נתחיל בשאלה.
האם העסק שלך מספק שירות, ולא מוצר פיזי?
אם כך, אתה בטח מבין את האתגרים של מקבל לקוחות פוטנציאליים כדי לראות את הערך של מה שאתה מציע. אחרי הכל, זה לא תמיד קל להסביר את התכונות ואת היתרונות של משהו כי הסיכוי לא יכול לראות, נכון?
ובכן, מה שאני עומד לומר עלול להיות קצת קשה להאמין.
$config[code] not foundמכירת מוצרים בלתי מוחשיים היא לא קשה כמו שאתה חושב שזה. לא באמת, זה לא! אם אתה משתמש בשיטות הנכונות, אתה יכול לקבל את הלקוחות הפוטנציאליים שלך כדי לראות את הערך של מה שאתה מציע.
פוסט זה יעזור לך למכור בצורה יעילה יותר אם יש לך עסק מבוסס שירות. כאשר אתה שם את הטיפים לפעולה, תוכל להבחין כי הלקוחות הפוטנציאליים שלך הם הרבה יותר פתוחים כדי להפוך את הלקוחות שלך.
מה הבעיה?
הסיבה למכור שירותים בלתי מוחשיים יכול להיות קשה היא כי אין לך מוצר בפועל כי הלקוח יכול לראות. אתה לא באמת יכול להראות להם איך זה עובד. התכונות שלה ואת היתרונות הם לא קל לראות.
זה אומר שאתה צריך להיות מסוגל לצייר תמונה שיכולה לקבל את האפשרות לראות איך השירות שלך ייהנו מהם. זה לא קל. זה כמו לנסות לתאר מה Ewok הוא מישהו שמעולם לא ראה מלחמת הכוכבים. אתה יכול להסביר את זה בדרך הנכונה, אבל אתה לא יכול להיות בטוח שהאדם השני יודע על מה אתה מדבר.
כן, אני פשוט להשתמש הפניה מלחמת הכוכבים.
המפתח כדי למכור שירותים היא להתמקד בהוכחת כי אתה מבין את הבעיות של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אתה גם צריך להוכיח שאתה יודע איך לפתור אותם.
טיפים למכירת שירותים
להיות המוצר
אם אתה מפעיל עסק מבוסס שירות, אתה המוצר. זה אומר שאתה צריך למכור את עצמך בדיוק כמו שאתה מוכר את השירות שלך. יש לך תכונות משלך והטבות, נכון?
אם אתה רוצה לקוחות פוטנציאליים כדי להפוך ללקוחות, אתה צריך לקבל אותם כדי להציג אותך כאדם אמין ואמין. אתה צריך לגרום להם לאהוב אותך.
אתה בטח כבר יודע את זה, אבל אנשים קונים מאלה שהם יודעים, כמו, אמון. חשוב לך לעבוד קשה כדי לבנות קשר חזק עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
לפני שאתה מנסה למכור, אתה צריך לפתח מערכת יחסים ראשונה. לבנות קרבה. תן להם להכיר אותך. ככל שאתה טוב יותר בבניית יחסי קרבה, כך תגדיל את הסיכויים שלך לסגור עסקאות נוספות.
להבין את הצרכים של פרוספקט
כי אתה המוצר, אתה צריך לדעת איך למקם את עצמך את הדרך הנכונה. משמעות הדבר היא מקבל את הלקוח שלך לראות אותך כמשאב שלהם. אתה צריך אותם כדי לראות שאתה אחד שיכול לפתור את הבעיות שלהם.
אם אתה הולך לפתור את הבעיות שלהם, אתה צריך להוכיח שאתה מבין מה הבעיות שלהם. אתה צריך לשאול שאלות יעילות המאפשרים לך להכיר אותם כמו גם אתה יכול.
הדבר מדהים לשאול שאלות גדול הוא שזה לא רק מאפשרים לך להכיר את הסיכוי שלך, זה גם עוזר לך ליצור חיבור טוב יותר. כמו הסיכוי שלך אומר לך על עצמה, היא תתחיל לסמוך עליך יותר. זה בגלל שאתה לוקח עניין אמיתי הצרכים שלה רוצה.
