמצוא את האתר, ולכן אנחנו קוראים לזה אורגני. כמה אנחנו יוצאים … יש לנו מסעות פרסום להגיע כי אנחנו רצים כל הזמן כדי לנסות לקבל, למען האמת, אתה אדם עסקי ואתה משתמש בתוכנה הדבר הראשון שאתה חושב על הבוקר הוא לא gee, אני חושב אני הולך לבדוק את זה. אנחנו מנסים לשים את זה מולך אז אתה חושב על זה.
כמה ספקים יבואו אלינו יש לנו לעזור להם להפעיל קמפיינים כי, כמובן, פיתחנו לא מעט מומחיות בקבלת ביקורות. אבל הם באים ממשתמשי התוכנה. הם יכולים להיות כל דבר מן מנהלי כל הדרך למטה רק למישהו באמצעות כלי אוטומציה כוח המכירות או אוטומציה שיווקית של מה. ואז, שוב, על פני כמעט כל קטגוריה אתה יכול לחשוב על העסק לעולם התוכנה העסקית.
$config[code] not foundמגמות עסקיות קטנות: זה ברור מה נהיגה אנשים לקרוא את הסקירות ואת מינוף ביקורות אלה עבור החלטת הקנייה. מה נהיגה אנשים בעצם לעזוב את הסקירות?
מייק פאוסט: ובכן, ישנם מספר סוגים שונים. ושוב, אורגני הוא רק "אני עוצר על ידי ושמח לעזוב ביקורת", אשר אנו מקבלים. אנו מציעים תמריצים כי הם משהו כמו מה היית רואה מחברת מחקר שוק עבור סקרים. אז, חמש, עשר, 15 דולר כרטיסי מתנה עבור Starbucks או מה שזה לא יהיה; אמזון, מה שלא יהיה. זה אחד תמריצים בדרך.
יש לנו צדקה בשם G2 נותן ואם אתה משאיר סקירה נתרום סכום כסף לכל צדקה שאנחנו במקרה להיות חסות באותו זמן. אנחנו בונים עכשיו בתים, וזה באמת טוב, אבל לפני כן עשינו הקלה בהוריקן. ברור, בשנה שעברה היה נורא עבור הוריקנים. אנחנו מנסים לבחור צדקה כי הוא בראש של המוח ומשהו זה קריטי למדי ואז נוכל לעזור עם זה. אנחנו מקבלים הרבה ביקורות ככה.
ואז ספקים מבקשים לקוחות לסקור, אז אנחנו מקבלים כמה מהם גם כן.
מגמות עסקיות קטנות: מה הם סוגים של יישומים כי הם באמת נסחרת ביותר? האם זה קשור ל- CRM? האם זה מכירות?
מייק פאוסט: אני חושב שאם אתה חושב על זה מתוך עסק קטן במיוחד, אנו רואים הרבה CRM בכל אחד או CRM- איש. זה יכול להיות אוטומציה כוח המכירות או ניהול קשר או על פני זה סוג של ספקטרום. שיווק … עבור עסק קטן, זה נוטה להיות יותר שיווק בדוא"ל אבל, בהחלט, יש לעשות שימוש בכלים מורכבים יותר מזה. יש להשתמש CRM מלא ושיווק כל אחד פתרון, אז אנחנו מקבלים הרבה תנועה שם. משאבי אנוש, שוב, די נפוץ. אז, הליבה HR ולאחר מכן החוצה לתוך ניהול הטבות וזה סוג של דבר. ואז הפיננסים, במיוחד בעסקים קטנים אנחנו מקבלים הרבה תנועה לקטגוריה חשבונאות או אפילו מעל לקטגוריה מערכת ה- ERP, כי הרבה עסקים קטנים באמצע, עסקים בגודל בינוני, מאז ענן הפך נפוץ כל כך, כי הם נע מ יישומים בודדים לתוך חבילות של מוצרים כמו המפעל היה עושה בעבר. הם מחפשים את ההתאמה הטובה ביותר.
אחד הדברים שהם יכולים לעשות בכל קטגוריה על כל דף של האתר שאתה מסתכל עלינו יש דרך להשוות את הספקים.אתה יכול לבחור עסקים קטנים או עסקים בינוניים ומה זה עושה הוא למיין כך שאתה רואה רק את הסקירות מעסקים קטנים או שאתה רק לראות את הביקורות שהגיעו עסקים בגודל בינוני. אז, ככה אתה מקבל תחושה טובה יותר עבור מה הם אנשים כמוני … מה הם חושבים על תוכנה זו וכיצד הם משתמשים בו ומה הבעיות העסקיות הם מנסים לפתור?
