מדדים, מעקב, ניתוח … אלה הם מונחים ונהגים אנשי מקצוע עסקיים הם כנראה מכירים מדי - ובצדק! על ידי מדידת מדדי מכירות עיקריים, בעלי עסקים יכולים לחזות בצורה מהימנה יותר את ביצועי המכירות ולשמור על עלויות הקשורות במכירות.
מכירות, מוביל שולי רווח הם במעקב על ידי כמעט כל בעל עסק, אבל מדדים פחות בשימוש עשוי להיות חשוב באותה מידה.
$config[code] not foundמדדי מכירות מרכזיים
מאמר זה לעקוף כמה מדדי המכירות נפוץ יותר לטובת שישה פחות נפוץ - אבל רק כמו חישובים - יקר.
1. עלות הרכישה של הלקוח
זהו מדד זה מוזנח לעתים קרובות, למרות העובדה שהוא מעניק לבעלי עסקים תובנה עמוקה כמה התקציב שלהם להקצות להוביל דור ומכירות. תחשוב על זה. אם אתה יודע בדיוק כמה אתה צריך להשקיע על מנת לבצע מכירה (ואתה מקל על סכום זה), אתה אף פעם לא צריך לדאוג אם אתה overspending כשמדובר להוביל רכישה ומכירות.
מעקב אחר ה- CAC שלך יעזור לך לחשב במדויק את ההחזר על ההשקעה (ROI) של הרכישה. ככל שהעסק שלך גדל, אתה עלול למצוא את CAC מגדילה (וכך החזר ה- ROI שלך פוחתת), אבל זה לא סיבה להיכנס לפאניקה.
זה יכול להיות תחרות מוגברת בתעשייה שלך, עלויות פרסום מוגברת או פשוט כי השיטות הנוכחיות שלך למשוך לקוחות הרכישה הם כבר לא אופטימלי. בכל מקרה, להישאר על גבי CAC שלך יאפשר לך לפקח כמה אתה מבלה על רכישת הלקוח, כדי להתאים את האסטרטגיות שלך במידת הצורך.
CAC שלך בדרך כלל כוללים חלק מכל ההוצאות המשתנות שלך כגון:
- עלויות שיווק או פרסום,
- עלויות ניהוליות,
- שכר ושיווק ומכירות,
- עלויות מחקר.
משך הזמן של צוות המכירות שלך מבלה לנהל טלפון והתכתבות דוא"ל עם מוביל חדש יכול לעזור לקבוע עלויות אמיתיות המשויכות לכל רכישה. ניתן להשתמש בכלי כמו EmailAnalytics כדי להציג נתוני ניתוח דוא"ל למטרות אלו.
להשפעה מקסימלית, תרצה להעריך את ה- CAC שלך ביחס לערך חשוב אחר: ערך החיים של לקוח (LVC).
2. ערך לכל החיים של הלקוח
CAC שלך הוא ערך יקר, אבל הרבה יותר כך כאשר הביע כיחס עם LVC שלך. אם CAC שלך עולה על LVC שלך, אתה בעצם דימום כסף בכל פעם שאתה מקבל לקוח חדש. זה בהחלט לא המפתח מודל עסקי בר קיימא!
ה- LTV שלך הוא סך הרווח או ההכנסה שתוכל לצפות לקבל מלקוח או לקוח, הן כעת והן בעתיד. חישוב גס ניתן להשיג על ידי פקטורינג בערכי סדר ממוצע, שיעורי רכישה חוזרת ושוליים. חישובים מתוחכמים יותר עשויים לכלול שכיחות (הרוכשים החדשים נוטים יותר לקנות שוב).
Kissmetrics יש להרכיב אינפוגרפיק המתאר חישובים שונים אתה עשוי למצוא מועיל.
3. עלות לפי עופרת
מדד זה דומה עלות הרכישה של הלקוח, אולם CPL עסקאות עם עלות של הפקת מוביל ולא לקוחות או לקוחות. זה יכול להיות קשה להקצות עלויות עסקיות כלליות כדי להוביל את תהליך הייצור, כך להסתכל על עלויות חודשיות כל ערוץ להוביל ערוץ.
