עד שנת 2010, קלארק ריכטר, מייסד Fossa LLC, בילה למעלה מ -15 שנה בתפקידי ניהול מכירות ושיווק בחברות IT כמו צ'ק פוינט, סיטריקס סיסטמס ו- Websense.
הוא מצא את זה מתסכל כי יש מעט מאוד מקורות מידע אמינים, מקיפים ומעודכנים התמקדות בשוק ה- IT ערוץ שותף. אנשי מקצוע כמוהו היו צריכים להסתמך על כלים מרובים ומאגרי מידע יחד עם מחקר ראשוני נרחב כדי אפס על השותף הערוץ הנכון.
$config[code] not foundמסדי נתונים מסורתיים היו מחוץ תאריך, השתמשו מחוץ לסיווג מערכות סיווג חברות צדודית התאגדה לפני שנים עם מודלים עסקיים שונים אולי. תעשיית ה- IT השתנתה באופן משמעותי במהלך שני העשורים האחרונים, אך מאגרי מידע אלה לא עמדו בקצב השינויים בענף. לכלי המודיעין של המכירות בשלב זה היו נתונים טובים על משתמשי הקצה, אך היה פער בשוק לנתונים על חברות ערוצים ספציפיות (כלומר, מפיצים, ספקי שירותים, אינטגרטורים, וכו ').
למרות הספקים המתעוררים כגון Rain King ו DiscoverOrg לא לספק מעודכן ורלוונטי רשימות קשר ופרופילים עבור חברות ה- IT, ההתמקדות שלהם היתה על קונים IT בחברות Fortune 2000. מאידך, מאגרי מידע רחבים יותר כמו InsideView, NetProspex, ו- Jigsaw / Salesforce היו מקורבים לקהל, עם הרבה אנשי קשר אך פרטים מעטים מאוד.
לידתו של פוסה
לכן, כדי לחבר את הפערים הללו בשוק ולהפוך את חייהם של אנשי מקצוע ושיווק כמוהו לקלרק, עבד קלארק לבניית מסד נתונים מקיף ועדכני של חברות ערוצי ה- IT, עם המינוח הרלוונטי וקשרי הספקים.
לאחר שעבד על זה במשך שנתיים, הוא התפטר מתפקידו ו השיקה ערוץ Navigator בחודש פברואר 2012. הדגמה מסופק בסרטון להלן:
קלארק ייסד Fossa LLC במטרה לחסוך ללקוחות זמן וכסף בביצוע אסטרטגיית הערוץ שלהם על ידי מתן עדכני, פרופילים עסקיים רלוונטיים, ואנשי קשר עבור חברות ערוץ ה- IT. מסד הנתונים שלה מכסה 25,000 חברות, 80% מהם יש פחות מ -20 עובדים.
רוב לקוחותיה הם ערוצי מכירות ושיווק, המנויים על בסיס הנתונים ועל הכלים המקוונים. חלק מלקוחותיה הם חברות בשלב מוקדם שאין להם צוות ערוצים, אך רוצים את הנתונים. חברות הממכרות פתרונות SMB, אבטחה, שירותי ענן ופתרונות הממוקדים לספקי שירות מנוהלים הן מגזרי היעד המובילים בתעשיית ה- IT.
ההתמחות בערוץ וקטגוריית יעד קטנה או נישה מאפשרת ל- Fossa לספק נתונים איכותיים. מאגרי המידע שלה נחקרים ומעודכנים ידנית לאחר אימות אנשי הקשר ומידע החברה. מאחר שהיא עוסקת רק ב -25,000 חברות ולא ב -40 מיליון, קל יותר לאמת ולעדכן את הנתונים וליתר דיוק.
השתתפות בתערוכות והיחסים של קלארק בערוץ סייעו בהשגת המתיחות הראשונית. נכון לעכשיו, לחברה יש קרוב ל 35 לקוחות פעילים, כולל אלקטל לוסנט, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, מעבורת ו רשתות Meru. זה היה על המסלול כדי להשיג הכנסות של $ 100,000 בשנת 2013.
חלל ערוץ ה- IT משתנה כל הזמן - יחסי הספק, מחזור עובדים ומילות באז תעשייתיות מתפתחות כל הזמן. לכן קיים צורך מתמיד במידע מעודכן אשר יעשיר את ה- CRM של החברה ויעזור להפוך את תהליך המכירה ליעיל יותר.
חברת המחקר גרטנר, בהשקעת ה- IT האחרונה שלה, משקיעה ברחבי העולם את הוצאות ה- IT לגדול ב -3.1% מ -2013 ל -3.8 טריליון דולר ב -2014. חברות כמו Fossa LLC יכולות לסייע לחברות ה- IT לנצל ביעילות את השוק של 3.8 טריליון דולר.
כוונון תמונה דרך Shutterstock
2 תגובות ▼
