מכירת מוצר חדש או שירות חדש הוא קשה. ו סטארט אפ מוכר לחברות גדולות הוא אחד העבודות הכי קשה בסביבה. המוצר שלך עדיין בנוי. הצוות שלך עדיין מתרסק - או מתפרק - או שניהם. אתה לא יכול להרשות לעצמך תמיכה שיווקית ויש לך כמה (אם בכלל) הפניות הלקוח. יש לך רק כמה דולרים בבנק. וגרוע מכל, אתה בכלל לא בטוח כמה טוב את שאר הצוות הולך לבצע ברגע שאתה בעצם לסגור עסקה.
$config[code] not found
כדי לתת לך יד, להלן 9 עצות עבור אנשי מכירות ההפעלה:
1. Prequalify ו למקד את ההזדמנויות
התחל עם חמש חברות להתמקד. אפשרויות רבות מדי מבלבלות ומובילות את הצוות שלך לרדוף אחריו. לאחר שביצעת התקדמות מסוימת בחמשת אלה, תוכל להרחיב את החיפוש שלך - בתקווה עם משוב חיובי מהם. אין צורך למהר.
2. התייחס לרשת שלך כמשאב יקר-להיות סלקטיבי
מכיוון שאתה לא יודע איך את שאר צוות ההפעלה שלך הולך לבצע עדיין, שמור את אנשי הקשר הגדולים שלך ואת מלוא העוצמה של הרשת שלך עד שאתה יודע את כולם על הלוח הוא מעלה את האתגר.
3. קח את הצעד עם שיחות קר
אין דרך טובה יותר לחדד את המגרש שלך מאשר קורא קר. אל תהיה זה מפיץ דואר זבל LinkedIn אשר תמיד צריך ההיכרויות. האם 10 שיחות קר ביום לחברות מחוץ לרשימת היעד שלך. בדרך זו אתה יכול לנחות לקוח ייתכן שלא התכוונו בתחילה - ואתה תהיה מוכן כאשר הבוס של היעד העליון שלך מרים את הטלפון.
4. להגיב מיד
אתה חייב להתייחס כל סימן של עניין, סקרנות, או התנגדות מיד. אני מתכוון להעסיק תחושה של הכל - עכשיו - עכשיו של דחיפות. שום דבר לא חשוב יותר מאשר דוא"ל נכנס ממישהו ברשימה שלך.
5. זכאי כל הזמן למצוא בתוך מטיף
אל תבזבז זמן על עסקאות קטנות, one-offs, שותפויות, או כל דבר מחוץ "win-win" טור. ללא הרף ללכת אחרי החברות הגדולות ביותר שיכולים לשלם לך השנה. אם הם מגיבים לאט, להמשיך הלאה. הזמן הוא האויב שלך. אחת הדרכים לסגור את הפער היא לגייס את העזרה של פנימי שכבר מכיר ואוהב את המוצר. אדם זה ידחוף פנימה כדי שלא תצטרך - ולתת לך את כל חשוב בתוך המסלול למקבלי החלטות מפתח.
6. לא לדחוף, יש לך כבר שגריר המותג
ייאוש מסיר צחנה שדוחה חברות גדולות. כאשר הצד השני מהסס להיות הראשון לומר, "אני לא בטוח שאתם מוכנים לזה. תן לי לחזור כאשר יש לנו התקדמות רבה יותר. "אנשי הקשר שלך תמיד זוכר אותך על נותן להם קצת נשימה החדר.
7. להתכונן ללא הרף לפגישות אז אתה לא להסתמך על שקופיות שלך
אתה חייב לדעת למה הלקוח הפוטנציאלי מוכן לקחת סיכון עליך ועל החברה שלך לפני תחילת הפגישה. בואו עם שלוש סיבות מדוע אתה הבחירה הנכונה ולהפעיל אותם על ידי אלוף הבית שלך בשבוע לפני ולבקש משוב, במיוחד התנגדויות. פולנית את התשובות שלך לאותן התנגדויות כמו חרב לפני קרב. עכשיו שאתה בחדר הישיבות, לא לקרוא את השקפים שלך, פשוט להשתמש בהם כרקע. לדון במוצר, איך זה יעזור לפתור את הכאב של הלקוח, התשוקה שלך לבעיה זו - אפילו להפעיל הדגמה. כל דבר, אבל בלי להקליק לחיצה דרך שקופיות.
8. מהיר לא יותר טוב …
זה כואב. זה עוקץ. אין שום דבר טוב על מקבל נדחה על עסקה למעט לוקח יותר מדי זמן כדי לקבל דחה. לכבד את האנשים להחליט במהירות, ולעשות פתק לחזור אליהם עם הגירסה הבאה.
9. זה לא נעשה דיל עד הכסף של הבנק
הדבר היחיד גרוע יותר מאשר נאמר "לא" היא שיש "כן" להתפרק. דברים בלתי צפויים ויוצאי דופן מתרחשים בתאגידים, ולעולם לא תדע מה קורה. תמשיכו לנהוג ולשמור על קשר עד העסקה היא 100 אחוז להשלים.
$config[code] not foundאחרי שהמחאה מנקה והלקוח מאושר, עדיין לא סיימת. אתה צריך לוודא את שאר הצוות שלך מספק על מה שאתה פשוט מכרו. אתה חייב לעשות את כל זה שוב עם לקוחות אחרים.
ואחרי ההצלחה שלך ענק, המכסה שלך צפויה לעלות ברבעון הבא. אבל לפני שאתה לצלול בחזרה לתוך העבודה, לקחת רגע לחגוג את הניצחון הגדול עם האנשים שעזרו לך לגרום לזה לקרות. רגעים אלה יכולים להיות מתוקים כמו קבלת הבונוס שלך לבדוק.
סגירת דיל תמונה דרך Shutterstock