דגש על התוצאות
בסופו של דבר, הסיכוי שלך לא אכפת השירות שאתה מציע. אכפת להם איך זה יעזור להם. אכפת להם מה יקרה אחרי שהם יעסיקו אותך. אתה צריך להתמקד בתוצאות.
משכנע את הסיכוי שלך להיות לקוח פירושו להראות איך החיים יהיו כמו אחרי שהם מתחילים להשתמש בשירותים שלך. אתה צריך לגרום להם לראות כמה דברים יהיו קלים יותר כשאתם עובדים בשבילם.
הנה דוגמה.
נניח שאתה יועץ למנהיגות. אתה עוזר לחברות להפוך את המנהיגים שלהם יעיל יותר. אם אתם מחפשים להרוויח את העסק של הלקוח הפוטנציאלי שלך, אתה לא הולך לבלות הרבה זמן לדבר על הדברים שאתה הולך לעשות. אתה הולך לדבר על כמה יעיל יותר הקבוצות שלהם הולכים להיות. אתה הולך לדבר על כמה הם יגדילו את ההכנסות כתוצאה מכך.
זה מה הלקוחות הפוטנציאליים שלך צריך לדעת.
דגש על רגשות
רגשות חשובים. למה? בגלל הרגש הוא מה דלקים ביותר של קבלת ההחלטות שלנו. זה נכון. אנו נוטים לקבל את ההחלטות שלנו על פי האופן שבו אנו מרגישים.
לדברי מומחה המכירות ג 'פרי גיטומר, "הראש מחובר למחיר, הלב מחובר לארנק. אם אתה אידיוט על heartstrings, את הארנק מגיע popping מתוך הכיס האחורי.
אם אתה יכול לערער את הרגשות של הסיכוי שלך, תוכל לזכות במכירה. זה הולך על כל סוג של השפעה. כדי לגרום לאנשים לפעול, צריך לגרום להם להרגיש משהו.
כמובן, כדי לפנות את הרגשות שלהם, אתה צריך לדעת מה הם רוצים להרגיש. אתה צריך לדעת מה הם נלהבים. ואתה צריך להעלות את זה בשיחה.
אתה גם צריך לדעת איך להפוך את הסיכוי שלך להרגיש בנוח, הם רוצים להרגיש בטוחים עם הרעיון של לעשות איתך עסקים. כאשר הם מרגישים תחושה של ביטחון, זה יגרום להם להרגיש טוב יותר להיות הלקוח שלך.
כמובן, זה לא אומר שאתה לא צריך לערער ההיגיון. אתה עדיין צריך לתת סיבות הגיוניות למה השירות שלך הוא הנכון עבור הסיכוי שלך.
לבסוף, אתה לא יכול לפחד להראות רגש עצמך. לא, אני לא אומר שאתה צריך לתת נאום ארוך נרגש עם ניקוד מוסיקלי של ג'ון וויליאמס מאחוריך.
אני רק אומר שזה רעיון טוב להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלך כי אתה נלהב על מה שאתה עושה. הם צריכים לדעת כמה אתה אוהב לעזור לאנשים כמוהם. סוג זה של רגש הוא מה שאנשים יכולים להתחבר.
השתמש הוכחה חברתית
מאז אתה מוכר משהו שלא ניתן לראות או נגע, אתה צריך למצוא דרכים אחרות כדי לקבל את הסיכוי שלך כדי לראות את הערך של ההצעה שלך. אתה חייב להוכיח להם שאתה שווה את ההשקעה.
אתה צריך הוכחה חברתית.
בספרו, "השפעה: מדע ומעשה", רוברט Cialdini דן בעובדה כי אנשים נוטים יותר לנקוט פעולה מסוימת אם הם יודעים כי הרבה אנשים אחרים לקחו את זה גם כן. אם אתה יכול להראות את הסיכוי כי אחרים השתמשו בשירותי שלך זכה בהטבה בגלל זה, תוכל להגדיל באופן משמעותי את הסיכויים שלך להרוויח את העסק שלהם.
יש כמה דרכים שאתה יכול לעשות את זה.
