הרבה אנשים בעסקי המכירות נראה לחשוב שיש ציפייה סטנדרטית של מה "איש מכירות טוב" אמור להישמע. בנינו את הרעיון כי "איש מכירות טוב" אמור להיות חסר רחמים, אנרגטי, טוב בבניית מערכות יחסים, תמיד להוט לסגור את העסקה, ולא מוכן לקחת "לא" עבור תשובה.
כמה תכונות אלה נכונות, בעוד כמה יכול להיות פרודוקטיבי אם נותר ללא ביקורת. אבל שיעור אחד מפתיע למדתי מניסיוני שנות ניסיון בתעשיית המינוי, כי חלק מאנשי המכירות הטובים ביותר אינם פועלים כלל כמו "איש מכירות טוב" סטריאוטיפי.
אם אתה רוצה לשפר את הביצועים של צוות המכירות שלך, ייתכן שתרצה לשקול לקחת גישה חדשה והכשרה אנשי המכירות שלך כדי לומר כמה דברים מפתיעים כי אתה לא מצפה איש מכירות לומר:
"אני לא יודע את התשובה לשאלה הזאת".
אנשי מכירות גאים לעתים קרובות על ידיעת כל התשובות. הם רוצים במהירות להיות מסוגל לפתור את הבעיה של הלקוח ולשים את דעתו של הלקוח צפוי. הבעיה היא, אם אנשי המכירות שלך מהר מדי כדי לספק את "התשובה", הם חסרים הזדמנויות לצלול עמוק יותר לתוך הבעיה של הפוטנציאל לזהות את הסיבה השורש של כאבים של הסיכוי. לעתים קרובות יש מכירות גדולות יותר באמצעות גישה מייעצת לטווח ארוך, ולא רק לתת "את התשובה" מראש.
בדרך כלל אין פתרון אידיאלי אחד, במיוחד עבור הזדמנויות רווחיות ביותר B2B. במקום לטעון שתמיד יש את התשובה, אנשי המכירות הטובים ביותר יודעים להגיד "אני לא יודע … בוא נדבר עוד על זה". כאן תוכל לבנות קשרי מכירות עמוקים יותר ולחשוף הזדמנויות מכירה גדולות יותר.
"אני לא הולך למכור לך מה שאתה לא צריך."
החשש הגדול ביותר של רוב קונים B2B היא שהם יימכרו על פתרון כלשהו / מערכת או שירות שהם לא באמת צריך. קונים לא יכולים לצפות לדעת את כל הפרטים של מה שאתה מוכר - בגלל זה הם בשוק עבור המוצר או השירות שאתה מוכר.האתגר הוא, כמה אנשי מכירות מנסים upסל לקוח גם כאשר זה לא מתאים. במקום לנקוט בגישה ארוכת טווח, אשר מייחסת את צרכי הלקוח, אנשי מכירות אלה מנסים למקסם את העמלה המיידית שלהם על ידי מכירת חבילה גדולה יותר של פתרונות כיום.
אנשי המכירות הטובים ביותר מוכנים לעזור ללקוחות שלהם לחסוך כסף, גם אם זה אומר ביצוע מכירה קטנה יותר. אנשי המכירות הגדולים מתמקדים בבניית קשרים עסקיים ארוכי טווח, ולא בעסקאות לטווח קצר.
"אני מצטער, אבל אני לא יכול לספק את מה שאתה צריך."
הסטריאוטיפי "איש מכירות טוב" הוא תמיד נעים ותמיד רוצה לומר "כן" לבקשת הלקוח. האינסטינקטים שלהם טובים - הם רוצים לספק שירות לקוחות מוצק - אבל לצערי לפעמים אנשי המכירות הטובים ביותר יש לומר "לא". אם איש מכירות לא יכול לספק מה הלקוח צריך - אם זה חבילה מסוימת של פתרונות, מסוים מחיר או תאריך מסירה מסוים - איש המכירות צריך להודיע ללקוח מראש.
אנשי מכירות גדולים יודעים שתמיד עדיף להתנער ולהגדיל את ההיצע - כך שאם איש מכירות יודע שהלקוחות שלהם לא יוכלו לקבל בדיוק את מה שהם ביקשו, איש המכירות צריך לתת להם לדעת.
"אנא ספר לי עוד על הדרישות שלך."
אנשי מכירות סטריאוטיפיים לעיתים קרובות מסרבים לשאול שאלות רבות מדי או לגרור את תהליך איסוף הדרישות. במקום זאת הם רוצים להעביר את המיקוד לסגירת העסקה. זו טעות.
אנשי המכירות הטובים ביותר ישקיע זמן upfront לשאול שאלות, מקבל פרטים, וכן לחפור לתוך בעיות היסוד. על ידי לימוד נוסף על הדרישות, אדם המכירות מקבל מידע טוב יותר על הבעיה של הלקוח, לזהות את היקף, ולהמליץ על פתרונות טובים יותר.
אנשי המכירות הטובים ביותר לא מפחדים לומר לא, לשאול שאלות לוותר על הכנסות לטווח קצר בתמורה לטווח ארוך היחסים. אל ¯ לא להסתער על ידי אנשי מכירות נראה כי יש את התכונות הסטריאוטיפיות של "איש מכירות טוב". במקום זאת, לשכור (ולקדם) אנשי מכירות להפתיע אותך.
בסופו של דבר, את הסודות המפתיעים של אנשי מכירות גדולים הם על כל אמינות הבניין. אם אדם המכירות מראה ענווה (על ידי הודאה כאשר הוא / היא אינה יודעת את התשובה), בונה אמון (על ידי לא דוחף קשה לרכישה מיותרת מיותרת על ידי לא עושה הבטחות שווא) ומראה כנות (על ידי לשאול שאלות לחפור עמוק כדי לזהות את הדרישות של הלקוח) ואז לקוחות נוטים יותר להאמין כי איש המכירות הוא מחפש את האינטרסים שלהם.
אמינות אמון הבניין יכול להיות השפעה מסיבית על סגירת המכירות. אם הלקוחות בוטחים בך, הם יגמול לך עם יחסים עסקיים ארוכי טווח, כי הם הרבה יותר יקר מאשר עסקה אחת.
תמונה הפתעה באמצעות Shutterstock
17 תגובות ▼
