המכירות הן חולשה בחברות סטארט-אפ רבות. אני אדבר עם יזמים טק שעובדים ללא הרף על המוצר שלהם לחשוב כי היא הדרך להצלחה. לאחר איכות המוצר הוא מאוד חשוב, נכון. במקרים מסוימים, הליקויים במוצר עשויים לגרום לשינוי. אבל רוב הזמן startups להיכשל (או לצלוע יחד מאכזבת) בגלל מזומן מספיק. וגם במזומן מסתכם במכירות.
$config[code] not found
אתה רואה, אין מוצר מושלם. אני הייתי מנכ"ל בחברה ציבורית הנסחרת בבורסה כבר כמעט עשור, ואני יכול להגיד לך שלכל המוצרים שלנו היו חסרונות - חלקם קטנים, חלקם גדולים. ואף אחד לא ידע את הליקויים האלה טוב יותר מאשר אלה מאיתנו עובדים בחברה, כי עבדנו מדי יום כדי לשפר את המוצרים. למרות שאין לנו מוצרים מושלמים, שלנו היה יחידה מוצלחת של החברה. חלק מהסיבה: היו לנו תהליכי מכירות חזקים וצוות מכירות מנוסה.
את החשיבות של המכירות היה מונע הביתה לי יום אחד בעוד בפגישה פנימית. הדברים התחממו קצת. אחד ממנהלי המוצר התווכח על היעדר הזמן לעשות סיבוב נוסף של שיפורים במוצר, ואמר: "המוצר עדיין זקוק לעבודה!" ואז אחד ממנהלי המכירות שבר את המתח כשהוא צחק ואמר בעיתוי קומי מושלם " אז מה הטעם שלך? "נקודתו היתה כי נציגי מכירות מיומנים ידעו כיצד לטפל בהתנגדויות למוצר.
איש מכירות טוב מוכר. פרק זמן. זו הסיבה שאני תמיד מציע כי יזמים לקבל הכשרה המכירות. זה החלק החשוב ביותר של החינוך שלך לניהול עסק.
מדריך ללמוד איך למכור
אחד המשאבים כדי לשפר את המכירות שלך אני מציע לך לבדוק הוא ספר אלקטרוני בשם " מדריך עסקים חכם זכייה עבודה חדשה. "עותק ביקורת של זה בפורמט PDF בפורמט עשה את דרכו אלי לפני כמה שבועות. אני מקבל הרבה ספרים אלקטרוניים ולמצוא ישנם שני סוגים:
- ראשית, יש ספרים אלקטרוניים בחינם. אלה רדוד למדי תוכן תוכנן בעיקר ככלי שיווק עבור החברה המציעה אותם. הם קצת כמו מקבל מדגם חינם של מזון ביריד המקומי. אתה מקבל טעימה וזה עשוי להיות מדהים, אבל זה עדיין רק טעם.
- שנית, יש ספרים אלקטרוניים המוצעים למכירה. אלה מעמיקים יותר. הטובים ביותר מציעים משהו שאתה לא יכול לקבל בספר מודפס - up-to-the- דקה מידע, או תובנות בשוק נישה צר, או גליונות עבודה מקיפה וכלים.