כדי לחשב את ה- CPL שלך, בדוק את העלות החודשית הממוצעת של מסע הפרסום שבחרת, והשווה זאת למספר הכולל של הפניות שהפקת עם אותו ערוץ ספציפי באותה תקופת זמן.
לדוגמה, אם הוצאת 1000 $ על מודעות מדיה חברתית, והדבר יצר 10 הרשמות, העלות לכל עופרת היא 100 ש"ח.
הקפד גורם בעלויות רכות או עקיפות כמו שכר העובדים ואת זמן הניהול.
4. יחס סגירה
יחס זה ייתן לך מושג טוב על כמה מוצלחת אסטרטגיית המכירות שלך, כמו גם את האפקטיביות של להוביל להוביל שלך. בהנחה שאתה משקיע בכבדות לתוך משיכת מוביל חדש, אתה רוצה לעקוב אחר בדיוק כמה מוביל הם למעשה וכתוצאה מכך המכירות.
חישוב פשוט ניתן להשתמש הוא כדלקמן:
- חשב את מספר הפניות שרכשת במשך פרק זמן נתון,
- חישוב מספר המכירות שנרכשו על פני תקופה זו באותו זמן,
- חלק את סך המכירות לפי סה"כ הפניות (למשל 5 מכירות / 20 הפניות = שיעור סגירה של 1 מתוך 4). עבור כל 4 מוביל לך ליצור, אתה אחד המכירה נטו.
אם שיעור הסגירה שלך נמוך, הוא עשוי להצביע על כך שהמעקב המוביל שלך חלש, או שאתה רודף אחרי הפניות אשר פשוט לא רלוונטיות לעסק שלך (ולכן יהיה פחות סביר להמיר).
5. איכות עופרת
כל חישוב איכות להוביל הוא ניסיון לקבוע את הערך הנתפס של עופרת. האיכות של הפניות שלך עשויה להשתנות בהתאם לערוצים שבהם אתה משתמש כדי ליצור אותם, לכן חשוב לדעת כיצד והיכן עליך להשקיע את כספי השיווק שלך.
להוביל ניקוד היא שיטה עסקים יכולים להשתמש כדי לדרג את הערך של מוביל, נותן להם תמונה ברורה של כמה הם צריכים להשקיע בכל להוביל. זה מאפשר לעסקים להשקיע יותר בכבדות מובילה, תוך המשך להעביר פחות מוסמך מוביל דרך משפך המכירות שלהם.
הדבר עלול לגרום לקיצור מחזורי המכירות, לשיפור אסטרטגיות המכירות ולטיפוח טיפוח מוביל מוביל.
6. אורך מחזור המכירות
עסקים רבים הם התוכן עם פשוט בידיעה כי מוביל יהיה בסופו של דבר התוצאה במכירות. עם זאת, ההבנה כמה זמן מחזור המכירות הממוצע שלך יכול לתת בהירות לצוות המכירות שלך, והוא יכול לספק לך טוב יותר תזרים מזומנים יכולות חיזוי.
מחזור המכירות הממוצע שלך הוא פשוט יחסית לחישוב, וניתן לבצע חישוב זה ברמת ערוץ או ברמת החברה. זה מוגדר כ את הזמן שנדרש כדי להפוך להוביל לתוך מכירה.
זה גם יכול להיקבע על ידי הסתכלות רק מוביל מוסמך. באמצעות אסטרטגיה זו, יהיה לך בסיס סביר יותר למדוד את הביצועים של צוות המכירות שלך. לא משנה מה החישוב אתה משתמש, להיות עקבי ולהשתמש אורך המחזור הממוצע שלך כדי להגדיר ציפיות מציאותיות עבור עצמך ואת צוות המכירות שלך.
מעקב אחר 6 ערכים אלה לאורך זמן יכול לעזור לך לחזות ולהגדיל את המכירות, והוא יכול לתת לך אמון לדעת כמה כסף להקצות לפעילויות הקשורות במכירות.
אמנם ערכים אלה עשויים שלא להיות זוהרים כמו המכירות או שיעורי ההמרות, מעקב אחר אותם לאורך זמן יכול להיות בעל השפעה משמעותית על המכירות שלך ואת התוצאות.
תמונה דרך Shutterstock
2 תגובות ▼
