איך אתה יודע מתי מחיר נכון? נניח שאתה פוגש הסיכוי לארוחת צהריים בניסיון לסגור עסקה. כאשר אתה מגיע סוף סוף עד לנקוב במחיר שלך, אחד משלושה דברים קורה:
- הסיכוי שלך מיד אומר לא, עומד, והולך.
- הסיכוי שלך מיד אומר כן, לוחץ את היד שלך, ומתייחס אליך, המלצר, וכל אחד ליד השולחנות הסמוכים שמפניה.
- הסיכוי שלך מתבונן ההצעה. שתיקה ארוכה מרגישה כמו אוקיינוס בראש שלך עד שאתה שומע את המילה הקסומה: כן!
בשניים משלושת המצבים סגרת את העסקה, אבל רק בשלישית עשית את זה נכון.
אם הסיכוי דוחה את ההצעה על הסף, הוא מאמין שהמחיר גבוה מדי, כלומר, אתה לא מצליח למכור את היתרונות של מה שהחברה שלך מספקת.
אם הסיכוי לוקח את ההצעה באופן מיידי, נתת משם ערך רב מדי עבור מחיר נמוך מדי; הסיכוי שלך מרגיש כאילו הוא גילה ואן גוך המקורי במכירת מוסך!
אתה יודע שיש לך את זה נכון כאשר הסיכוי שלך מקבל את ההצעה שלך רק לאחר כמה התלבטות. במקרה זה, הוא יודע את הערך שהוא מפסיד אם הוא אומר לא.
בסופו של דבר, המחיר שלך הוא הפגנה של ערך. אם אתה מקבל את המחיר בזמנים קשים, מזל טוב, אתה באמת מוערך עבור הערך שאתה מביא.
11 תגובות ▼
