זה עתה סיימתי לקרוא את ספרו האחרון של ג'וזף יפה "להעיף את המשפך" והילד הוא עייף! (ואני מתכוון לזה בצורה טובה).
אולי שמעתם על ג'וזף יפה מהבלוג הפופולרי שלו "מיץ ג'אפה", שבו הוא בלוגים על כל הדברים "שיווק חדש".
הספר האחרון שלו הוא BIG על אנרגיה, BIG על תוכן גדול על דעת. זה חוויית הלקוח פרשנות, דוגמאות ונתונים על סטרואידים. זה אינטנסיבי, זה רציני, וזה נדרש קריאה עבור כל מנכ"ל אשר אוהב לומר דברים כמו "אנחנו מעריכים את הלקוחות שלנו" ואז יוצר מדיניות מגוחך זה עושה את זה darn ליד לא נעים עבור אותם לקוחות לעשות עסקים עם החברה שלו.
תן לי להתחיל באומרו כי זה אחד מאותם ספרים קיבלתי מן המו"ל, אבל הייתי קונה בכל מקרה. בתור נציג מכירות נלהב, הרעיון להעיף את משפך המכירות היה מאוד מושך אותי. אני מתכוון מי לא רוצה להגדיל את ההכנסות שלהם, על ידי מכירת דברים נוספים ללקוחות הקיימים? לא קורא קר, לא לשכנע, רק ברכות לבנות קשרים עמוקים עם אנשים שכבר משוכנעים הערך שלך.
היית חושב שכולם יעשו את זה. כפי שמתברר, לא חברות כמעט מספיק עושים את זה בכלל.
הפוך את המשפך חושף תבנית פתטית של פסיביות רווח
לאורך הספר, Jaffe בונה מקרה לתת לפחות תשומת לב רבה ללקוחות שיש לנו כמו הסיכוי שאנחנו לא הביאו לתוך לקפל. הספר נכתב בשלושה חלקים:
- קבלת סדרי עדיפויות - בחלק זה, תקבל לפגוש Jaffe באמת לראות איך הוא חושב ואיך המוח שלו עובד. הוא מתאר כיצד לקוחות פוטנציאליים הופכים ללקוחות, כיצד אנו מודדים את ההצלחה וכיצד היא יכולה להיות ריקה, ריקה, רדודה ולא מספקת.
- דרך חדשה קדימה - כאן Jaffe מראה לנו כי זה כל משפך מרפרף הרעיון יש זכות על ידי נותן לנו דוגמאות של כמה חברות מוצלחות, רווחיות משתמשים אלה טכניקות פשוטות האדם להראות ללקוחות שהם חשובים. הוא גם מעלה את האסטרטגיה של התמקדות מעורבות העובדים ואת שביעות הרצון כמרכיב מפתח ביצירת לקוחות נאמנים, נאמנים.
- מה שהופך אותו לקרות - החלק האחרון נותן את הרעיונות שלך, אפשרויות ודוגמאות כיצד ליצור משלך המרפרף התרבות.
יפה מספרת לך מה הלקוחות שלך לא
Jaffe נותן הרבה דוגמאות וחקר גם נתונים המציגים רק כמה כסף וזמן רוב החברות להקדיש למשוך לקוחות חדשים רק כדי להתעלם מהם. לאורך כל הספר יאפה יאפשר לך להציץ לתוך הדוא"ל שלו כפי שהוא עושה כמה פרשנות כנה מאוד snarky על דברים שאנשים רבים לקחת ברצינות רבה מאוד - כמו סקר שביעות רצון הלקוחות. הנה רק תצלום של הערות Jaffe ומחשבות על הזמנה סקר שקיבל הרץ בדוא"ל שלו:
"ש ': שיא השכירות 169257082
בתור לקוח מוערך השם שלי הוא JOSFH JAFFE, האם אתה לא יודע את זה כבר, בהתחשב אני "מוערך" הלקוח ?. נשמח לקחת את הרגע כדי להשלים את סקר שביעות הרצון של לקוחות קצר על השכירות האחרונה שלך כבר סיימת את הסקר על ידי קורא את מספר הטלפון, אנו מודים לך. ללא שם: ER, האם אתה לא יודע את זה כבר? "באמת, האם אתה באמת חושב שהניע אותי או שהשתוקקתי לקרוא דרך הקבלה שלי? "שאלתי.
וזו רק דוגמא אחת לרבים.
מי יביא את המרב של " הפוך את המשפך “?
- מנכ"לים - יפה מדבר אתה! הוא אומר לך כל מה שאתה צריך לשמוע. הוא מראה לך מה הלקוחות שלך ואת העובדים שלך אין לי את האומץ לומר. הוא נותן לך דוגמאות של חברות וכיצד הן מיישמות בהצלחה פתרונות להעיף משפך שמפחיתה עלויות ובניית רווחים.
- משווקים - אותו הדבר נכון גם לך.Jaffe קורא החוצה, תקשורת לא אותנטית עם לקוחות וכיצד הוא למעשה עובד נגד כל המשאבים, אסטרטגיות ומאמצים שאתה עובר כדי להשיג ולשמור לקוחות נאמנים. בהנחה המנכ"ל שלך פתוח להעיף משפך, תוכלו למצוא הרבה רעיונות גדולים כאן כי אתה יכול להכניס לתוכנית האסטרטגית הבאה שלך.
- מכירות - אם אתה מקצוען מכירות, תקבל השראה לבנות מכירות נוספות עם הלקוחות הקיימים שלך.
- שירות לקוחות - גם אם הארגון שלך אינו מנוי על הפילוסופיה הזו, אתה תהיה השראה להיות איכות שונה של שיחה עם כל לקוח. אתה תסתכל על העבודה שלך אחרת ואתה עלול למצוא את עצמך נהנה.
"הפוך את המשפך" הוא לא רק ספר, בקר באתר המלווה "הפוך את המשפך עכשיו" שבו תוכל לראות סרטונים ולקבל תוכן משופר (בדיוק כמו DVD - דברים שלא ממש עשו את זה לספר).
זהו סופר קריאה סופר הספר העסקי. אתה לא רק ללמוד משהו, תקבל בעיטה מתוך סגנון הכתיבה של Jaffe ואפילו לפצח "אני שמח שהוא לא מדבר עלי" חיוך.
9 תגובות ▼
