דוח התוכן האחרון של מגזין שיווק תוכן המכון קבע כי 88 אחוזים של ארגונים B2B משתמשים שיווק תוכן, אבל רק 30 אחוזים מהם חושבים שזה יעיל.
כמה משווקים מאמינים כי ייצור תוכן עבור תעשיות B2B קשה כי שיווק B2C קל. אני לא מסכים. הם פשוט שונים.
ובכל זאת, הם חולקים דמיון מפתח אחד: לא משנה מה אתה שיווק או מי אתה שיווק אותו, אתה תמיד שיווק לאדם. כל שעליך לעשות הוא למצוא דרך להגיע לאותו אדם.
$config[code] not foundלהלן שלושה טיפים יעילים להגיע ללקוחות B2B באמצעות שיווק תוכן.
שיווק תוכן B2B טיפים
1. מעורבים מומחים בתעשייה
ישנם יתרונות רבים שמציעים מומחים בתוכן שלך - או, טוב יותר - מקבל אותם מעורבים הייצור שלה.
- זה מעניק אמינות לעבודה שלך
- הוא מוסיף ידע ורעיונות חדשים
- זה עוזר להרחיב את טווח ההגעה של התוכן שלך
הרעיון הוא לקבל שמות ידועים בתעשייה שלך לתרום לתוכן שלך. זה יכול להיות שואל אותם לספק ציטוט, לראיין אותם, או אפילו לשכנע אותם לכתוב פוסט אורח בשבילך.
רוב הזמן, מקבל מומחים בתעשייה על הלוח הוא פשוט כמו לשאול. רק תזכור כי זה בדרך כלל קל יותר לקבל "כן" ממישהו אם לשאול שלך הוא קטן מאוד.
אז איך אתה שואל מישהו לתרום לתוכן שלך?
אימייל הוא ההימור הבטוח ביותר שלך. עם זאת, זה באמת עוזר להגיע על המכ"ם של הלקוח הפוטנציאלי שלך על ידי אינטראקציה איתם על מדיה חברתית או על ידי להעיר על שלהם תוכן. כלים כמו Buzzsumo יכול לעזור לך לזהות ולהתחבר עם האנשים הנכונים בענף שלך.
עוד דרך מצוינת לקבל תורמים עבור התוכן שלך היא באמצעות שירות שנקרא HARO. HARO מייצג "עזרה כתב החוצה", וזה בעצם כלי שנועד לעזור לעיתונאים למצוא מקורות מאמרים.
זוהי דרך מצוינת לאסוף ציטוטים מקוריים לתוכן, אם כי לא כל מי שמגיב יהיה בהכרח "מומחה". אני לא יכול לשיר את השבח של HARO מספיק, אבל תקבל את התוצאות הטובות ביותר אם אתה עושה את הצעד הראשון ולהושיט יד מומחים בעצמך.
אם אינך יכול להבטיח תרומה מקורית לתוכן שלך, לעולם לא כואב לכלול ציטוטים קיימים של מומחים - במיוחד אם אתה מושיט לאנשים שאתה תכונה כדי ליידע אותם.
2. מקד שלבים שונים של משפך המכירות
"משפך מכירות" הוא דרך לתאר איך מישהו עובר את התהליך של תחילת למצוא את המותג שלך, כדי להפוך ללקוח.
כמה שלבים משפך המכירות יש, ומה בדיוק אלה השלבים, יהיה שונה. בכמה משפכים, השלב הסופי הופך ללקוח. באחרים, זה עלול להיות לקוח חוזר, או אפילו עו"ד המותג.
היום אני מתכוון לדבר על משפך מכירות פשוט בן שלוש שלבים: מודעות, הערכה והמרה.
יצירת תוכן שממקד ללקוחות פוטנציאליים בכל שלב במשפך זה משיגה שני דברים מרכזיים:
- זה מגביר את טווח ההגעה של התוכן שלך, ו
- זה עוזר להגדיל את ההחזר על ההשקעה של תוכן זה
בשלב המודעות, הסיכוי יודע שיש להם בעיה והם צריכים משהו כדי לתקן את זה - הם פשוט לא יודעים בדיוק מה שהם צריכים .
כדי למקד ללקוחות הפוטנציאליים האלה, עליך ליצור תוכן סביב שאילתות חיפוש ברמה העליונה של המשפך.
לדוגמה, נניח שאתה מציע תוכנות למעקב אחר משימות המיועדות לסייע לחברות לארגן פרויקטים ולנהל עומסי עבודה.
העבודה הראשונה שלך תהיה לקבוע מה מעורר את הצורך במוצר שלך.