הסיפור הוא יעיל מאוד בהקשר זה. אתה צריך תמיד יש כמה סיפורים לרשותכם. אלה צריכים להיות סיפורים על איך אתה יכול לעזור ללקוחות אחרים הדומים הסיכוי שלך. ספר להם על בעיות ספציפיות שהצלחת לפתור. זוהי דרך יעילה לתת דוגמה קונקרטית של מה שאתה יכול לעשות עבור הסיכוי שלך.
כמובן, המלצות גם מועיל. איזו דרך טובה יותר למכור את השירותים שלך מאשר יש ללקוחות הקודמים שלך למכור אותם בשבילך?
טוני פור, מייסד SellMax מצא כי באמצעות שיטה זו של הוכחה חברתית סייעה העסק שלו מאוד.
"מאז שאנחנו לא מוכרים מוצרים בפועל, אנחנו צריכים לעבוד קשה כדי לשים את הלקוחות שלנו בנוח. באתר שלנו, יש לנו עדויות מלקוחות קודמים שהשתמשו בשירותים שלנו. זה מראה הסיכויים שלנו שאנחנו יכולים לספק על ההבטחות שלנו. "
כאשר אתה משווק את השירות שלך, תמיד לכלול כמה הצהרות המלצה מלקוחות מרוצים שלך. כאשר לקוחות פוטנציאליים לראות אלה, זה יהיה לשים אותם יותר בנוח. אם השירות שלך עבד עבור הלקוחות הקודמים שלך, זה צריך לעבוד עבור לקוחות פוטנציאליים שלך יותר מדי, נכון?
בניית מותג שמבדיל את החברה שלך
בניית מותג חזק היא חיונית להצלחתה של כל חברה, אבל זה חשוב במיוחד לחברות מבוססות שירותים. שוב, מאז הסיכוי שלך לא ממש יכול לראות את ההצעה שלך, הם צריכים משהו כדי להתחבר ברמה עמוקה יותר.
זה מה המותג חזק יכול לעשות עבור העסק שלך.
המותג שלך הוא מה יבחין אותך מהמתחרים שלך. זה נותן ללקוחות הפוטנציאליים שלך סיבה לבחור אותך על פני חברות אחרות בענף שלך.
מיתוג הוא על הגדרת מי החברה שלך, ומה זה מייצג. זה חשוב מאוד שאתה מבין את זה. אם אתה לא מגדיר את עצמך, אחרים יעשו את זה בשבילך, וזה לא תמיד עובד לטובתך.
אז מה זה מותג?
ג 'ף בזוס נותן את ההגדרה הטובה ביותר:
"המותג שלך הוא מה שאנשים אומרים עליך כשאתה לא בחדר".
לקבוע מה זה אתה רוצה להיות ידוע. איור מה שאתה רוצה שאחרים יגידו עליך כאשר אתה לא בחדר.
הנה נקודה חשובה לזכור. מיתוג הוא לא על "מה". זה על "למה". המותג שלך עומד למה אתה עושה מה שאתה עושה. סיימון סינק אומר ב TED שיחה המפורסם שלו כי אתה צריך להתמקד עושה עסקים עם אלה המאמינים מה שאתה מאמין. האמונות שלך הם המותג שלך.
מיתוג מוצלח הוא על פרספקטיבה. זה פרספקטיבה המותג הייחודי שלך הוא הולך לגרום לך להתבלט מן הקהל. גלה מהי נקודת המבט הייחודית שלך למותג, ועבוד קשה כדי לתקשר עם הקהל שלך. זה ייתן לך דרך להתחבר עם אלה שאתה רוצה לשרת.
סיכום
מכירת מוצרים בלתי מוחשיים לא צריכה להיות קשה מדי. כפי שאתה יכול לראות, רוב זה על מכירת מי אתה. הדבר הגדול על זה הוא שאתה כבר ייחודי. אין אף אחד אחר שהוא בדיוק כמוך.
כאשר אתה העצמי האותנטי שלך, ואתה יודע איך להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלך כמו ולבטוח בך, זה יהיה הרבה יותר קל לסגור עסקאות נוספות. באמצעות עצות שניתנו בהודעה זו, אתה יכול לבנות את עצמך למוצר שאנשים מתרגשים לקנות.
תמונה באמצעות
4 תגובות ▼