מגמות עסקיות קטנות: איך יש ביקורת אתרים כמו G2 הקהל שינה את תהליך הקנייה הכוללת מנקודת מבט עסקית קטנה?
מייק פאוסט: יש לנו שירות שנקרא שירות קונה יועץ, ולכן אנו רואים את זה ממקור ראשון די הרבה כי העסק הקטן מגיע לאתר ואולי עושה קצת מחקר של מחקר משלהם ואז הם גם יעשו צ 'אט או שהם ישאלו שאלה בפורום … יש לנו את זה עוזר כי הוא אוטומטי, הולך לך דרך לשאול שאלות על מה אתה צריך? איזה עסק בגודל? כמה משתמשים? איזו בעיה אתה מנסה לפתור? דברים כמו זה.
יש לנו כמה דרכים שבהן הם יכולים להשתמש כדי למצוא את ההצעה ולעתים קרובות יותר, בעסק הקטן, זה רשימה קצרה. אז, הם באים עם שלושה ספקים או ארבעה או מה שזה לא יהיה וזה מי הם קונים. ואנו נעשה הקדמות לאותם ספקים עבור אותם אם הם מדברים או באמצעות יועץ קונה או לעזוב פורום כי יש לנו יחסים עם הרבה ספקים אלה. אם לא נעשה זאת, מכיוון שאנו לא מפלים ספק שמכניס לנו או לא, כל ספק שנמצא באתר שלנו, אם הם מתאימים ביותר, ניצור עמם קשר ונעביר את המידע שלך אליהם ויש להם אותם … או לפחות לנסות לגרום להם ליצור איתך קשר. לפעמים, למרבה הפלא, עסקים אינם עוקבים, אבל רוב הזמן הם עושים. היית חושב שלא תסרב …
מגמות עסקיות קטנות: יתרון נחמד, נכון?
מייק פאוסט: ההזדמנות. ימין. אבל לפעמים. בעיקר, הם עושים את ההחלטה לקנות שם, והם עשויים אפילו לרדת, אה, זה בכושר הטוב ביותר.
$config[code] not foundהדבר שראיתי במהלך השנים האחרונות הוא כי מקורות מידע אתה בוטח ואיך אתה מקבל מידע ואיפה אתה מתקרב קונה הוא התחיל בעולם הצרכן שלך. אני מכיר אותך ואני הייתי שניהם אומרים מתי קניתי את הדבר האחרון את אמזון והאם קראת את הסקירות? ובכן, מובן שקראתי את הביקורות. אני מתכוון, גם אם אני נמצא בסט ביי, אני קונה משהו, אני קורא את אמזון ביקורות כי אתה יודע?
בעסקים, אותם דברים קורים. אם אני קונה משהו, אני קורא ביקורות כי חשוב להבין מה אנשים בעצם להשתמש בו אומר; לא מה שכתוב בספרות השיווקית. ואני עושה הרבה סקרים, כפי שאתה יכול לדמיין. עשיתי סקר בסתיו האחרון על … מנסה להבין מה הקונים מחפשים ומה הם מהימנים, מה הם לא. החשוב ביותר, מנקודת מבט של אמון, הם סמכו על עמיתים; אנשים כמוהם, הכי הרבה. המקור השני היה אתרים ביקורת עמיתים, כך מוצר ביקורת אתרים ולאחר מכן הוא זנב למטה משם. ארגונים מקצועיים, רשתות חברתיות ולאחר מכן ליד התחתית היו אנשי מכירות. אנשי מכירות הספק.
ואכן, זו אחת השאלות האהובות עלינו לשאול: מתי אתה בדרך כלל ליצור קשר עם איש מכירות הספק? ו -64% מהם אמרו שהם פנו לאיש המכירות של הספק כאשר הם כבר קיבלו החלטה קנייתית.
$config[code] not foundמגמות עסקיות קטנות: בעיקרון, אתה סדר סדר בשלב זה.