אני יכול לחשוב על שני סוגים של לקוחות פוטנציאליים שעשויים לחפש מוצר מסוג זה:
- מישהו שמנהל סטארט-אפ קטן וזקוק לדרך יעילה יותר לניהול פרויקטים ועומסי עבודה.
- מישהו שאינו מרוצה מהתוכנות הנוכחיות למעקב אחר משימות.
פרוספקט מספר שתיים כבר נמצא בשלב שני של המשפך. נדבר על השלב השני בעוד רגע.
פרוספקט מספר 1 הוא מאוד בחלק העליון (שלב 1) של המשפך. הם עשויים לשאול שאלות כמו, "איך אני יכול לייעל את התהליכים הפנימיים שלי?" או "איך אני יכול לנהל את עומסי העבודה של העובדים שלי?"
התפקיד שלך הוא ליצור תוכן שעונה על השאלות האלה, בתקווה לעסוק בהן ולהעביר אותן דרך המשפך.
זה יכול להיות מורכב של יצירת תוכן חינוכי כגון הודעות בלוג, ספרים אלקטרוניים, או קטעי וידאו.
בשלב שני (במקרה זה, באמצע המשפך), הלקוח מודע למוצר שלך ומבין שהוא עשוי לעזור להם, אבל יודע שיש להם אפשרויות. הם צריכים להבין אם המוצר שלך הוא המתאים ביותר לצרכים שלהם.
בשלב זה, הסיכוי שלך רוצה לדעת דברים כמו:
- האם מוצר זה עושה כל מה שאני צריך את זה?
- איך זה מוצר מחסנית נגד התחרות?
- האם מוצר זה מציע ערך?
- האם אני יכול לבטוח בחברה הזו?
בלוג הודעות, קטעי וידאו, ואפילו infographics יכול להיות יעיל כאן. אתה צריך לחנך לקוחות פוטנציאליים על היתרונות של המוצר שלך, מבלי להיות pushy.
בחלק התחתון של המשפך, לקוחות פוטנציאליים הם די בטוח שהם רוצים לקנות ממך; הם פשוט צריכים את הדחיפה הסופית בכיוון הנכון.
עד עכשיו, יש לך נמנע להיות דוחף או מכירות עם התוכן שלך. בתחתית המשפך, כל זה יוצא מהחלון. אתה רק המטרה כאן היא למכור. ביקורות, מקרי מבחן, ואפילו קטעי וידאו הדגמה הם המפתח כאן.
כמובן, אין תעשייה או חברה זהים לחלוטין, והמשפך שלך עשוי להיראות שונה מאוד מזה שנדון בו. זה לא ממש משנה איך משפך שלך נראה; אתה רק צריך להבטיח שאתה מגיע למספר המרבי של לקוחות B2B על ידי יצירת תוכן שמכוון אותם בכל שלב.
3. ספר את סיפורי הלקוחות שלך
לכל אחד מהלקוחות שלך יש סיפור לספר, ושימוש בסיפורים האלה בתוכן שלך מעניק לו יתרון ברור.
רובנו מחפשים הוכחה חברתית בכל תחום בחיינו. אנחנו רוצים להיות בטוחים שאנחנו מקבלים את ההחלטות הנכונות.
שם מגיעים סיפורי הלקוחות שלך.
על מה אני מדבר כאן הרבה מעבר למקרים. מחקר מקרה מתמקד באירוע או בפעילות ספציפיים, כמו איך עסק פתר את הבעיה של הלקוח.
מקרי מבחן הם לא יסולא בפז. אבל כשמדובר שיווק תוכן, יש כל כך הרבה יותר אתה יכול לעשות עם הסיפורים של הלקוחות שלך.
זכור, הלקוחות שלך יש סיפורים כי לקוחות פוטנציאליים ו פוטנציאליים יכולים ללמוד, סיפורים אשר ידגים כיצד אחרים משתמשים ומשגשגת עם המוצר שלך.
סיפור לקוח יעיל לא צריך להגיד שהם עשו x עם המוצר שלך וזה עזר להם להשיג y. סיפור המתמקד בדברים המדהימים שהלקוח השיג יכול לקדם את המוצר שלך אפילו בלי להזכיר אותו - הרמיזה היא תמיד כי המוצר שלך שיחק תפקיד ההצלחה שלהם.
אין סיבה שיווק B2B תוכן צריך להיות כל יותר מוצלח או פחות מוצלח מאשר שיווק תוכן בתעשיות B2C. אתה עדיין מגיע אנשים - אתה רק צריך להגיע אליהם בדרכים שונות.
אילו טיפים אחרים יש לך להגיע ללקוחות B2B עם שיווק תוכן? הודע לי בתגובות הבאות:
שיווק באמצעות תמונה Shutterstock
עוד ב: שיווק תוכן 2 תגובות ▼
