בעולם של היום, קל לסבול מעומס מידע ואף אחד אינו חסין בפני זה, אפילו בעולם המכירות. עם כל כך הרבה מידע כדי להיות על לקוחות, עסקים, יחידים, חברות ועוד, איך אפשר לקבוע מה חשוב ומה לא כאשר מדובר במידע זה כדי לבצע את המכירה? כוונן כמו קייל פורטר, מנכ"ל SalesLoft.com, מצטרף ברנט לירי לשתף את הפתרון שלו - אחד כי מכרה מידע רלוונטי עבור נציגי מכירות ומספק אותו בחזרה בצורה משמעותית.
$config[code] not found* * * * *
קייל פורטר: אני כבר מוכר תוכנה, חומרה ושירותים כל חיי. אבל תמיד חיפשתי דרכים להשתמש בטכנולוגיה כדי לקדם ערך עסקי נוסף.
התחלנו את SalesLoft בשנה שעברה בספטמבר, לצד דיוויד קאמינגס, מנכ"ל פרדוט, חברה לאוטומציה שיווקית. מצאנו אנשי מכירות סובלים זה חוסר בסיסי של מידע רלוונטי על החברות שהם היו מוכרים.
הבנו שאנחנו יכולים להתחבר עם מערכות CRM שלי את המידע הרלוונטי על חברות ואנשים עבור כל נציג מכירות בודדים ולספק אותו בחזרה בצורה משמעותית.
מגמות עסקיות קטנות: כיצד אנשי מכירות למנף "חברתי" ליצור קשרים היום?
קייל פורטר: אני חושב בראש ובראשונה שאתה צריך להסתכל על זה מצד הקונים. מחקרים מראים כי 60% מהחלטות הרכש נעשות עוד לפני ההתמודדות עם נציג המכירות, ולכן נציג המכירות נאלץ לעלות על המשחק שלו.
נציגי מכירות מוכרים דרכים חדשות להעפיל; מציאת דרכים חדשות להתחבר; ולכן נתונים ומידע הוא דרך לעשות את זה. אז אני חושב האתגר הוא הפרדת הרעש מן התוכן טוב אמיתי, ושימוש תוכן טוב את היתרון שלך באופן מהיר ו actionable.
מגמות עסקיות קטנות: הזכרת את ההשפעה על CRM עם שירות כמו שלך?
קייל פורטר: אז מה שאנחנו רוצים לעשות הוא שאנחנו רוצים ליצור מערכת CRM, או לשנות את מערכת CRM כך שכאשר נציג המכירות מגיע הם מתוגמלים על הוספת ערך זה, הוספת מידע. אנו עושים זאת על ידי צירוף כל הגזרים האלה, אם תרצו, או מידע זה מפעיל ואינטליגנציה לצד הנתונים.
אז זה באמת העתיד של CRM כמו ביצוע זה לא רק עבור מנהלים ומנהלים, אבל מה שהופך אותו כלי מדהים באמת עבור אנשים אשר מכניסים את הדברים על בסיס יומי.
מגמות עסקים קטנים: בנוסף לשים את זה, אתה עוזר להם ברגע שהם מקבלים חתיכות מסוימות? האם אתם עוזרים להם למלא חלק משאר חלקי המידע על איש קשר מסוים?
קייל פורטר: אנחנו לא מתמקדים בהכרח בהוספת חבורה של מידע בחזרה ל- CRM, אך אנו מספקים לך זרם של אינטליגנציה, ולכן הוא אינו מעדכן שמות ומספרי טלפון, כתובת ודוא"ל. אבל זה אומר:
"הנה כל מה שקורה עם חברות ואנשים אלה; הנה הטכנולוגיות שבהן הם משתמשים; כל החדשות העסקיות; כל המשרות שמציגות את ההזנות החברתיות שלהן ".
כל הדברים האלה.
מגמות עסקים קטנים: עד כמה קריטי הוא מהירות המידע המכירות היום?
קייל פורטר: אני חושב מהירות הוא מאוד חשוב כאשר אנו מסתכלים על איך קונים לקנות וכיצד נוצרים יחסים.
דיברתי עם בחור מיבמ לאחרונה, והוא אמר כי 8% מהלקוחות שלהם היו 80% מההכנסות שלהם, וכי 100 מיליון דולר עסקאות נוצרות מלקוחותיהם, ואלה מכירות החבר 'ה יודע את שם באמצע הנכדים.