מייק פאוסט: כן, אתה סדר סדר בשלב זה כי אנחנו סומכים מקורות מידע באינטרנט, במיוחד כאשר אתה מקבל אתר שקוף בעל אימות אימות. על אמזון, אתה רואה את זה רוכש מאומת ולאחר מכן אתה חושב כי ביקורת חשובה. אותו הדבר עבורנו. אנו מאמתים כל בדיקה. אנחנו לא מאפשרים לאף אחד להשאיר ביקורת שאנחנו לא יודעים מי הם. אתה צריך להתחבר עם LinkedIn ואנו לאמת כי אתה יכול להשתמש בו ואנחנו אפילו לגרום לך לשלוח צילום מסך לך באמצעות התוכנה מחוברת לגרסה הנוכחית, כך אנו יודעים שאתה באמת להשתמש בו. אנחנו מנסים לעשות את זה כמו אמין ושקוף ככל שנוכל כי אמון הוא … אתה יודע, אמון באינטרנט הוא שביר אבל זה באמת חשוב.
מגמות עסקיות קטנות: ימין. ואני מניח שיש הרבה כוח בסקירות האלה וכי הכוח הולך וגדל.
מייק פאוסט: כן.
מגמות עסקיות קטנות: אז, יכול להיות פיתוי אפילו ספקים לנסות להבין דרכים לכפות כמה ביקורות חיוביות שם.
$config[code] not foundמייק פאוסט: כן. אני לא יודע מה המספר הכולל עכשיו אבל הפעם האחרונה שבדקתי את זה היה … אני אומר שלה 10s של אלפי ביקורות אנחנו כבר דחה מסיבה זו. מסיבה זו ומסיבות אחרות. האדם לא השתמש בתוכנה. יכולנו להוכיח שהם עובדים. אתה יודע, דברים כאלה. או שהם היו רובוטים. לפעמים אנשים מנסים להשתמש בוט לעזוב אותם, יותר מדי. או שהם היו מגניבים. יש חבורה של דברים שונים שאנחנו בודקים, וחשוב שנבטיח שנוכל לדאוג ולשמור על שקיפות.
באתר אנו מסבירים את כל האלגוריתמים ואת האופן שבו אנו אוספים נתונים וכל הדברים האלה, כי שוב, חשוב מאוד לשמור על אמון זה.
מגמות עסקיות קטנות: זה סוג של השאלה האחרונה. האם אתה יכול לדעת מתי … לדוגמה, טכנולוגיה כמו AI … יש כל כך הרבה לדבר על האווירה הכללית על זה, אבל אתה יכול להתחיל לראות ביקורות כאשר הוא בעצם מתחיל לתפוס ולקחת טיסה?
מייק פאוסט: אנחנו עושים … למעשה אנחנו מכניסים מגמות מיקרו באתר השבוע כי יעלו AI הוא אחד מאותם מגמות, כמובן, כי אנו צופים מקרוב. ויש כמה דרכים שונות לחשוב על האינדיקטורים. אחד מהם הוא שאנחנו מתחילים לקבל הרבה יותר תנועה לקטגוריה זו, או אם אין קטגוריה אנחנו מתחילים לקבל הרבה שאלות על דברים הקשורים לקטגוריה החדשה שאנחנו צריכים ליצור. זה אחד.
הקצה השני של זה סוף הספק. אנחנו מתחילים לראות הרבה ספקים כי ספקים קטנים צצים באותו מקום. זה לא רק אולי Salesforce: אורקל, מיקרוסופט, וכן להיכנס לזה. אבל זה הרבה סטארט אפ שעושים דברים ספציפיים באמת עם זה שאני לא … אתה יודע, אני פלטפורמת למידה מכונה. אני עושה טקסט לדיבור. אני עושה … אנחנו מתחילים לראות את כל הפרטים האלה. וכאשר אנו רואים את זה, אם כן, כמובן, אנחנו מתחילים לשלם הרבה יותר תשומת לב לקטגוריה ואתה יכול לראות את זה באמת לגדול.
עשינו הרבה השוואות באמצעות אלגוריתמים ויש לנו אינדקס חדש שנקרא מדד המומנטום שאנחנו מתגלגלים החוצה בחודש הבא והוא נועד לעשות בדיוק מה שאמרת. זה נועד להסתכל על הספק לדרג את המומנטום שלהם בשוק. אז, במקום שביעות רצון או נוכחות בשוק, אשר יש לנו באתר עכשיו … ויש לנו חבורה של דוחות המדד, גם … עכשיו אנחנו יכולים להסתכל עליהם ולומר, היי, החברה הזו מחומם עכשיו. הם באמת צובר תאוצה בשוק. אז, זה יעזור לקונה שניסה למצוא משהו שהיה יתרון תחרותי גדול. ברור, מוצרים אלה עם מומנטום גבוה כי להגדיל במהירות על פני תקופה קצרה של זמן מקבלים הרבה עניין ותשומת לב כי הם רואים הרבה לחזור מהם.
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום. אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
2 תגובות ▼