ה מדריך זכייה עבודה חדשה נופל לתוך המחנה השני. נכתב על ידי פאבל Grabowski (@ pawelgra77 בטוויטר), הספר הוא מתאר מלא של מכירות עבור אלה שלא עשו הרבה מוכר. טקסט הליבה של הספר מסביר כיצד למכור ב 52 עמודים, כולל כיצד להגדיר את תהליך המכירה עבור העסק שלך, מאפס. זה מכסה:
- את ההבדל בין שיווק ומכירות
- 3 תכונות של איש מכירות מצליח
- מציאת לקוחות פוטנציאליים
- קורא קר
- מה שהופך את מצגת המכירות
- התגברות על התנגדויות
- סגירת המכירה
- מעקב
עכשיו, אם אתה כמוני, היה לך קצת ניסיון במכירות ולקרוא הרבה חומרי מכירות, אתה לא יכול למצוא שום דבר אחר הארץ שונים באופן מרשים ברשימה לעיל. היופי האמיתי של הספר הזה בא משני דברים. ראשית, הספר כתוב במונחים פשוטים פשוטים. אתה לא צריך הכשרה פורמלית המכירות כדי להבין מה לעשות. אתה לא צריך ללמוד אוצר מילים חדש לגמרי. פאבל מציג את המכירות כאינטראקציה בין שני אנשי עסקים - אינטראקציה מובנית, כמובן, אבל זה עדיין רק אינטראקציה שכל אחד יכול להתייחס אליה. שנית, אתה מקבל כמה תבניות וכלים יקרים - מה פאבל מכנה "חומרי בונוס". אלה כוללים:
תוכנית 14 יום - זה 20 עמודים להשלים הולך לך דרך 14 ימים של וסיקור לפתח קשרים חדשים למכירות. זה ממש נותן לך צעד אחר צעד גישה לזיהוי חברות לגשת.
גיליון מעקב - זה פשוטו כמשמעו רק מילוי- in-the- גיליון ריק עבור מעקב מכירות. אמנם זה אולי נראה פשוט, מניסיוני, מכירות רבות אבדו על ידי המייסדים סטארט אפ עקב מעקב לקוי. זה בגלל שאתה כל כך עסוק וייתכן חוסר מערכת שגורמת לך להתמקד במעקב. או הסיכוי שלך הוא לא ממש מוכן לקנות, אבל אתה מאפשר את החיבור אליו או לה להתפוגג, ובכך לבזבז את ההשקעה שלך בזמן.
Killer שאלות - אלה שאלות שנועדו לבדוק את הצרכים ואת נקודות הכאב במהלך תהליך המכירה.
הכנת גיליון הכנה - זה גיליון שבו אתה לרשום את כל המידע הדרוש כדי לבצע שיחת מכירות יעילה או מכירות הפגישה. שוב, זה פשוט מטעה, אבל חזק. מוח לא מאורגן מפוקפק מוביל לשיחת מכירות לא מוכרת.
תבניות אימייל - אלה הם תבניות דוא"ל עבור הצגת עצמך באמצעות הדוא"ל. זה קר קורא באמצעות דוא"ל.
מעקב אחר גיליון אלקטרוני של מערכת - זוהי תבנית פשוטה של גיליון אלקטרוני של Excel למעקב אחר הצינור שלך - החל בהצעות לאיבוד מכירות. בהתאם תהליך המכירה שלך, ייתכן שיהיה עליך להתאים את הגיליון האלקטרוני, אבל לפחות יש לך את העצמות של מערכת מעקב מכירות יכול לבנות על זה משם.
מי זה הספר עבור
העצה בספר אלקטרוני זה מתאימה ביותר למי שמוכר B2B, כלומר לעסקים אחרים. יועצים, פרילנסרים, מעצבי אתרים, מפתחי תוכנה, קופירייטרים, אנשי מקצוע בתחום SEO וכדומה ימצאו אותו רלוונטי. הספר אינו על מכירות מקוונות eCommerce ולא על הצרכן המונית הקמעונאי. היא חלה בצורה הטובה ביותר על מכירה לא מקוונת של אחד לאחד.
אני ממליץ על הספר הזה למתחילים. אם מעולם לא היה אימון המכירות לפני או יש ניסיון מינימלי עם המכירות, יש הרבה אתה יכול ללמוד מדריך עסקים חכם זכייה עבודה חדשה. פאבל גרבובסקי לוקח את גורם ההפחדה מהמכירות. החשוב מכל, הספר מסייע לך להקים תהליך המכירה ואת המבנה שלך ההפעלה - כי זה לא מספיק כדי לדעת איך למכור. אתה צריך תהליך משומן היטב אם אתה רוצה לשמור על צינור המכירות זורם.
11 תגובות ▼