אז זה ברמה של כנות להם לנהל את מערכות יחסים אלה ולהראות שהם מחפשים את האינטרס של הלקוח, החברתי רק הוסיף את כל המידע הזה.
מגמות עסקים קטנים: הלכנו מ 80/20 ל 80/8? זה קצת מרתק כשחושבים על זה. האם זה יש השפעה חברתית אם יש לנו גישה למידע זה, שבו אנו מסוגלים באמת למקד את האנשים כי הם באמת נהיגה העסק?
קייל פורטר: חברתי הוא על אנשים - נקודה. כאשר יש לך מידע נוסף על אנשים, יש לך את היכולת שלי מי הם האנשים הנכונים לדבר, מי הם לא בכושר טוב, מתי הוא הזמן הנכון לדבר עם האנשים האלה.
מגמות עסקיות קטנות: כמה מאתגר זה סביבה חדשה עבור אנשים תקועים בדרכים המסורתיות שלהם לעשות את העבודה שלהם?
קייל פורטר: זה תלוי במכירה, כדי להיות כנים איתך. כאשר מסתכלים על אותם חמישים מיליון IBM, 100 מיליון דולר המכירות, הם לא ילדים עושים את המכירות האלה, אלה של CIO ואלה שערות אפורות - וזה שיער אפור שיער אפור. וזה הולך לקרות עד שערות אפורות אלה כבר לא יהיו בסביבה.
אבל אני חושב שחשוב מאוד שהדור הצעיר יבין חברתי, ויבין את הגורמים החשובים שהשיער האפור הביא לשולחן שהוא הסיבה האמיתית לעניינים חברתיים, שהם אנשים ויחסים.
עסקים קטנים מגמות: איך אתה מושך את האנשים האלה שיש להם את הכישורים מסוימים שיאפשרו להם להיות איש מכירות ממש טוב בעידן הספציפי הזה?
קייל פורטר: למדתי מאחד ממדריכי, דייוויד קאמינגס מפרדוט, שלושה דברים חשובים ביותר כששכר מישהו:
- הם עצמי starters.
- הם מועילים.
- הם חיוביים.
אז הוא מסתכל על כל אחד לשכור מאותו עדשה ועשינו את זה כמו גם אנחנו בונים את העסק. זה היה באמת מועיל לגיוס שלנו דבר כזה.
מגמות עסקיות קטנות: מהם הכלים הדרושים כדי למשוך את המכירות החברתיות?
קייל פורטר: אחד הכלים שאני חושב שזה חשוב ביותר הוא דוא"ל ו ….
מגמות עסקיות קטנות: חכה רגע …. דוא"ל?
קייל פורטר: יש הבדל עצום בין Outlook ו- Google Apps for Business. נניח שאני לא עובד עבור SalesLoft, לא הייתי הולך לעבודה עבור חברה אחרת אם הם עשו לי להשתמש ב- Outlook היום.
Yesware הוא כלי מדהים למכירות. אני חושב שמה שאנחנו רואים הוא ש- Google לקחה את העוגה כשזה מגיע לדוא"ל. אז זה הראשון להיות כנים איתך.
$config[code] not foundאז אני חושב CRM ברור מאוד, מאוד חשוב.
מגמות עסקיות קטנות: קייל איפה אנשים יכולים ללמוד יותר על מה שאתם עושים?
קייל פורטר: עבור אל SalesLoft.com
ראיון זה הוא חלק מסדרת "אחד על אחד" של שיחות עם כמה מהיזמים המעוררים מחשבה, סופרים ומומחים בעסקים כיום. ראיון זה נערך לפרסום. כדי לשמוע את האודיו של הראיון המלא, לחץ על החץ הימני על הנגן האפור למטה. ניתן גם לראות ראיונות נוספים בסדרת הראיונות שלנו.
קייל פורטר על ידי smallbiztrends
זהו חלק מסדרת "ראיון אחד על אחד" עם מנהיגי מחשבה. התמליל נערך לפרסום.אם זה ראיון אודיו או וידאו, לחץ על השחקן מוטבע לעיל, או להירשם באמצעות iTunes או דרך Stitcher.
